有礼派温敏：化妆品实体店的春天在于互联网

　　见到温敏的时候，他刚从广州出差回到武汉，还残留着风尘仆仆的差旅疲惫感。
　　“我很少在武汉的分公司呆，大部分时间都在外面出差。”从去年7月有礼派在武汉成立到现在大半年时间，温敏已经参加了无数场大大小小的行业会议，认识了化妆品行业中形形色色的各种代表人物。他在化妆品行业的人脉正在逐渐成型。
　　浙大毕业、技术出身的温敏，他正在努力让自己变为“化妆品行业最瞳互联网技术，互联网行业最瞳化妆品产业”的人。而“重新定义化妆品零售”也是他创立有礼派公司的愿景。
　　为什么选择进入互联网信息化技术十分原始的化妆品行业？
　　“化妆品是一个兼具高频次消费和高客单价的行业，是快消行业中不多的高客单价行业，这意味着行业利润空间高，是朝阳产业。”温敏首先定义了他眼中化妆品行业的未来。同时，温敏向《化妆品观察》分析：“但是这个行业的信息化水平太低了，特别是GS渠道。”
　　温敏谈到了一个细节，在有礼派去年与一个知名区域连锁合作的过程中，还需要手把手教导购如何用微信红包。“很多店铺没有自己的公众号，没有像样的收银系统，店铺没有WI-FI，而这些在其他行业都已经成为标配。”
　　“不可思议。”温敏如此感叹。
　　从另外一个角度看，也正是这个行业的市场潜力和落后信息化水平之间的巨大落差，为互联网技术在这个行业的施展提供了足够的空间。
　　“GS渠道分布广、集中化程度低。而且这种集中化程度低还不只是地理位置的集中化，更是产业配套的集中化程度低。”温敏认为，这种现状，对于像有礼派这样的公司来说，是一个挑战，也是一个机会。
　　那么，有礼派可以做哪些事情，去帮助化妆品行业的店铺？温敏告诉《化妆品观察》：“有礼派的定位是专注美妆店落地和创新模式的020平台。”
　　“落地”温敏很强调这个关键词。在他看来，现在很多互联网的技术之所以很难运用到店铺中，最大的难题就是难在落地：让个体店老板接受一个新技术，不只是成本的问题，还是观念的问题。
　　谈到这个话题，温敏像打开了宝箱一般，开始历数自己有礼派的技术和落地方式。“对于门店来说，最基本的需求就是吸客。而我们前期就为店铺定制了很多用来吸客的零学习成本方案。比如我们通过微信刮刮乐这个游戏，让客人抽奖，然后被吸引进店。”
　　一个客人进店后，有礼派通过技术可以分辨出是哪个导购拉进来，更进一步，还能把顾客的会员卡信息绑定一个导购。这就意味着，当一个会员进店后，导购扫一下顾客的微信，就可以指定专属导购为顾客服务。
　　“看起来这只是一个细节，但这个细节所代表的是，互联网技术可以极大优化店铺的体验感。互联网技术输出的并不是冷冰冰的数据，而是有温度的体验。”温敏如此解释。
　　吸客进店后，店老板最关注的可能就是店铺客流量了。温敏表示，可以通过WI-FI技术实现对客流的监控。“当店铺装了WI-FI监控客流的工具后，店铺的人流动线、单位时间客流量、特定区域停留时间等数据，都可以实现监控。”事实上，这样的技术已经成为了购物中心和很多便利店的标配。
　　然而为什么GS渠道的店铺并配备这个技术的少之又少？成本原因？“对于单个化妆品店铺来说，硬件加软件成本其实也就6。。块钱一个月。我们还会给予很多技术支持，帮助店铺去展开吸客和增粉活动。
　　“更多的是观念问题。”店铺老板担心数据会不会流失、会员会不会被抢走等这样那样的问题。
　　“现在很多店老板都被品牌商和代理商惯坏了，我见过很多店做促销时都不愿意自己插吊旗，非得让代理商或者品牌的人来帮忙。”这种观念和心理，导致实体店在面临线上、微商等各类新兴渠道冲击时，变得越来越脆弱。
　　当然，在现实越来越困难时，总会有一批店铺率先醒来，拥抱互联网。温敏告诉《化妆品观察》：“从去年7月成立到现在，全国有接近700家门店开始与我们合作。”据了解，在与有礼派合作，基于有礼派提供的技术展开线下活动后，每个月用五六天时间，即可让当月营业额翻两倍以上。
　　当然，温敏和他的有礼派并不满足于此。“未来，我更想借助互联网技术和互联网资源平台，实现对化妆品行业零售门店的资源整合。”温敏认为，未来借助互联网平台，当化妆品门店的集中程度提高后，可以把其他行业的资源转移到化妆品行业。
　　“现在单个门店或者区域几十家门店都没有话语权，但当有礼派整合了这些资源后，未来可以在我们的平台上做一个联盟。集中采购其他行业资源，这时候实体店才能显示自己的威力。
　　“在移动互联网时代，单打独斗的实体店很难生存下去，线下门店的春天在于借助互联网技术优化门店和整合资源。”
　　Q=《化妆品观察》
　　A=温敏
　　对话温敏
　　Q：与其他行业相比，化妆品行业零售，特别是CS渠道，想运用互联网技术和信息化技术的障碍是什么？
　　A：中国的化妆品零售渠道复杂，具体从GS渠道看，GS渠道有十几万家门店，但大都是零散分布状态。这就是一个巨大的挑战，这种挑战不仅仅是经济成本的挑战，更多的是时间成本。其次，大多数店老板过去十年已经习惯了轻松收钱，他们没有危机意识。不能理解互联网对线下带来的巨大冲击和变革，当他们意识到的时候，首先反应是抗拒，而不是拥抱。
　　当然，我认为化妆品行业也缺少优秀的互联网公司，这种公司不仅需要过硬的技术，还需要同时懂化妆品和互联网的人才，还需要源源不断的资本注入。从这个方面来看，有礼派有明显的优势。
　　Q：听说有礼派已经拿到了第三轮风投，能不能简单介绍下有礼派？
　　A：2014年7月，有礼派诞生，当时我们考察了化妆品行业特别是G店渠道后，决定专注于化妆品行业的互联网技术，先从CS渠道的零售开始。
　　从去年7月到现在，有礼派已经拿了3轮资本。我们是有腾讯等互联网大佬投资背景的创业公司。最近，又刚刚拿到了丰厚资本的投资。
　　Q：现在有礼派在合作店铺的推进上，到哪一步了？
　　A：现在全国有20多个得到我们认证的服务商，基本覆盖了全国省份，门店目前主要在湖北和安徽进行试验，有接近700家店铺。门店数量目前并不多，因为这是基于我们公司的战略节奏，需要先把局部做好，然后构建自己完整的体系，才能拓展到全国。
　　现在我们的团队和体系已经搭建完成，新一轮资本也进来了。今年我们的目标是拿下20000家门店。

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