张树新：中国新经济之源

　　主持人张维迎教授：

　　欢迎大家再回到我们网络经济论坛，前五次我们请的都是男的，今天晚上我们请的是女的。这实际上也是商界的大体比例：5：1，今天晚上主讲的是张树新女士，她是联和运通的董事长。她应该是中国第一代开始网络经营的--创办了瀛海威，尽管瀛海威现在不是很景气，但是她本人的工作非常景气。她毕业于中国科技大学，在IT界非常有影响，也有好多对这些层次的思考。我刚看到她写了一些东西，是对网络和IT产业的哲学思考。今天晚上非常有幸请到她，她来过我们光华好几次，也是我们网研中心的赞助人。网研中心能有今天要感谢张树新女士和联和运通。我想她的精彩演讲也会给今天晚上的活动增辉，她讲之后我们可以随便的提问题。今天晚上和平时不一样，没有投影片，这样可以放的更开一点。好，我们现在有请张女士，欢迎。

　　主讲人张树新女士：

　　很有压力啊，这么多人济济一堂。今天我本来没稿子，只拿了一点资料，可能会用。我估计我站在这儿和你们前面听过的人被问的问题也不一样，因为关于张树新是是非非，各种传说，各种概念，比较多。我本人愿意回答任何问题。所以大家可以尽量提问。如果两个小时的话，前面我可以少用一点时间介绍我自己，剩下的大家可以提任何问题，只要我能够答的，我愿意跟大家讨论，谢谢。

（掌声）

　　开了一个特别大的题，叫《中国新经济之源》，为什么开这个大题呢？其实这个题我一直想了很久，一直特别想跟很多人讨论，就是中国有没有新经济之源？这里先介绍我自己，其实传媒上关于张树新有很多很多故事，很多很多说法，但是真正了解我经历的人可能还不算太多。

　　大学的辉煌和毕业的困惑

　　第一我是学化学的，科大。今天大家都在学校里，我最辉煌的经历，是做过科大一任女学生会主席，据说前无古人后无来者。作为学生，某种程度上可以理解在学校里是一副什么德行，就是书没好好念几天，折腾不少社会活动。

　　毕业的时候比较巧，因为科大当时是科学院的唯一一所学校，所以我们那届基本是保送研究生，只考一门基础课英语。我是被保送化学所的。当时最没想明白的一个问题，就是自己未来做什么。我觉得我在1986年毕业的时候是极为困惑的，不知道我将来要干什么。

　　但是有两件事我知道我做不了。排除法，第一我做不了政治，我毕业前做过科大的学生党支部书记，校团委的副书记，是可以点名去团中央的，但是我确确实实做不了政治，因为需要牺牲个性中很多东西，我觉得这是我很珍贵的东西，我不想牺牲，所以把这条路排除了，这辈子不做政治。第二条路，就是做科学，学了五年化学，发现做科学需要一种品性，我个人认为叫心静如水，我也做不到，现实生活中各种诱惑你会动心，我觉得这样的人可能做不了科学，这两条路都做不了，做什么？不知道。

　　记者生涯

　　但是当时特别巧的一个机会就是去中国科学报当记者，我就去了，看看社会是什么样子。去了之后发现中国的报社叫喉舌，所以脑袋不能是自己的，所以也做不了名记者。那又怎么办？在报社的三年混日子。经常有传媒讲张树新当过记者，所以懂得传媒，所以会炒做宣传自己，其实那是瞎说，某种程度上来讲，我不是个好记者，因为我在报社的这几年是结婚生孩子，所以我大概是在我同届同学中结婚最早，孩子最大的一位，我女儿今年14岁，我今年38岁。要知道在当时，在1986年的时候，那是有巨大压力的，但是我想，这是不是基础？我当时特别想不明白个人的生活，自己的家庭幸福，和做事业，做职业的关系，但是我凭着本能觉得这是基础，我不应该因为那些东西放弃和牺牲这些东西。

　　中科院时光

　　后来我曾经有三年的时间是在中科院的高技术企业局工作。高技术企业局是干什么呢？那是十几年前，1989年，那时科学院正在讨论一院两制。国家科研在向市场化转型。中国科学院实际上是在苏联模式上建立的，叫国家科学院，她所有的创新研究，科研成果和技术研究与现实的生产力基本没有任何关系。基本上是大家拍脑袋想课题。科学技术上国民经济主战场据说就是那样提出来的。最极端的是那时候提出过是把科学院分成两块，只留基础，其他的大量的应用研究所划为工业部门，包括把冶金所划给首钢。我们当时在中科院高技术企业局就在研究中科院向何处去。我当时那个部门叫战略规划处，就是写中科院2000年发展规划以及讨论计算所公司与计算所的关系之类的案例，那时的联想叫计算所公司。中国的计算所公司和计算所会不会变为中国的AT&T和中国的贝尔，会不会通过中国科学院的研究所自己所办的一些市场应用的公司带动科研和知识创新的循环，都是那时候的课题。

　　我们当时的院长是周光召和胡启衡，大概研究了三年，前前后后的报告写了40万字。最后发现这40万字第二年还在重新写，第三年还在重新写，没人落实。然后你就会发现在一条街上，如果联想真的做技工贸的话，她今天已经不存在了。柳传志最英明的是把技工贸改称了贸工技。我觉得这就是电子一条街的历史，我认识那个时候一条街上大部分老板。当时的一条街叫\"两通两海\"，最有名的公司不是计算所公司，也就是说不是今天的联想，那时候是信通、四通、科海和京海。今天的一条街，真正成长起来的是联想，我想这个历史是值得总结的，为什么？中国的新经济道路源头在哪？是不是技术创新？

　　下海赚钱

　　91年底，大概在这个时候，我下海，在海里十年。我今天晚上跟维迎老师吃饭的时候还在讲，我说我可能和你们认识的所谓网络英雄们最大的区别是很多人是在互联网大潮中淘第一桶金的，我是赚过第一桶金想去做一家大企业的，这是本质区别。所以想问题的方法不太一样。

　　91年下海为什么？特别简单：挣钱。我记得当时我在机关的时候，一个月挣122块钱。我在食堂排队买饭的时候跟我们局长吹牛，我跟他讲，我说共产党榨取了我的剩余价值，我说我挣那点钱只够中午排队买饭这一点时间的，剩下的都是白干，我说我的价值和价格得不到匹配，所以我只好下海。当时的局长是张宏，邓楠的丈夫，他说，小张，你可以做我们科学院最年轻的处长。我说当了局长又怎么样？当然这句话可能是有点不买帐，但是是真实的想法。

　　于是91年下海什么赚钱做什么。所以我特别了解中国民营企业的历史，也了解中国民营企业的原罪，中国的民营企业一定是有原罪的，因为按照原有的计划经济体系和制度结构，是不存在市场经济的，那么作为民营企业能够在这种石缝中长出来，一定是利用了某些体制落差，我讲过一句话，知道原罪和不知道原罪是本质差别，知道原罪她会去洗，不知道原罪以为这一切是成功的根本，希望将来还依靠这个成功。我下海那三年，因为目的就是去赚钱，所以什么都干过。曾经做过文化策划，做过咨询公司，做过顾问策划，办过寻呼台。因为办过寻呼台，所以了解了通讯行业。其实寻呼是中国通讯行业唯一的最早的开放行业，为什么？因为办寻呼需要两个关键资源，一个是频率，一个是中继线。中继线在邮电部手里，而频率在全国无线电管理委员会，而当时全国无线电管理委员会挂靠在国家计委，不归邮电部管。当一件事情需要两个资源，分别在不同主体的控制下，这个时候就有可能存在民营经济的机会了，这就是为什么在中国，寻呼是最早开始出现竞争的行业，而你听说过市话、长话出现过竞争吗？没有。

　　我还有一种感觉就是赚钱不难，做企业很难。赚钱有各种各样的方法，我记得赚钱最极致的行为是1992年我办过崔健的演唱会，我是当时的全盘策划加节目推广人，今天听起来和我过去的专业和今天的事情一点关系都没有。但那时赚钱，为什么赚钱呢？很简单，因为当时，92年时崔健已被禁演三年。我们当时找到了一个缺口，为中国癌症基金会义演，所以当时的大广告是\"我的病就是没有感觉\"。因为替中国癌症基金会义演，所以才有了崔健的三年后复出。我记得这次演唱会结束后我和老崔还有一次谈话，我说老崔今天是你的最高峰，不要再唱了，我要是你的话我就办一个中国的滚石，依你在中国摇滚界的历史地位，你可以捧红任何摇滚歌星。但是老崔不同意我的话，老崔认为自己是最好的歌星。这是岔话了。

　　实际上我觉得通过这样的三年，对在整个市场经济秩序中各种各样的可能出现缝隙的机会，做了各种各样的把握，然后挣了钱。然后你忽然发现，人们活着的目的不完全是为了挣钱。人只要挣了一点钱，就开始想要投资，想把企业做大，很多很多没有企业家素质的人和没有常识的人在这样的循环中又把钱花光了。我觉得拿了钱再去投资是人的一种本能。因为挣了钱做什么？除了满足你最基本的生存需要，拿钱做什么？于是很多人希望拿自己手里的金钱和相关的资源来改造这个世界，我觉得这应该是很多企业家的原动力。那么93年的时候我们挣了点钱，就开始投资寻呼台，我们一气儿在山东曾经做过七家寻呼台，那时候寻呼台是暴利行业。这样一个暴利行业最迅速的就变为一个微利行业，甚至不赚钱，我就发现这个机会只是一个短暂的机会。

　　瀛海威的故事

　　所以94年底的时候我就一直在研究，我熟悉的行当中有哪一家是能做成一家大企业的，所以后来就有很多传媒传说的故事，这是真的，94年底我去美国，发现了internet，发现了email，发现了这是一种新的通讯方式，而这样一种方式可以改变通讯业的未来。于是95年初的时候把全部家当抵给银行，拿了1500万人民币，700万做本金，注册了北京瀛海威科技，这是瀛海威最早的故事。

　　但是确确实实当时我们太幼稚了，幼稚到什么程度呢？根本就不理解这样一个行业本身需要一个大的行业的生态系统。今天大家看起来觉得你在当时Internet用户只有一万人的时候（96年是十万人，今年年底internet用户会达到三千万人）画了一个完美模型，似乎想做一家大企业，但是除了是一个MBA实践之外，没有其他的用处。所以我曾经跟一个朋友讲一句话，我说MBA是做出来的不是学出来的，当然可能张老师不一定同意。

　　但是这个时候我们上了一个下不来的战车。我们最早的想法比较简单，我们最早是发现很多很多在北京的人，很多很多中关村的科技人员连电子邮件账户都没有，连不到美国。我们就开了一个电子邮件的商务中心，后来发现如果把电子邮件和电脑搭在一起卖，同时卖modem，是不是存在一个叫1+Net模型。其实谁研究过瀛海威的历史就会发现瀛海威最早的logo叫1+Net。我当时说过联想一句话，说1+1不对，1+1个网才对，这都是1995年的事。

　　后来96年的时候，很多人看好这个行业，于是我们在股本结构上就做了改组。在改组后，中兴发集团占了66%，从那一天起，其实她就走向了另外一条道路。我们是在1996年拿到了将近5000万人民币的一批人，5000万人民币在96年是一笔大钱，所以如果说谁在中国掀起泡沫第一波的话，肯定是我本人。1996年的时候我们推出了很多伟大的口号，如\"中国人离信息高速公路有多远\"，大家今天还都记得。我们研究整个行业，研究internet会不会改变中国人的生活品质，技术创新会不会带来体制创新。今天听起来你会发现，哲学道理也许都对，但是这不是你做的事，所以总结起来很简单，就是一个企业做了一个行业的事。

　　我后来见到我一个科大的同学，他在无线互联网行业做了和我同样的事情，就是从头自己做起，什么叫从头自己做起呢？就是当时没有网，自己建物理网。就是你跟中国电信租用DDN专线和所有的电话中继线，然后购买设备，购买Cisco的路由器，购买HP的PC server，购买所有的System 软件，所以曾经是微软亚太区使用她的Internet系统的第一家，为此我们的总工程师去西雅图见过比尔•盖茨，建了一个完整的TCP/IP的互联网络系统。建完以后又在这上面架了一个完整的内容体系，就是现在大家讲的ICP，当然那时还没有新浪，也没有搜狐。建了这个内容体系之后，因为客户上了网之后不仅需要看内容还要能够拨入，所以我们又建了完整的拨号接入系统，这叫接入网。建完了接入网，建完了网络体系，建完了内容，然后你会发现也许可以在这上面买书，我们就去找邮政绿卡，看是不是可以建中国第一家网上书店，然后又在这上面建了一整套完备的结算体系，后来发现你如果要想把这套系统推广出去，你必须先有一个销售系统，跟用户讲明白，于是就在全国建了八个一模一样的连锁门店。所有这些东西都是成本。我讲了一句话就是“我们都是农民”，我们本来最开始是想靠卖面包的批零差价挣钱，(点击此处阅读下一页)

　　但后来我们是从种麦子做起的，因为当时如果你要做这样一个服务，既没有物理网，也没有内容。我记得互联网公司的信息中心总监找到电影院跟人要电影院行情，人家都要问：我有电影院行情为什么要给你？反过来你要给她交钱。我们是在一个行业的启蒙阶段走入这个市场的，我们在这个市场上付出的代价，其实不亚于于当初爱迪生做灯泡，今天有GE。爱迪生靠发明灯，发明电，发明了很多很多系列产品，所以今天GE今天的产业结构非常复杂。有100年历史，走到今天，她是得益于一个充分发展的市场环境和诸多因素的，在当时想同样做的很多公司其实已经失败了。

　　在无线互联网行业有一家公司94年做起，和我做了同样的事情，就是王维嘉，他是我的校友。大家其实在今天才想到无线互联网，原来PDA可以怎么怎么样。他是94年就开始做，他毕业于Stanford的无线电系，是无线电系的博士。他起的公司名字叫GW。我第一次看他的名片就说，维嘉，你一定有野心，想做GE。这是企业家犯过的一个重要的错误。其实如果大家研究Internet历史的话，有一家公司是走过这样的历程的，那就是AOL，美国在线。美国在线在1997年与WorldCom联合瓜分美国第二大的互联网服务商CompuServe 的时候，他已经做了十年，赔了十年钱，1997年10月FORTUNE Magazine 封面故事就叫\"AOL ,It\"s win!\"赔了十年终于赢了，当然2000年初她又赢了，因为她收了TimeWarner，否则她今天会和Amazon一样。我今天讲这些故事是想讨论一些严肃的问题，中国的新经济应该如何产生？

　　我们走了这样一个过程，这个过程中更加残酷的问题是什么？就是当时电信体制是垄断，当然今天也没改变多少。但当时垄断到什么程度呢，我们当时每条电话中继线的月租费是6000元人民币，当我离开公司的时候已降到每月168快，如果每条中继线每个月要交给电信6000元人民币的话，意味着你这条电话线24小时全占线，客户交给你很贵的钱，也是永远赔钱，所以我记得我当时闯过中国电信的总经理办公室，我找过张立贵，找过冷荣泉，我跟他们讲，你们这样下去会是中国信息产业的罪人。冷荣泉笑了，讲了一句话，他说，我佩服你，但是我们的财务不归我们管，归财政部，我们并不是企业。我们是在这样一个历史中走过来的。

　　反思

　　在这个历史中你会发现一个问题，我曾经仔细研究当时美国所有的同类公司都在干什么，发现他们其实不只是在做业务，他们在玩资本故事。他们由于有一个很美妙的远的预期，华尔街给了他们很高的市值，所以她有足够的筹码把旧的买了，于是在这个过程中，他们用新的技术、新的机制、新的生命力和新的预期把旧的资源瓜分了，新旧融合之后，技术创新才变成市场创新，技术创新先是通过资本创新，然后完成市场创新。于是，97年底，我终于发现这是资本故事，我就下决心要学习资本。这时候大股东说话了，说我们叫你就是玩业务故事的，如果你要玩资本，你就该滚蛋了。所以瀛海威的故事特别简单，就是这么一个故事。

　　那么他们玩业务又是为什么呢？他们有他们的目的，那是他们的故事，所以我讲过一句话，硬币总是有两面的。98年离开以后，我就一直在想，到底Internet在中国会不会做出点事情。这个时候搜狐出现了，新浪出现了，后来98，99年一系列的dotcom英雄出现了，我当时讲过一句话，我说我希望业界能够分享我们失败的教训，这里有很多很多道理，比如说你动不了的电信体制结构，你动不了的传媒体制结构。我98年确实跟很多人讲过，但可惜太多的英雄们认为张树新落伍了，张树新在为自己的失败一直像祥林嫂一样讲她自己的故事，于是我想我还是闭嘴的好，但是这个时候我们一直在研究一个问题，假如中国的技术创新必须是通过资本市场的筹码的转换，资本的一种洗牌行动来完成的话，假如我们这些人还想在新经济战场中继续走下去，我们不清楚资本的运行规律，自己不作为资本运动参与者，我们就是文盲，不懂怎么办？学。用我经常讲的一句话就是我们不可能不犯错误，因为我们经常做新鲜的事，但我们不能犯重复的错误。我们不可能没有问题，但不能积累问题。不会就学。

　　再次创业

　　我说1995年我不是互联网专家，98年大家都说我是互联网专家，1998年我对资本是文盲，相信我可以继续学习。那么这样的话，要想坐庄，先学跟庄，于是我们就从跟dealmaker（交易撮合）合伙做起，所以这也是为什么传媒讲张树新是变来变去的Title。我的第一家公司叫盛华元通，大股东是dealmaker。什么是dealmaker？非常简单，他不关心真的还是假的，他只关心他的故事有没有下家，他通过交易差价套利，这些人做的最精彩的case是中国的CDMA合同，当然今天中国的电信长城的CDMA部分已经划归联通了。但是他们已经赚钱了，因为在这个期间和记黄埔进来了，三星进来了，全世界一些大的跨国公司进来了，高通也进来了，dealmaker不关心业务最后落到谁手里。我们过去太关心一家公司的业务的基本面，什么叫战略，什么叫业务，什么叫组织，什么叫结构，什么叫人力资源。这家公司随着组织结构的更新，人力资源怎样配备，不同的人力资源配备怎样的业务结构，当业务转型的时候，怎么样改造组织和改造文化，这是企业基本面。我经常讲，做企业就是三件事，业务、结构和人，然后要互相匹配，不同的时机，动态发展，这是个有机的运动过程。dealmaker根本不关心这些，他连VC都不是，VC是要投资企业的，最后通过企业的股权投资本身的证券化流通获利，他只投资一些在有信息差的市场之中，造成一些生意差。我开过一句玩笑，这东西和那些最早在广州买衣服倒到哈尔滨的人没什么区别。中国是个半封闭市场，在半封闭市场中总有一些灰色的投资机会，在这些机会中总有一些先进来的人。我们的资本学习是通过这样的过程学习的，然后我们用一年时间毕业了，毕业的前提是要赚到钱，同时你并不想一直做下去，这又回到我讲的一句话，赚钱不难，学习一件事情，在最后做这件事情并不容易，这需要很多过程。

　　然后我就做了第二件事情，我的朋友替我总结就是把猎头公司资本化，由于做过学生会主席，由于与生俱来的本事，张树新最大的本事就是聚人，建团队，搭班子，于是凡是我认识过的人都被我经营过。98年dotcom狂潮中最缺的是什么？第一缺商业计划，第二缺人，第三缺创新的思路。在我周围大概有几十号这样的人，然后我们就做了一件事情，我们有很多不同的计划，计划配备不同样人，所有的人都可以拥有一部分股权，然后有不同的投资者，但是差别在于这个股权不是任何个人拿的，是属于大家一起的公司的，所以他们叫猎头公司资本化。在这个过程中通过顾问费用，形成我们的一部分原始积累，然后通过这些资本筹码的筹集逐渐变成我们自己的一种利益。在2000年初的时候，我手里的筹码，他们评估过，价值7000万美金，那时是纳斯达克大概5000多点的时候。依我的经验，我是了解到泡沫是一定会爆的，但是我真的不知道原来会那么早就爆了。我当时就做了一件事情，就是把这些筹码卖旧发新，部分变现。所以我曾经在媒体上讲了一句话，说我们是泡沫的受益者，于是我们这些没钱的人就有了本金。实际上我用资本运动的方法完成了一次再创业的过程。

　　所以我总结我个人，下海第一次的时候是赚钱自己活着，赚钱干吗？买房子，赚钱能够让自己觉得出门花钱不用想，这是第一个过程：原始积累，现在好听的一句话叫财务自由，第二就是想做企业家找错了一个行业，这个行业把自己锻炼锝像经历过生死训练一样，把整个中国不论是电信管制还是传媒管制，同时加上民营企业的原罪，彻底想明白了。得的是什么呢？他们经常讲张树新那一阶段没赚到钱，全是名声，当然还有经验。现在第三个阶段，就是用资本的方法重新创业，恰巧也算幸运，在纳斯达克泡沫爆掉之前，换现拿了本金，今天才开始做我们想做的事情，这就是联和运通。

　　所以很多人听不懂我的故事，因为大家都听惯了联想的故事，听惯了用友的故事，听惯了那些按照一条斜线连续上升的故事，大家会发现我这三段是不连续的，所以我说大家学过量子物理吗？

　　我相信一个基本原理，就是一堆钱放在那儿不叫企业，必须有想法，有人，有智慧，有创新。我们在去年底完成了重新的原始积累，拿了将近2000万美金的本金以后，开始坐下来想，干什么？开始继续思考，中国的新经济之源是什么？

　　新经济之源

　　我们会发现互联网在西方从军事科技到大学里使用，再到商业化，98年到2000年，资本投机达到极致，纳斯达克正好走过一个正态分布曲线，但是整个行业确确实实形成了技术沉淀与产业积累，技术创新逐步向市场创新转化。而大量的转化是通过市场资源的重新配置实现的。这里有几个关键因素，第一个是产业结构的变化，大家都知道PC工业走到今天，是从垂直工业向横向工业分工变化的结果，比尔盖茨利用了IBM垂直工业的体系架构向横向工业转型中没有抓住机会的失误，定位于横向只做软件系统，形成了事实上的工业标准，成就了微软。在这个过程中大家都知道台湾IT工业的形成，很大程度上是借助了这样的一个垂直行业分工向横向工业分工的转化。比如在台湾，有一家工厂，可能只做PC主板上的螺丝钉，但是它的市场份额可能是全球第一，也就是说一个行业存在从结构变化的时候，你把握住机会和全球化的趋势，是有可能获得做大的机会的。

　　我们就一直研究电信行业是怎么变化的，传媒行业是怎么变化的，在这里，信息技术扮演的角色是什么？技术驱动，市场驱动，资本驱动的关系是什么？那么我们就会发现在美国发生完成的是由技术驱动转化为资本驱动，最后完成市场驱动，整个西方现代社会IT工业革命似乎都是按此逻辑完成的，虽然市场是有波动的，但是你放心，牛市还会回来，资本市场在市场过热的时候过度的投机是它的本性。如果大家离开这个本性看企业基本面的话，你会发现纳斯达克一轮下来，AOL收了TimeWarner，确实在改造时代华纳。假如亚马逊在市值最高的时候收了沃尔马特，假如雅虎在市值最高的时候收了迪斯尼，我们会讲新经济全面落地了。但是也不差呀，没有新经济的鼓吹，没有新经济的浮躁喧嚣，GE是不会用信息化改造的，沃尔马特也不会把全球信息化系统变成核心竞争力的，我想这个创新就是这样被推动的。

　　中国的新经济之源

　　1. 国情

　　在这些因素中我们再回到中国，我们发现了一个非常有意思的现象，中国的IT业中人和新经济中人，在中国的主流经济市场上极端的边缘化，没有任何一个人敢站出来说我对GDP直接贡献多少，我对GDP间接贡献多少。我们中国从98年开始引进风险投资，后来引起政府把原来科技部的部分科技贷资金转成所谓的政府创投，到现在为止，我告诉你一共有多少钱，前前后后这些创投闹腾了半天还不到10亿美金。据一些专业人士估计，95年以后dotcom卷进去的VC总投资量在美国超过1000亿美金。第二，到现在为止，中国的政府创投机构一共是170多家，总的资金额200多亿人民币，而在200多亿人民币的构成中，最大的一家深圳创投的老板说16亿中只有2个亿试着投投高科技，其他的40%进到了二级市场，还有40%不敢动。为什么？因为股东是要当年获利的，我投资高科技，怎么能当年获利？我们也得活着。所以中国实际上所谓闹腾了这么大动静的IT革命，在所谓风险投资的结构上，基本上是这样一个几乎可以忽略不计的局面。

　　另外一个方面，大家都知道，中国有大量的待改造的传统企业，但是你会发现这些所谓最大量的传统企业，她最关心的问题，是不是信息化。我记得我曾经在99年的时候出任过COSCO的全球IT顾问，我一直在跟COSCO的信息中心的人在讨论一个问题，就是他们在整个公司内部到底是成本中心还是利润中心，他们能不能改善COSCO的业务，组织结构，他们能不能参与业务流程重组？你会发现没有可能，然后你会知道中石化，中石油，中国很多巨大的行当，他们的信息化水平基本上在购买硬件阶段，因为现在才开始推ERP。然后你就会发现，中国的资本市场作为国企改制转型的工具，还没有开始充分发挥市场资源配置作用，于是你所渴望的技术创新，到资本创新，通过投资市场转换，然后带动市场创新，在中国过去5年从来没有发生过。于是大家都绕道走了，听起来声音很大，其实影响也很小。(点击此处阅读下一页)

　　然后我们又看到了一些成功的例子，我一直想问一个问题，就是联想，当把技工贸改成贸工技后，她成功了，假如她坚持技工贸，能不能走到今天？然后又问了一个问题，中关村一直想学硅谷，硅谷的投资模式是基于大量的原创技术，微软改写了软件业的历史，虽然可能DOS和WINDOWS可能都是偷的，Steve Job发明了苹果，改变了PC工业的历史。我想问问中关村，到底有多少原创技术？我们的IT经济，我们的新经济，是不是技术驱动型的？假如我们的新经济在中国不该是技术驱动型的，我们用舶来式的VC的创投管理方式能不能成功？假如所有管理创投的人，和你找到的所谓的创业者和职业经理人是在一个没有制度约定，用我们张教授的话讲，是一个没有信誉的市场环境中，他们又怎么可能良好合作，你投资者把钱放在这儿，你肯定放心他不拿家去？创业者又怎么可能放心将所有交给职业经理人管？

　　我曾经在不同的企业中试图用过各种各样的职业经理人，发现了一个道理，中国的职业经理人市场是由跨国公司在中国training出来的。跨国公司最早来到中国都叫代表处，然后叫销售代表，然后叫销售公司，你会发现，在中国training出来的这些职业经理人最多的技能是sales，连marketing都很少，然后，你就会发现微软中国公司是不清楚她卖的XP的成本结构的，你怎么能让他去管理整体公司价值，业内经常讨论一个问题，什么叫做CEO？我说我告诉你，CEO就是能承担终极责任，管理公司整体价值的人，假如他根本不清楚成本构成，不够格承担终极责任，他是不能当CEO的。我们就是在这样的一个几乎是互相断裂的市场环境中。

　　2. 机会

　　在中国大量的传统资源中其实是有大量机会的，假如移动梦网计划不是中移动持股，她是不可能开放七个省的合同让你连起来的，新浪今天手里有1亿美金她不能收购中央电视台，网通是电信业横向分工中的新经济代表，假如不是政府权力的话，她是没有权利参与瓜分中国电信的。我想这全是事实。在这个事实中你会发现在中国现在这样的转型期，技术创新带来的市场创新是通过由行政市场重新进行资源配置完成的，而不完全依靠资本市场。我们发现了这样的道理后，就开始研究国策，大家知道后来联和运通打出一个旗号，就是我们要帮助国家一起落实信息化带动工业化，实际是在这样的一个思考基础上获得的。

　　那么什么叫信息化带动工业化？因为中国是一个其实工业化还没有完成的国家，那信息化怎么会带动工业化？你会发现信息化带动工业化其实也要带动国企改革中的产权制度重组，只不过加了一个杠杆，由于有信息化，带来产业结构改变和管理集约化。讲两个例子，我们参与过山西的煤炭交易网改造，当时最大的原因是因为煤炭部不再存在以后，地方煤矿和统配煤矿之间煤炭的生产商没赚到钱，煤炭的消费者也没赚到钱，中间商赚了钱。在这个过程中，政府就想了一招，要用电子商务来整合煤炭流通体制，然后你会发现，无论是生产商还是供应商其实压根他们就不使用互联网，怎么会用信息化去改造？

　　但是你会发现信息化是一块红地毯，是一杆大旗，用信息化来整合那天，所有的煤炭供应商就坐到了一张桌上，于是政府权力就很关键。他们就把16家煤矿都变成股东，成立一家新的公司，这家新的公司用一种新的技术来创造流通体制，未来她必须把原有的旧体制煤炭进出口公司，煤炭市场买下来，收购兼并，于是转化形成了，通过的还是资本方式。如果政府不授权给你，不参与，一点可能都没有。我参与这样的事情非常偶然，是他们发现他们必须找一个信息化专家来，然后找到我，我听了这个故事后提了几个问题：第一，谁控股？我说我没有兴趣再参与一个国有企业，他们说民营控股，我说好，因为我至少知道，他们的驱动机制确确实实是建立在市场利益基础上的，不只是为了做政绩，我相信市场经济。第二，我说你们是不是真的相信现代企业制度？我不希望复制旧体制，一点戏都没有。他们说他们愿意以现代企业制度重建管理层，所有的股东只是提供资源。所以在这样的过程中，我们成为小股东，独家财务顾问，帮助他们把煤炭流通里的煤炭交易市场，全国每年一年一度的煤炭交易大会，逐渐承接下来。

　　什么叫煤炭交易大会？大家可能不知道，过去中国煤炭的交易方式极为原始，原始到什么程度呢？一年两度，今年春季在烟台，每年所有的城市都跟国家经贸委争取主办的权利，因为如果在烟台，就会把整个烟台所有的宾馆、饭店、卡拉OK、桑拿、舞厅全包下来了，整整一个月，够烟台市政府吃一年了，全国所有的供应商，交易商，中间商，倒煤的全部到那个地方，每天就是请客吃饭，由此来定下全年的交易额。据说过去有很多很多这样的骡马大会，像高校分配，只不过这叫中国国情。我们必须清楚，中国的信息化带动工业化的独特性。

　　再讲一个例子，我们最近涉及的一个case叫中铁联合物流，大家都知道铁路的货物代理是垄断的，在这个市场中，中国14个大的铁路局，每一个路局都有一个货代，这个货代非常赚钱，但是都是14个路局的地方三产，他们是没有任何信息化改造的动力的。现在问题来了，从前几年开始他们的一些货主信息化水平很高，于是就提了一些新要求。比如说联想，联想的PC在全国的主要运力在铁路，发给她的分销商和他们的零售门店，联想需要随时知道她的货都运哪儿去了？是不是运错了地方，或是哪些的东西在路途中，假如不解决这些问题，所谓库存逐渐减少不可能达到，因为物流不配合，但是全国铁路到现在为止没有一个信息化物流供应商，铁路是垄断的。这个时候14个路局的货代就发现信息化原来是核心竞争力，他们14家货代就发起了一家新公司叫全国货代，这家全国货代是以信息化为核心的业务设计的。我们又是她的小股东和资本顾问，因为我坚信一点，一旦这些公司足够健康，一旦她走过成长期，将来有一天她可以把全国各种地方货代都替代或兼并掉。

　　于是我们就发现信息化带动工业化是一杆大旗，在中国假如能够做这样的投资，应该能够成功。你会发现，在西方发生的事情大量的是由一种新的技术带来一种增量市场，这个增量市场通过资本运动瓜分存量市场，而在中国你必须借用存量市场重组，但存量市场重组必须参与国企改革，你要参与国企改革，你必须能听懂政府要做什么，于是舶来VC的很多文化就受到了挑战。我有一次跟IDG讨论问题，他们的理念就是说一定要投资有技术门槛儿的，第二，一定不能有国企沾边，第三，一定要用职业经理人，第四，一定要用留学生，几乎全是这样的简单罗列，假如你按这样的方法投资的话，我觉得失败是必然的，成功是偶然的。但是我们现在做的事情就会变得很累，累到什么程度呢？就是你一句话说不明白，经常有人问我：你像IDG呢？还是像SoftBank？我说都不像，说创投与投资顾问不能搅在一起，我说我必须搅在一起。

　　3. 操作

　　这里头非常有意思的一点就是在存量市场之中，互联网不在于再创建一个新的市场，她在于在存量市场中作为一个杠杆作用，她是一个洗牌工具，但是你一定要找到一个体制内想洗牌的人，你进去是洗不出来的，你可以跟他合谋用信息化和资本洗牌，这里有大量的市场机会。这就是联和运通做的事。再回到主题，新经济之源，第一，我相信新经济是存在的，我说的新经济可能不是经济学概念，是在一种特定的在技术创新带来的新市场形态中出现的经济现象，这种现象使得大量资源在技术创新之后重新配置。在中国这样的一种配置是要跟政府合谋的，或者与传统资源掌握者合谋，但是必须利用技术和资本这两个杠杆。但是你会发现非常有意思的一件事情开始了，就是在这个行当中，懂信息化的人在讲技术，国企改革的参与者们在讲政策，资本市场的人在讲金融衍生工具，没有谁把它摆在一个桌面上来看。于是，我们提出说联和运通做什么？就是在用信息技术在中国能够带动的行业重组中通过投资兼并收购等多种投融资杠杆，参与国企改造，在存量资源的再分配中，创建新型企业，通过这样的企业的资本市场运动获得利差，基本上这就是联和运通的业务定义。

　　说到今天我从事的行业，从事这个行业的机缘得益于我本人是学科学的，我清楚科学技术向生产力转化的过程中可能面临的所有的环节，我有科学技术常识。去年我本人下了一些功夫认真去学习过中国1000多家上市公司关于IT投资的投资报告，没学懂，大概90%是骗人的，只是为了圈钱。联和运通的R&D研究中心曾经下了很大功夫来研究中国改革开放20年，研究未来十年还有什么样的深化改革？为什么我们寄希望于WTO？曾经有人问我你怎么看WTO，我说特别简单，过去我们经常讲叫利用外资，但是我们按中国规则办事，看看香港资本市场的红筹股你就知道了，我们叫窗口，现在我们打开了门，打开门是什么意思，就是我们参与国际循环，所以光利用外资不行了，还得按国际规则办事，到规则透明那天，你就有机会了，这就是我对WTO的认识。曾经有一个资深的记者希望我对2001年的所有的事情排序，他说这么多大事，你第一个排什么？我说第一个排三个代表，第二个排WTO，一个是内因，一个是外因，外因要通过内因起作用。我觉得这是2001中国经济的拐点，我说我今年快40岁了，我觉得未来十年才是我们真真正正可能能获得真正发挥的十年。

　　我还有一个最重要的经历就是下海10年。下海10年又比较杂乱，没有走过一个单一斜线，就像吃饭的时候我跟维迎老师讲，我说郭为的第一个工作就在联想，杨元庆的第一个工作也在联想，他们不知道其他企业的文化，我说我做过太多事情了，我做过各种各样的可能试图赚钱的事，然后也找到了一个特别朝阳的行业，想尝试做一家大企业，然后试图用资本赚过钱，现在开始做投资。所以我已经具有相对准确的判断能力，我也很清楚什么样的人放在一起能合作，这应该是投资的基本功。

　　我对投资理解为四个环节，第一个环节，要准确，准确应该分为宏观准确和微观准确，宏观准确就是你别进错行，别做违法乱纪的事。我记得我认识一个朋友叫李士林，是中信国安的老板，他说，树新，我告诉你，所有违法的事全都不干，所有违规的事全干，因为那些事赚钱。我想这就是过去20年的成功总结。中国改革开放20年中出现了很多枭雄，未必是企业家，他们的很多经验是不能复制的。当市场规则逐渐透明，我们真正地参与国际循环，当确确实实很多企业的故事的真实版本可以亮相，我相信很多很多过去的枭雄会变成有钱人，但未必是企业家，有钱人和企业家是两个概念，所以我曾经说凭这一点，我尊重柳传志和张瑞敏，其实他们未必比那些在中国证券市场上呼风唤雨的二级市场的操纵者们有钱，但他们是企业家。前两天我碰到一个朋友，是股市最大的庄家之一，跟我讲，做企业真她妈难受，可确确实实不象我操纵曲线容易，我让它上就上，让它下就下。所以我觉得在我们今天这样一个转型期，在社会文化道德受到巨大冲撞的时代，有钱人和企业家是不能划等号的，所以，回到第一件事情，做投资要准确，宏观是要准确的，不能进错行，如果你要投资一个成长性的公司，你要进一个成长性的行业。第二叫微观准确，你不能看错事，看错人，当然，你必须具有判断能力。

　　第二件事情就是成本要低，其实投资赚的是什么？是进和出的利差，这就是为什么最近我一直在讲，现在是投资成本最低的时候，什么概念？以前一个20岁的大学生，拿着一本商业计划可以开价2000万美金，他没做过一天企业。今天你可以用100万人民币，就占一个确确实实有很大潜力的项目的20%股份，这就是在不同时期的市场的成本，所以在市场低潮的时候，在市场相对冷静的时候，在市场都是一片悲声的时候，进入这个市场，其实成本是最低的。所以我曾经讲，中国的创投犯了一些最基本的错误，其实投资就是低进高抛，他们怎么能在市场最高的时候进去，我觉得这是个基本常识，但是人们都很容易被冲昏头脑。

　　第三件事情就是管理成长风险，我觉得这件事情是投资最最艰难也最最重要的一件事情，打一个不恰当的比方，我说，投资一家企业就跟生一孩子一样，三个月吃什么？六个月吃什么？一岁怎么走路？走路会不会摔倒？然后要学唱歌，学美术，然后还要去幼儿园，去上学，智力是否健全？是不是缺钙？这些都是基本问题，它面临很多很多成长风险。你具不具有在一个相对法律不完备的市场中，职业经理人发育不健全的市场中，创业者的基本常识还在不断的被教育的过程中，整个社会文明商业文明体系在逐渐建立的过程中管理风险的资源？成长风险是投资界最大的难题，所以必须有企业家资源，(点击此处阅读下一页)

　　中国应该有很多做过企业的人，成功也好，失败也好，你具有企业家的基本技能，来做投资，我想，投资的成功率就会变得高的多。

　　第四个事情才叫退出，而退出可以在多种市场，在一级市场，在二级市场，在并购市场，可以卖给跨国公司，只有少数才选择IPO上市。这也是我一直困惑的问题，为什么大家一提创投就是投资退出，我说你投资一家坏企业有人要吗？投资退出的前提是做出一家好企业，这就是我今天对于投资的认识。

　　4. 前景

　　回头一看发现非常乐观，第一，美国是1995年开始商业化热潮的，在95-2000年成长出了一些非常伟大的公司，大家知道AOL，知道时代华纳，知道E-BAY，也知道AMAZON也至少改写了零售业历史，知道雅虎，在这期间，传媒业被转变了，电信业被转变了，大量的信息技术转变了传统企业的生产和流通方式。在这个过程之中，1995年，internet用户在美国是3000万人，到了2000年的时候，美国internet有1亿用户，你知道中国internet用户什么时候才到3000万人吗？今年年底。所以非常简单，同学们，明年开始出门写个商业计划，开一个dotcom公司正来得及，可以把张树新们，张朝阳们，王志东们所有的教训全部吸取，踩着烈士们的足迹前进。

　　投资也一样，就像我刚才讲的，全国创投200亿人民币，70%没花，所以在这样的情形下，中国的创业投资刚刚萌芽，刚刚开始，所以中国的创投赚不赚钱，中国的创投成不成熟都还很难论及，也根本不是开不开二板的事，我觉得不论是健全还是不健全的资本市场，最核心的问题是企业要解决基本面，企业确确实实要把传统资源重组中赚钱的事要掏过来。

　　我们最近投资了南京公交IC卡项目，发现非常有意思，投资的这家主体是一家民营公司，是南京公交IC卡的结算公司，他的老板跟我讲了一句非常让我吃惊的话，新经济不是什么新东西，其实是在旧的传统的客户中用新技术杠杆把原有的消费方式替代，比如说公交IC卡是国家投资了50多年的公交售票系统，这么多客户是50多年累积下来的，她只是在传统的售票向IC卡转换的时候通过新技术把这样一个市场平移了，其实仔细想一想中国有大量这样的机会，今天中午我们还在跟一家公司讨论合作，我认为中国信息化带动工业化最精彩的例子就是中航信，中国航空信息股份有限公司，就是航空电子票务的公司，全国民航票务的数据管理，原来是民航计算中心，民航计算中心改制，把全国的信息系统变成了一家法人主体，所有的航空公司参股，把民航计算中心改制，她是今年在香港主板市场上最好的一支股票，它的利润率是40%多，它的利润率还会不断增长，因为航空市场在增长。

　　信息化带动工业化是中国国策，在国企改革重组转制中，在传统资源的不断开放中，绝对不只是用舶来式的投资方式重新创建一个新增市场。所以回到中国的新经济之源，联和运通认为需要在中国的传统资源的改造过程中找到中国的新经济的成长的基本源头。我就讲这么多，谢谢。

　　（掌声）

　　张树新：是不是可以提问了？

　　张维迎：对。现在我想大家有好多问题，刚才张树新女士给我们做了一个非常精彩的报告。原来听过一句话是男怕进错行，女怕嫁错郎，现在女的也怕进错行。她刚才讲的好多是我们的企业发展战略的问题，尤其对一个创业型的企业来讲，我们知道大量的创业型的企业并没有一个深思熟虑的战略，但是你到一定阶段以后就变得非常重要。最后讲的新经济之源，我理解就是打着高科技的口号，与政府为伙伴，参与国企改革，重新瓜分存量。存量确实需要改造，中国大量的企业如果没有进行重新改造的话，就会变成废物。我原来担心的一点就是，在烟台开会的时候，大家就说鼠标加水泥，我是担心水泥把鼠标压坏了，看来你还能行，山西煤炭的那个问题，搞得不错。我听了你的演讲之后觉得就是你的企业有问题，你靠演讲也可以赚钱。

　　张树新：我将来至少可以到光华来上课。

　　张维迎：好的，欢迎。下面我把时间留给大家，大家一定有好多问题，请张树新给我们回答。

　　1. 同学：张树新女士，真的很佩服你的信心、勇气和口才。我有一个简单的问题，你应该是做先锋还是先烈？有的时候你不可避免的做了先烈，有的时候你可能进错了一个行业，但是你在里边真的学到了很多东西，为以后打下了基础。另外，我想问的是你怎样看待年轻人创业呢？有的时候在做之前你很难知道这个行业是不是适合你。谢谢。

　　新：第一，我是不想做先烈的，但是你做了也没辙。我觉得所有的人都不想做先烈，每个企业是为她的商业目的服务的。有一次三联集团的老板张继升专门请我去山东喝酒、就是要讨论一步和半步的关系，就是前进一步是死，前进半步是生，但是这种半步和一步的拿捏和把握是很难的。所以曾经在新技术的创业、投资行当中，有很多会是偶然的东西，大家不要以为很多大企业的成功的历史全是必然产物，有很多很多偶然的机缘，假如这样，假如那样，有人说，假如滑铁卢怎么样，拿破仑怎么样，有很多机缘成就了这些事情。

　　但是在这个过程之中我觉得关键的一点是总结教训，总结其中的道理是什么，我一直相信一点，就是凡事是有逻辑的。如果这个市场一直是无规则游戏，那你只能去撞，靠情商把握，不是智商。但是假如这个市场开始有规则，规则和逻辑就开始起作用，起作用过程之中，由于你积累了很多教训，你只要不犯重复错误，你的胜数就比别人大了很多。我今天站在这很坦然，我们居然在第二轮泡沫中受益了。假如张树新在1998年之前的那轮泡沫中非常得意，我在第二轮中非栽不可，这中间是有哲学根源的。所以很重要的一点，一定要善于吸取教训，我们今天非常难得经历了一个正态分布曲线，大家在解释规律的时候一定不能光会解释牛市，不会解释熊市，当你牛市熊市都经过，经历了一个整体循环并逐渐走向成熟的时候，你就会理解原来什么事情都是规律在起作用的，这些规律就会指导你做下一件事。再有就是人的心态上要很健康，你在不同的事情上得到的是不同的东西，你可能这件事情上没有得到金钱，但你得到了教训，这些教训会让你在下一次得到金钱。所以很重要的就是心态，总结教训和按自然规律办事。

　　2. 同学：张女士你好，我问一个比较遥远的问题，大家都知道中国科技大学是一个差不多纯的理工科大学，男生肯定是占有最大的比例，能不能请你给我们大家说一下当年你是怎样当上中国科技大学的学生会主席的？

　　新：绝没有非正当手段，其实很偶然。我当时当上科大学生会主席的时候非常怪，我当时是大学二年级的下学期，也没在校学生会工作过，当时好像策划过学校的合唱节，忘了什么事儿了，我记得当时我的融资能力就特别强，当时我们的校党委书记是杨海波，我替科大艺术团向他要了3万块钱，后来校团委书记钦点，一下子火箭式的当了学生会主席，当的时间又不长，只当了半年，去游泳把胳膊摔了，然后又火箭式的下来了。

　　3. 同学：我想问一下，作为一个女人，怎样平衡家庭与事业的关系？

　　新：这是记者经常问的问题，但是可能女性更关心。就是人要做真人，我想这是核心。我年轻时选择不牺牲自己的个性，我的个性很简单，在任何时候可以讲真话，在任何时候可以胸怀坦荡，在任何时候回到家能塌实睡觉，不怕别人敲门，在任何时候心底里要有阳光。这样你就会发现，不论你做什么事，你是个普普通通的人。假如你清楚这一点，你就会发现，你家庭中的角色，社会中的角色，职业中的角色，只是不同的角色，千万别以为你在社会中的角色和别人给你的声名和你个人有什么必须联系，你个人还是普通人。只要人做真人，交真朋友，其实所有的事情都变得很简单，你在家庭中当好女人，当好太太，当好母亲。可能我不是很合格，但我还是力图做好。你在社会上做的各种角色，比如说你今天叫董事长，你就要把董事长做好，你今天叫投资总监，你就要把投资总监做好，不要错位，怕就怕有些女性回到家里当老总，在外面当太太，这叫错位。（热烈的掌声）

　　4. 同学：有一本书叫《大败局》，这本书在描写瀛海威方面影响还是比较大的，在我们光华是作为一个教材在进行教学。我想问两个问题，第一，就是有关您的描写是不是比较符合真实的？第二个就是想问问，这本书把瀛海威的案例放在开篇第一个，那你认为偶然的还是理性的，是不是作者有意识安排的？

　　新：第一，我不认识那个作者。市场上流传的很多版本的书，都叫编著，是把不同的素材，你可以到互联网上download下来，编成一本东西，现在这个年头编书蛮容易的。第二，是我偶尔翻过一下，人家给我看了一下。我有个毛病，我对自己的声名和很多传说的故事不太关心，所以确实我不太知道细节写的是什么。我觉得瀛海威作为一个商业实践，有她失败的一面，但是失败的核心，除了行业的问题，有另外一个方面的故事，硬币是有另外一面的，如果大家有兴趣想知道她的大股东到底想干什么，这是谁都没有搞明白的事，包括我也是逐渐才搞明白的，在这个过程之中，假如中兴发并不是他们的利益主体，瀛海威只是个题材，这样的一个题材是通过其他的方法获利，她的获利方法不在瀛海威也不再中兴发的话，就是另外一种商业版本的故事，今天你们的MBA教学案例中是不可能有充分的信息的，也许再过20年，这是中国的市场经济的历史，因为我自身的经历，所以我对市场上大量的企业故事都不相信。

　　5. 同学：张女士，你做瀛海威的时候是一个企业做了一个行业的事，瀛海威的业务流的范围也是非常的广，ICP，ISP都有，后来到了97，98年的时候，ICP，ISP分开的专业的运营商出来的时候，瀛海威还是在全面的做，在后面走向失败跟这个也有关系是不是？但是你今天做联和运通的时候，一方面在做创投，一方面在做投资顾问，觉不觉的得现在你还是在走以前的这种多元化的路？

　　新：第一，我承认多元化是有问题的，但是在市场初期，当这个市场生态系统不具备的时候，你要冒一定的风险。如果要做成功，到了适当的时候，一定要把行业分拆。其实我在97年底的时候，留给瀛海威一整套的计划讲如何分拆的，我们提出把所有客户移到163上，复制一个瀛海威，把自己的网留下来做数据专网，把ICP与传媒结合。97年我曾经收购过一本杂志，其实这都是没有人讲过的故事。这个市场叫成者王侯败者寇，你没有做成功，你做过的努力都白费，成功了就会有人说，因为这样这样所以成功了。

　　联和运通同时做创投加投资顾问，并不是我们想做投资的全行业，我们并不想在投资业做多少事情，我们只是发现光做创投，没有同时做一些收购兼并业务，是有问题的。而且我们的投资主要是投资重组，而不完全是投资一些新兴的公司，不是像其他的VC只投资startup，我们会投资在重组中产生的一家新公司，重组之后这家新公司是要把一些旧的资源转化过来，在这个过程中同时能够跟跨国公司交易上市，这跟美国有一种杠杆投资有点像，但是杠杆投资大量的是买坏债，通过财务杠杆来处理很多事情，我们实际上也是通过这样一种财务杠杆产生一种新业务，但同时我们定义又只在信息化行业中进行。

　　实际上在这个行当中我们又给自己规定了有多少个不做，就是她没有重组是不能做的，因为只靠新兴市场她是不能承载的，边际成本不可能很低，边际收益很难获得，所以没有信息化带动是不做的，比如大家跟我讲，说biotech，有个生物科技多赚钱，再好，我不看，因为我没有管理资源，没有行业判断能力，没有政策资源把控能力，再有就是如果我们这个case本身的购并重组和下一步的退出，大概超过三年以上时间不做，因为我们还在创业期，我们的资金头寸没有足够大。

　　所以我必须瞄着两个市场，一个是未来的资本市场要什么，无论是海内还是海外，还有跨国公司要什么，所以我们是在这么多前提定义下，用两种手段去做的，我们的目标就是赚钱，获利，我们的方向就是利用我们最熟悉的行业，风险最低的行业，成功率会很高，但是回报率未必特别高。在VC投资初创市场，你的回报率可以做到非常高，假如你一不留神投了微软的话。但是它的成功率就变得很低，毕竟只有一个微软。所以要靠高回报率来平均低成功率，赚出整体回报，我们实际上是相对成功率很高，但是管理资源要求和行业资源要求很多，同时回报率未必很高，平均下来差不多，所以实际上我们就是一种投资机构，而且在今天的投资界我觉得正在重新分工中，中国的金融体系也正在重新洗牌，大家今天如果定义非常准确说，我就是创投，他就是投行，其实没有意义，(点击此处阅读下一页)

　　再过5年也许你可以逐渐把投行业务分离。所以我们今天实际上就是个投资机构通过投资利差获利，

　　6. 同学：张女士，我有个问题，刚才您总结瀛海威，说一个企业做了一个行业的事，现在联和运通的宗旨是参与国企改革，我担心您是不是把自己的担子又压的太重了？

　　新：创业是我的基本的本事，在市场中，在商海中，具有一种生存和发展的能力是创业者的本能。什么叫本能呢？就是说咱们这一屋子人，出了门都一分钱没有了，谁最先能拿到钱，谁最先能活的很好，这叫创业。不同的时期，不同的人有不同的商业判断，但是这些商业判断和她个人对于某个经济形态的认识，和她个人的一种价值观是两件事。我一直在坚持一个观点，企业家也是人，企业家有个人的思想，有个人的生活，有个人的行业判断，有个人的爱好，她个人的爱好，个人的高打高走的很多理论，思考，可能对企业有一部分作用，但是它的治理结构决定了她不能完全决定她的企业去做一些超乎她的企业管理资源能够承受的事情。但是我本人可能有多种兴趣，也许我今天还在研究一些跟我的企业压根没有关系的一些事儿，但这是我个人的爱好，所以我们过去对企业家的认识，好像认为柳传志除了联想什么是都不想，连人都不是了，我觉得这就不对了，我觉得也许有一天，张树新开一家商学院呢？

　　7. 同学：张女士你好，我想请教一个问题，您刚才提到96年与中兴发的合作是瀛海威的一个转折点，我想请问您，中兴发到底对瀛海威的管理层产生了什么样的影响？您是不是后悔与中兴发的这样一种合作？谢谢。

　　新：不后悔。我们是在96年单项投资拿到最多的一批人，没有这样的一个投资，其实你是不可能做出任何事情的，我想这是第一点。第二点，我说我们这个角色像什么？你是一个很好的演员，是个名角，但是你需要一台子，有人偶尔发现，哎？这人唱得不错，搭一台子吧，于是就搭了一小台，然后你就在上面唱，唱着唱着发现，能耐还挺大，大台子也能唱满全场，于是就有人给集资搭了一大台子，我觉得这是投资人和管理层的关系，没有这样一个舞台，是不可能充分的展示这样一个团队的才能，智慧和努力，甚至对这个行业的全面理解和认识的。在这个过程中，如果从商业角度来讲，是各自获得了自己该得的，投资者得了题材，得了洗牌工具；
我们得了舞台展现了我们的才能，只不过不要把这一段当成是企业家的那些东西和通常的获利手段来判断，只不过这一段你得的不是那企业，也不是钱，如果是成年人的成熟的判断的话，是能够想清楚的。

　　但问题在于，我讲过一句话，其实很多传媒一直没懂，叫我遵守规则不等于我同意她的做法，这是两件事情，这是第一句话。第二句话，我作为管理层离开，不等于她大股东可以欺压小股东的权利，洗牌连我的一起清零。但是大家老是混淆不清，把我本人在这里扮演的各种角色混为一谈。再一个，我觉得传媒界幼稚病容易犯很多错误，把一个人等同于一个企业，把一个企业再等同于一个行业。比如说提出来王志东走了，互联网就完了，什么王峻涛走了，电子商务就完了，我觉得这就叫传媒幼稚病。每个人都是独立的人，每个人有幸作为一个单独的个体角色参与了这个企业创建，这个企业是行业中的一员，这是三件事情。还有，就是我们一定要能听懂一些复句，我可能讲话讲了很多非简单句，大量的复句，是老舍批判的那种人。你知道做新闻的天职是什么？就是\"我不同意你的观点，但我誓死保卫你表达你自己的观点的权力\"，所以在瀛海威的故事中，我一直在讲这是不同角色，企业的不同层面，我尊重规则，按照约定的规则，章程的规定和公司法，我是应该离开的，我也珍惜有过这样一个舞台。然后我干我该干的事情但这并不表明我赞同他们，也不表明这件事会永远影响我，反倒是传媒、公众，甚至我们的同学们，对瀛海威比我感情还深。

　　8. 同学：张树新你好，我想问一下您是否能预测一下5年以后联和运通的发展？

　　新：我讲一下联和运通四个字什么意思，\"联\"呢就是TCP/IP的联，就是平等互联，我讲过一句话，就是我骨子里淌着互联网的血，我一辈子干互联网。为什么呢？因为我觉得互联网一直是在破坏旧有的商业秩序，构建新的商业秩序，这特别符合我本人干一辈子，持续创新是我这一辈子都要做的事儿。我相信，互联网带来的一切变化才刚刚开始，我觉得，到了我的女儿的女儿的年代，互联网才能变成这个社会细胞中最核心的部分，比尔盖茨讲过数字神经系统，在这个过程中，联是非常关键的一个东西。第二个\"和\"，叫人和，我相信人和是我们的核心。第三个叫\"运\"，我说过过去曾经有一段时间我们有运气，也有一段时间没运气，人们把那些他们不能把握、控制的东西称之为命运，所以我们希望我们运气好一点。第四件事叫\"通\"，通是什么？我说我们这些人应该做到几个通，第一海内海外通，我们必须做到两边都通，你会发现两边的人在各说各话，海归派不知道本土真正意义是什么，本土其实也不知道海归怎么回事儿，而很重要的一点，两边都通，两边都有根，下一步才有发展。第二个就是技术和市场通，因为我们一直在技术创新和市场创新中游走，我们希望技术市场两端都懂，但并不是精通，第三个是资本和业务通，我相信资本市场的各种工具和资本杠杆是企业发展的工具，但是纯粹就资本玩资本，纯粹的虚拟经济市场是对经济的健康成长有害的，所以我们既要懂企业的基本面，又要懂资本的各种工具，才会有发展。第四个通，就是在中国这样一个转型期的国家，至少她的决策者，政治经济都要通，否则很多机会抓不到。联和运通四个字，阐述了我们公司的生存哲学，我希望这个哲学适合2001年中国经济的拐点，伴随中国未来经济走向上升通道，但是不是还有很多非主观性因素导致你还是不成功，那也没办法，我希望我成功，所以无法预测。谢谢。

　　9. 同学：张女士，我想问一下，瀛海威为中国贡献了多少网民？瀛海威的失败你是否会认为是缺少一种政府背景，或者是你没有把政府作为你的成本结构来分析计算，因而导致了瀛海威的失败，如果当时你用公关策略，做好你与政府的关系，是不是瀛海威就会成功？谢谢。

　　新：第一个问题我不太明白什么意思，贡献了多少网民？没有一家叫瀛海威的公司，也会有\"输海威\"，叫什么威的公司，反正总会有很多公司存在，这是一种市场必然，中国的internet用户从一万到三千万人也是必然，所以我不觉的哪家公司贡献了什么，这是市场群体效应的结果。

　　第二个就是关于瀛海威的失败，她要成功是有几种可能的，一个是她在很早利用资本杠杆，通过分拆组合是有可能的，肯定这个游戏不是我的，大股东的，如果她不是通过这个获利，而是通过另外一种方法获利，她也成功了，你不能讲她失败。什么叫成功，什么叫失败？赚了钱叫成功呢？还是有了名声叫成功？你说新浪和搜狐现在叫成功呢还是失败？王志东是成功还是失败呢？其实当时新浪纠纷的时候，经济半小时的曲向东来找我，希望我说几句话，说句实在的话。我就说，第一，一些其实在传统商业秩序中没有机会的人，在一个动荡的行业中，由于人们对这个行业的美好想象和行业的魅力负载到了一些人身上，给了这些人巨大的注意力，这些人其实已经被市场超额认购，包括我本人，所以公众实在没必要替他可惜。

　　很大一个程度上来讲，是我们希望我们有理想中的企业神话，中国要有比尔盖茨，中国要有硅谷。我们有很多成功的企业的英雄，他们潇洒，他们年轻，他们有钱，他们拥有伟大的企业，其实我觉得今天在中国潇洒、成功、有钱，和伟大企业的，一定不是用这么简单方式就能成功的。所以我觉得大家都要把这种想象和幻想放下。说句实话，在中国有很多有钱人，都不是用阳光的方式拿到的，所以这个不能划等号，你到底用什么来判断成功？新浪已经很成功了，到美国拿到了钱，大家编了个故事到美国拿到钱叫成功吗？那是此一时彼一时，8848没拿到钱今天破产清盘，她不成功，他们有没有本质的差别？知道吗？实际上这一切都是一个波动时期的产物，大家知不知道在不同的时期有人倒过郁金香，有人倒过君子兰，所以我觉得大家要很严肃认真的来看，不同的波动中你可以抓住机会，但是机会不能复制。

　　瀛海威确实是对当时的环境认识不深的一群人进行过的一个企业理想，这个企业理想的结果是投资她的人得到了她该得到的，做她的人得到了她的锻炼和她的名声，皆大欢喜，有什么成功失败呢？我想其实就这么简单。

　　10. 同学：张女士你好，你刚才谈到了寻找中国的新经济之源，说要与政府合谋，但是普通人很难有机会与政府合作，那么普通人如何参与新经济？

　　新：讲一个真实的例子，我投资的那家南京的公司是当地的一家民营企业，她做了一件新经济的事儿，听起来都特别土，什么事儿呢？就是他投资了一个所谓的现代第三方物流，这第三方物流怎么投出来的？在南京有一个南京牛奶公司每天早晨送牛奶，这样牛奶的用户有50万人，后来由于受到盒装奶的冲击，导致订奶的人数下降。但是这50万订户是她做了20年沉淀下来的，我们投资的这家公司的老总就跟南京牛奶公司讲，你把整个送奶任务拿出来，然后作为无形资产投资，我来投资控股，成立一家公司，这家公司就是帮你送牛奶，只不过我用信息化的方式送。怎么叫信息化的方式呢？第一件事情，建立一个call center，就是你可以打电话，你不想要了可以退。第二件事情，她在南京市聘了2000多下岗工人，穿上一模一样的红马甲，骑上自行车，每天早晨6点钟，在南京的大街小巷开始送牛奶，大概两个小时送完，送牛奶的同时顺便送一份早报。凭送牛奶的这一件事，牛奶公司给她的钱就已经打平了，她替早报发行的钱是白赚的，边际成本逐渐下降，边际收益开始上升。而2000多人一大早，穿一模一样的衣服，起着自行车走在大街上，是活动路牌，大量的直邮广告公司开始找她，她发现她也可以办一份直邮杂志，因为她清楚所有的订户是谁。化妆品公司也开始找她，让她送化妆品的赠品小袋。这时候发现了一件奇怪的事情，牛奶订户上升了，因为很多订户发现牛奶可以不喝，但是那些赠送的东西比牛奶值钱。这叫第三方物流，这是一个新经济整合传统资源的故事，没有什么新鲜的，所以，不用和政府合谋，传统资源也有大量的改造机会。

　　11. 同学：张女士我知道一个情况，当年组建网通的时候总裁人选有两个，一个是亚信的总裁田溯宁，一个是您，您能不能跟我们说一下，当时有关方面为什么选择了田溯宁而放弃了您呢？

　　新：看来传媒不知道的故事还很多，其实在这三年中我还有很多惊心动魄的故事，但是都是不能对传媒讲的故事，所以大家只记住了瀛海威，永远都在问我，其实我都忘得差不多了。其实也不存在选择的问题，当时网通有个使命，就是中国电信体制创新，所以她瓜分电信市场这个大饼是早晚的事情，一定是要有一个创新筹码参与这个市场秩序的破坏，在重组中扮演一个角色。选择第一把手的最重要的一点是海外经历与成功经验，客观的比起来，田溯宁比我强多了。我和田溯宁是很好的朋友，他也跟我同岁，他做亚信的时候我们就是很好的朋友，97年田溯宁经常鼓励我，他说，树新，我们就剩理想了，我们一定要把互联网坚持到底。亚信也经过风风雨雨，经过很多很艰难的事。但是网通组建的时候有很复杂的故事，水很深，并不适合我本人，另外，我这个人也当不了第二把手，我自动退出，我可能不适合扮演这个角色。有很多方面的原因，我只能说这么多。

　　12. 同学：张老师我问一个问题，您能不能谈谈阳关卫视和新浪的合并，前景如何？谈谈您的看法。谢谢。

　　新：阳关卫视和新浪的合并，我觉得业务上是有业务逻辑的。就业务来讲，作为电视传媒的内容频道供应商，它的优势不在于频道资源，在于内容。她过去的模式是想做成Discovery和国家地理频道类似的这种专业的人物频道。新浪本身是互联网的传媒，我觉得是有互补性的，第二点，我觉得作为两家在不同市场的上市公司，他们之间的互动在未来是有价值的。第三点，新浪手里还有现金，阳光已经没有钱了。吴征是个资本运营高手，不是个业务高手，杨澜是个偶像，新浪在没有了王志东这个偶像之后，杨澜这个偶像应该更靓丽一点，所以我觉得从偶像价值，从现金价值，从资本价值，和业务逻辑，都是有道理的。但是问题在于，最后的四通阳光要做什么？四通阳光的操舵人和吴征的利益是不是一致？这是未来的故事，我想这个故事刚刚开头，个人看法。

　　13. 同学：张老师，我想你现在是商业领域里的女强人，(点击此处阅读下一页)

　　您当年离开瀛海威的时候，下面的大区经理是怎样跟你走的？你是怎么实现这种管理的？另外，他们现在怎么样？和您的这种关系如何？第二个问题是，这里是光华，在座的有很多是MBA，您说MBA是做出来的，不是学出来的，在座也有未来的职业经理人，我想您能不能给未来的职业经理人讲两句话？

　　新：第一个还是关于过去的故事，其实我走的时候跟我走的只有两个人，一个叫张朴，一个叫姜作贤，张朴是我的老搭档，姜作贤是我老公，也是我的老搭档，他们两个是被我牵连了的，因为我是辞职，他们两个就被开除，他们不得不走，这是事实。其实张朴是非常优秀的一个人，获过中国科学进步奖，是中国最早写UNIX核心程序的，是原来科学院的软件中心的副总，他曾经是瀛海威的CTO。当时所有的干部们是没走的。

　　我觉得当一家公司突然出现了管理断层，她的新接任人的文化，非常重要，我是一个把所有的话都可以公开讲的人，我们创建了学习型组织，我经常做的事是逼大家学习，然后找到结论，大家分工去做，在这个过程中大家很习惯于这样的方式，大家都精诚信任，这种信任非常重要。当下面的人不明白上面的人的目的，他们就会感到茫然，当一家公司的人力不是资源的时候，就是一种成本，当这么多人变成人力成本的时候，他们就会散掉，我做的唯一的一件事情只是说了一句话，我说与其散掉，还不如一起找个出路，假如他们不是在后来参与我的一些事情，他们一定会散掉，变成各个dotcom公司的CEO了。我觉得一帮人在一起构建一种核心价值观是非常重要的，大家互相信任，互相有建设性。

　　第二件事情，我为什么会攻击MBA。国外的案例可能大多是真实的，到了国内，对市场中的企业的真实现状和真正信息得到的信息大量是不对称的，这是张老师的学问，这样的不对称会导致很多假象，你就会对企业的产生很多幻想，当你来到企业之中，你会发现这些幻想会耽误你，不论你是去创业还是做职业经理人。尤其MBA是个应用学科，商学院是要培养商人的，不是培养经济学家。作为未来的职业经理人，这里有几个前提。第一个前提是掂量自己骨子里能不能做商人，第二，做商人适合干什么，第三个才是学的知识，但这些知识要学以致用，必须经过很多经历，从MBA一出去就说能做什么什么职业经理，我不觉的能够做好，你可能要经历一些创业，经历一些大企业的训练，经历过几个循环之后，逐渐认识自己，认识真实的企业，认识真实的市场环境，和真实的自己与企业和环境之间的互动关系，那个时候再说在商海中做什么更现实。我想，这是忠告，谢谢。

　　张维迎：对不起，由于时间关系，我们的提问只能进行到这儿。我想刚才大家都很受启发，从整个中国新经济的发展的故事之中，我感觉，张树新跟中国新经济一同成长，从开始做瀛海威到现在的联和运通，完全是她的一种追求，一种理念，这当中有好多没有预料到的问题，但是她能够不断的调整。关于她最后讲的MBA的案例，MBA的案例不一定要真实，这是我跟她想法不一样的地方，我们好多训练的情况是你能凭你想象得到的东西处理好的话，也可以。另外，真实的东西每天都在变化，不知道的东西也许是一件好事，使你更有勇气的往前走。大家想一下，如果张树新当时知道做中国的ISP这么难的话，她就不会进入，如果没有瀛海威的话，张树新现在可能完全不一样，所以我们都不担心案例的真假。

　　另外，刚才张树新讲到只能做第一把手，不能做第二把手，当然所有企业的领导人有时候都有这个特点，因为什么？很多的二把手上去后可能出问题，甘于当二把手的人做一把手不一定合适。但是也许有个更大的舞台的话，她也许会做二把手，我想让你当个国家副主席的话，你会不会当？有一点非常重要，她在创业当中，有那么多的男性，也都是非常能干的，愿意在她的领导下去工作，而且，她走在哪儿，这些人都能团结到哪儿，可能是形成一种张树新文化，这种文化的好处就是你拥有非常坚固的铁杆队伍，不好的地方可能是，在别的地方很难容的下这些人。所以你一定要挺住，否则这些人到别的地方可能不好待。

　　有一种独特的文化对这个企业的成长是非常重要的，我们相信张树新和她的公司一定会继续的发展，我们还期待着再过几年，她仍然能够像今天这样给我们做精彩的演讲，也有这么多的笑声。这当然是一件非常艰苦的事儿，不过如果你挂着我们这块儿牌子（指纪念品）的话，应该感到轻松一点，我们送你这块牌子。

　　（掌声中交接纪念品）

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