浅析企业做好销售人事管理的措施

　　摘要:文章从制定销售人员薪酬、销售人员任务下达依据、销售区域划分等方面探讨了卡车销售人事管理的相关问题,研究了在市场竞争日益激烈的当下,卡车企业该如何科学合理地开展销售人事管理工作。
　　关键词:卡车销售;销售人员;人事管理
　　
　　随着中国经济的高速发展,在卡车销售过程中,要高度重视销售人才的培养和管理工作,充分挖掘他们的潜在能力,卡车企业才能永葆创新的活力,提高整体的经济效益,才能在当今激烈的市场竞争中求得生存发展。
　　
　　一、我国卡车市场的发展现状及展望
　　
　　在世界金融危机尚未消退和经济增长减速的背景下,从目前重卡产品发展趋势看,未来5年内,高端和中高端产品已成为主流重卡车企的主打产品,高技术、高附加值已成为发展趋势,而低端重卡产品侧将成为非主流重卡车企的主销产品。
　　
　　二、卡车销售人员管理中普遍存在的现象
　　
　　1　一些企业制定的薪酬措施不尽合理,或者在具体操作中不够灵活,致使卡车销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来,销售人员工作热情不高,内在潜能受薪酬制度束缚无法正常发挥。
　　2　不合理的销售任务影响卡车企业的整体利益。实践中,许多卡车销售人员在不合理的销售任务的重压下,逐渐变成了销售机器,他们忙于推销、签约,关注的只是如何完成自己的销售任务,如何提高自己的产品销量。对企业整体营销工作很少考虑,缺乏大局意识。
　　3　在国内的卡车营销行业里,最明显的就是同一品牌经销商之间实行的区域划分制度。可以说,这样的划分有效地避免了经销商之间的矛盾,方便了管理,在同一体系内部控制了竞争的发生和恶化,但我们也要认识到,这样的划分显然违背了市场规律和自由竞争的原则。由于在一个区域下只有一个品牌的一家经销商,最后形成的局面就会这样:其一,在同一区域,本品牌在其他品牌的夹击之下更显势单力薄;其二,缺乏来自本体系内部的对比和竞争压力的经销商会得过且过。直接导致的后果就是,经销商更加坚定“传播和推广对于生产企业有用对于销售企业无用”的思想,过分依赖关系营销,极度漠视传播和推广,从而不利于企业和行业长期的发展。
　　由于上述问题的存在,致使一些卡车生产企业销售不顺畅,影响和制约企业经济效益的提高,如不及时采取有效措施加以改进,将会影响到企业的生存和长远发展。
　　
　　三、卡车企业做好销售人事管理的具体措施
　　
　　1　因人而异,制定科学的薪酬制度。销售人员的薪酬一般分为提成制和年薪制两种。但无论是提成制还是年薪制,都有一个共同的缺点:没有考虑销售人员的个体性格、能力等方面的差异性。如果对一个积极主动的,自律性强,善于单打独斗的销售人员采用年薪制,可能无法发挥其奋发图强、争强好胜的优点;如果对一个高素质,有谋划能力,追求稳定生活的销售人员采用提成制,则可能增强其患得患失的不稳定心理,难以发挥长期谋划的优势,也不利于短期市场销量的提升。而如果能够结合提成制、年薪制管理的优点,而摒弃它们的缺点,根据销售人员的不同性格特征、不同能力水平,因人而异,因地制宜,量身裁衣,为他们定制不同的薪资考核方式和管理方式,显然是销售人员管理的理想目标。比如,对消极被动的销售人员采用采用以提成制为主的薪酬制度,给他们施加更多的压力,将会有效地激发出他们内在的潜能。
　　2　摸清市场,制定合理的销售任务。太高的销售任务,有可能导致销售人员采取竭泽而渔的方式进行销售,甚至为了达到销售额而不惜损害企业形象和消费者的利益,当销售额不能实现的时候,还有可能挫伤销售人员的积极性;太低的销售任务不利于企业实现销售和利润目标,不利于企业积极地开拓市场并实现应有的市场份额,使企业处于不利的市场地位,造成企业的效益低下,销售人员也可能因为过于轻松而形成惰性。所以,制定销售任务是一个非常关键的工作,为保证销售任务的科学、合理,应建立健全销售统计资料和记录,对目标销售市场进行深入调查,分析其市场潜力,同时了解各销售人员的工作能力、特长等。
　　3　规范区域市场管理,做好市场划分工作。好的市场划分能给公司带来良好的业绩,反之,如果划分的方式不当,则会使公司的销售业绩受损。就卡车销售体系、服务网络及配套设施分布的密集度而言,总体呈现“北高南低”的态势。一般来讲,同一个地区,五纵七横国道主干线周边和其他地区对比明显,高速路附近市县分布也明显高于其他市县。在物流行业相对发达的广州、湛江、上海、连云港等地区,销售及网点分布也较密集,而在环渤海、西部湾等国家经济规划发展地区,卡车销售行业的竞争显得尤为激烈。具体到区域,则表现为平原高于山区、一级城市高于二级城市、经济发达地区高于较偏远地区、交通状况良好地区高于交通落后地区、物流发达地区高于其他地区的特点。因此,卡车企业在进行销售人事管理过程中,一定要根据当地的市场情况,合理布局销售网点和配套设施建设,从总体上规范销售人员的销售行为,避免地方割据各自为战情况的发生。
　　4　重视对销售人员的培训工作。在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段,做一锤子买卖。这样不但会影响卡车企业的形象,而且还会自断财路。另外,在卡车市场竞争日益加剧的今天,唯有知道对手的优缺点,才能做到百战不殆,但现实中很多卡车销售人员只了解自己的产品,对竞争对手却一无所知。这样,如何才能说服客户和消费者购买自己的产品呢?因此,加强对卡车销售人员的培训工作显得至关重要。一方面要加大销售人员的大局意识,提高对自身企业的忠诚度和奉献精神;另一方面,还应加强他们的业务学习,提高他们的沟通能力和言语表达能力以及市场判断能力,从整体上改变卡车销售人员综合素质不高的问题。
　　总而言之,市场经济的最大特点是企业的竞争。在知识经济的今天,人力资源是卡车企业发展最重要的资源。这就要求企业人事部门进一步加大人事制度改革的力度,搞活用人机制,在薪酬制度、销售任务下达以及销售区域划分等方面为企业选拔贤能创造一个良好的工作环境,使员工人尽其才,充分发挥自己的内在潜能,为企业的长远发展提供可靠有效的人力保障。
　　
　　参考文献
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