把你花的钱赚回来

　　一天，直销员阿华路过一家酒店，酒店门口热闹非凡，原来是一对新人正在举行婚礼。阿华心想，反正自己也是做陌生市场，还不如趁参加婚礼的机会多认识些朋友。于是阿华在喜宴门口交了“份钱”大大方方地走了进去。为了跟大家套近乎，阿华掏出随身携带的相机，“来来来，大家和新郎、新娘合张影……”人们纷纷靠拢过来。阿华一边忙着给他们照相，一边和他们愉快地交谈, 还没到开席就已经和大家打成一片了。后来阿华成了新郎、新娘的朋友，新郎、新娘也成为了阿华的顾客。听阿华讲了他的经历，笔者觉得不可思议，便问他:“你不怕别人把你赶出来？”阿华乐呵呵地说：“你想嘛，新郎以为我是新娘的朋友，新娘以为我是新郎的朋友。再说了，婚礼上多一个人来祝福，多好的事情啊!”
　　阿华还给笔者讲了他的另一个小故事。
　　那天，阿华到外地出差。火车上，阿华对面坐着一位大姐。出于职业习惯，阿华很自然地和她交流起来。一路上，两个人聊得很愉快，那位大姐对阿华的博学多识非常欣赏。因此他们互相留了电话，一直保持着联系。再到后来，那位大姐成为了阿华在外地的一个部门的负责人。阿华后来以开玩笑的口吻告诉我说:“我每次上火车时都会想，我要怎样才能把车旅费给赚回来啊！结果，我往往都能在火车上找到顾客。”
　　阿华就是运用随时随地做销售的思想和做法，在整个直销行业的低谷时期，仍然把直销经营得有声有色。
　　
　　随时随地做销售是一种意识
　　
　　直销员的行为说到底是由意识决定的。比如说，直销行业一直弥漫着一种整合的思想，就是采用各种手段把别人团队的直销员“挖”到自己的团队中来，美其名曰：“修管道，不如挖管道。”在这样的意识驱动下，当一个直销员看到另一个直销公司的直销员，他下意识就会产生“对方的直销公司是否存在问题”，或者“对方是否在那个团队做得愉快”，“有没有加入自己团队的可能性”等等各种想法，由此诞生的更严重的做法就是干脆不做建立顾客市场的基础工作，而去专门从事和其他直销公司的直销员接触并“挖角”的工作，其结果就是陷入不同公司之间、直销员之间互相诋毁、“挖角”的恶性循环之中。
　　笔者曾经提出过“开辟直销蓝海”的观点。在业界，互相挖角无异于将直销的竞争置于“血腥的红海”，直销员要扩大市场份额，必须打败竞争对手。当市场空间变得拥挤，利润增长的前景随之黯淡，“割喉式”的恶性竞争就会使红海变得更加“血腥”。与之相反，“蓝海”则意味着未开垦的市场空间、需求的创造以及利润高速增长的机会。在“蓝海”中，竞争是无关的，因为游戏规则还有待建立。而建立随时随地做销售的意识，培养随时随地做销售的习惯，是开辟“直销蓝海”的有效途径之一。
　　有一次，一个直销员参加一个户外运动俱乐部组织的穿越峡谷活动，当大家都沉浸在峡谷迷人风景的时候，这个直销员故意走在了队伍的最后面，原来他在和那个俱乐部的领队交流。后来，那个领队在这个直销员那里买了不少防晒方面的产品。同样的户外拓展运动，由于意识的不同，有人仅仅享受了旅游，而有人却在享受旅游的过程中还达成了交易。
　　直销的性质决定了直销员中须具备随时随地做销售的意识，从而把自己花的钱赚回来。
　　
　　随时随地做销售是一种技能
　　
　　曾经听过一个直销员的成长分为3 个阶段的说法。
　　第一阶段是无意识、无能力的阶段。就是说一个没有接触过直销的朋友，他并不知道可以通过直销这个途径来实现自己的梦想，当然也不具备做直销的各种技能。
　　第二个阶段是有意识、无能力的阶段。就是说当一个人接受了直销的各种理念，相信通过直销可以实现自己的梦想，但是由于刚刚进入直销行业，还没有学会运作直销的各项技能。
　　第三个阶段是有意识、有能力的阶段。就是说当一个人认同直销之后，做了一段时间，不仅相信直销的前景，并且通过学习和实践，掌握了做直销需要掌握的各种技能，并且取得了一定的成绩。
　　所以，只具备随时随地做直销的意识，还只是处于直销员成长的第二个阶段。要想把直销做得像阿华那样挥洒自如、游刃有余，必须得坚实地掌握运作直销的各项基本技能，比如说接触的技能、沟通的技能、让人认同的艺术、出色的分析判断技能和应变技能等等。这些技能都需要直销员通过实战，不断进行积累和总结才能提高。
　　一旦直销员能够具备随时随地做销售的意识和技能，直销就不仅仅只是一项枯燥的工作了，不一定非要一本正经才能运作。直销也可以是一种很自在、很惬意的生活方式，你可以在和朋友游山玩水、用餐、在任何有人能认同你的时间和地点找到你的顾客和合作伙伴。
　　
　　扩大交际圈是实现随时随地做销售的首要途径
　　
　　关于直销怎么做，业界有句话叫“ 走出去、说出来、收回来”，即走出去大胆地告诉人们你在干什么，接着把产品卖出去之后把钱收回来。这里的“走出去”就是指扩大交际圈，也就是人们常说的“人脉”。这些话说来简单，直销员在实际工作中却遇到不少的障碍。
　　有的直销员越做直销，人际关系反而越窄。因为他们陷入了只和同行交流的误区。笔者认识一位做了很久直销的朋友，他的交际圈就仅仅限于直销同行之间。于是他的生活变得异常单调和枯燥，每天都在茶楼里和不同公司的直销员进行交流和沟通，几乎不愿意再接触其他行业的朋友了。他说，“和其他行业的人交流既不能立刻产生生产力，也没有共同语言。”其实这都是直销员自己给自己找的借口，事实上并不是和其他行业的人找不到共同语言，而是同行交流太容易、太轻松，而且一旦对方跳槽，就能给自己带来利益，这样轻松的挣钱方式让部分直销员感到乐此不疲。
　　与他这种方式相对应的就是随时随地做销售的做法。有个年轻人刚刚进入直销行业，他不知道什么是直销系统，也不知道什么是整合、挖角……甚至不知道直销在中国的发展经历了哪些浪潮。他做直销的理由很简单，“我喜欢自由，卖直销产品很自由。”他喜欢跳拉丁舞，于是他的拉丁舞伴成了他最忠实的顾客；他喜欢弹吉他，于是他在音乐方面的朋友成为了他的顾客；他喜欢旅游，于是同行的朋友成为了他的顾客。他说：“直销就是生活，会生活的人就会做直销。”
　　同样是处于直销的低谷时期，由于不同的经营理念，有人觉得直销很难做；有人却把直销做得很开心。随着直销牌照的陆续颁发，直销在中国已经不是能不能做的问题，而是如何做的问题。时代在不断进步，直销运作的理念和方式当然也应该不断进步。但愿笔者提出的随时随地做销售的思想能对直销员们有所启示。

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