供应商100强调研报告

　百舸 竞渡逐潮流――商 首届中国电脑商 500 强之供应商 100 强 强调研报告

　类型：转载 作者：CPW Research

　日期：2002-12-07 14:35:12

　基本 结论：

　在与世界级企业的竞争中，国内供应商仍未形成集团军作战的优势；

　IT 供应商的业务集中程度普遍较高；

　服务能力在各项指标中平均得分最差，但同时表明提升空间最大；

　八成供应商今年业绩上升，一成下降，一成不变；

　 关于 WTO 对国内 IT 业的影响，供应商态度不一；

　几乎所有的供应商都看好明年的市场前景；

　继续拓展和深化相关业务是供应商明年的工作重点；

　供应商正在由重视市场销售向重视产品技术回归；

　减少渠道层次、提升经销商的增值能力，是供应商主要的渠道策略。

　供商 应商 100 强基本情况

　 销售收入分布

　从 CPW 公布的首届中国电脑商 500 强之供应商 100 强，我们可以看出国内 100 家最大的 IT 供应商的年销售收入分布在 1

　亿到 209 亿元人民币的区间里。最高为联想集团有限公司的208.61 亿元。这 100 家供应商的年销售收入总和约为 1800 亿元，与国内 IT 市场规模相当。其中有销售额统计的 88 家公司的平均销售收入为 20.1 亿元，而 100 家公司的平均销售收入约为 18 亿元，中位数为 6 亿元。

　从 100 强销售收入分布图（图一）可以看出，年销售收入超过 50 亿元的供应商只有 10 家，其中有 6 家为国外厂商在中国的子公司，而国内厂商只有联想、浪潮、方正和长城入围。而这些厂商的销售区域基本上限制在国内，他们整体的规模显然难以同惠普、IBM、Dell、思科等国外大厂相比。更让人忧虑的是，在他们的背后出现了一个断裂层：年销售收入在30 亿至 50 亿元的供应商数量极少。这显示出了我国 IT 企业在向规模化方向发展方面，还没有形成集团军作战的优势。

　企 业综合实力评估

　为了能准确地显示 100 强供应商的企业竞争能力，评审委员会对他们进行五个方面能力的打分。这五方面是服务能力、盈利水平、合作黏度、发展潜力、商业信誉，满分是五分，具体打分情况参见首届中国电脑商 500 强之供应商 100 强榜单。

　从打分的结果来看，除了商业信誉被作为入围的否决因素而都获得五分以外，其他几项的平均分都在 4.1 至 4.3 之间，总体上处于良好状态，其中服务能力的得分最低，为 4.14 分。但是其中也存在明显的不足之处，获得全部五个项目满分的只有惠普一家公司。在服务方面获得 5 分的只有五家公司，这一方面表明服务是最难做到完美的，另一方面也表明在服务方面还有很大的潜力可挖。其他三个项目则表现出了较大的差别，各厂商的情况都不尽相同。

　业务开展情况

　CPW Research 对 100 强供应商主营业务占总体业务比例的分布情况进行了调研。我们发现，绝大多数供应商的主营业务都能够占到公司总营业额的 70％以上。其中，主营业务占整体业务 70％～90％的厂商为 24.14%，主营业务占整体业务90％～100％的厂商的比例高达 65.52%，这两部分的总和为100 强供应商的 89.66%。这个数字说明大多数供应商的经营状况比较稳定，发展方向并不凌乱，能够有目的性地进行相关业务领域的开拓。这些情况有利于整个 IT 行业的稳定发展。

　整体 经营情况分析

　 供 应商仍保持增长态势

　2002 年，全球 IT 市场发生滑坡，出现了 2.3%的负增长，国内 IT 市场的增长幅度也首次降到了 10%以下。在这种大环境下，我们对国内供应商的经营情况进行了调查。从图二可以发现，表示自己的经营状况比去年有所增长的供应商占

　80%，而认为“经营状况比去年降低”和“基本与去年持平”的厂商都占 10%。

　八成以上的供应商认为自己的业绩在上涨，表明 IT 产业仍在向好的方向发展，目前国内的 IT 市场并没有过多地被国际经济下滑趋势所影响，主流厂商仍然保持一定的业务增长速度。但是，我们也注意到有两成供应商的业绩未能上升，甚至出现了下降。这一方面是 IT 市场整体情况不十分理想所导致的，另一方面也是市场竞争日趋激烈的结果。对于众多商家来说，IT 产业是朝阳产业，只要身在其中就会必然随之成长的想法已经不现实了。任何商家要想在市场中立足并发展壮大，都必须使出浑身解数。优胜劣汰的自然法则，在市场增长速度放缓时表现得尤为明显。同时，IT 产业高速增长的时代已经成为过去。这要求厂商在指定自己的未来发展目标时必须要慎重，过去那种类似每年翻一番的目标已经不切实际。如果做不到这一点，就会出现大投入、小回报的结果，从而给自己带来不可估量的损失。

　来年市场仍看好

　 尽管有 20%的供应商在 2002 年没有实现增长，但是几乎所有的供应商都认为 2003 年将会是自己的增长年。图三显示，供应商群体对整个未来市场的态度是比较明朗化的，相对也比较统一。没有一家认为明年的经营状况会“差于今年”，认为“无太大变化”的供应商仅占整体的 3.23%，而其他的96.77%的参与者都乐观地认为 2003 年将会超越今年的收成。

　这些数字说明 IT 供应商的信心指数颇高。他们除了对中国 IT市场整体走势看好以外，也都采取了相应的措施应对市场上出现的新变化。当然，也不排除其中有部分供应商有盲目乐观的成分，这一切还都要等待来年的检验。

　WTO 对内地供应商的影响

　中国加入 WTO 已经整整一年了。在过去的一年，中国的 IT市场进一步对外开放。一年前，国内厂商对于中国加入 WTO后，国外厂商是否会对国内厂商产生冲击这个问题上的观点不一。

　 一年后，对于同样一个问题的回答仍不太相同。我们的调查结果显示，对于中国加入 WTO 对国内厂商的影响这一话题，有 45.71%的供应商认为这种影响已经产生；有 20%的供应商认为尽管有影响，但目前还并不明显；有 22.86%的供应商认为不会构成冲击；而仍有 11.43%的供应商认为现在还说不清楚。如图四所示。

　能力提升最重要

　市场整体情况不佳、竞争不断加剧，都要求商家必须在提升自己的竞争力上下足工夫。应该说，与国际领先的厂商相比，国内厂商需要提高的方面还很多。而国外厂商要想在国内市场发展，也必须在适应国内市场状况方面有所进步。那么，对于这些供应商来说，他们认为自己竞争能力的短板是什么呢？

　 图五所示的调查结果表明，认为“核心技术”是自己所面临的最大问题的供应商占到了整个群体的 62.86%；认为“产品设计和开发”上出现问题的供应商也占到了 45.71%；而选择“销售能力和方式”和“资金运作水平”的供应商都占了整体的 25.71%。相对而言，国内众多的 IT 供应商主要认为自身的问题并不存在于资本运作和销售层次，而更多地存在于产品技术层次。从某种程度上看，这是国内 IT 产业发展到一定阶段后的回归。在过去的几年里，重视市场拓展而不重视产品技术成为一种潮流，也是市场浮躁心态的一种表现。随着 IT 市场重归平静，供应商的心态也在冷静，把有限的资源放到产品和技术上，已经成为大家一致认同的做法。

　 未 来业务发展规划

　岁末年初，正是各厂商制定未来几年业务发展规划的时候，这个规划是建立在对今年市场科学总结的基础上。我们从调查结果可以看出他们未来业务发展的雏形，希望拓展相关其他业务的供应商占 70%，希望继续深挖现有业务的也有70%，而向服务等方面转型的群体仅仅占了 11.76%的份额。这些数字说明了众多的供应商都希望能够在现有业务的基础上稳妥地进行深化和拓展工作，而对于做业务转型持非常谨慎的态度。

　对销售模式的选择

　供应商在对渠道模式发展趋势的预测中，认为渠道应该更扁平化的占 52.63%，认为将“选择增值渠道”的占 42.11%，而认为应该“发展电子渠道”和并不能确定未来渠道形式的供应商分别占 13.16%和 10.53%。见图六。这一情况说明，在利润空间逐渐缩小的情况下，选择扁平化渠道，仍然是相当一部分供应商的想法。而增值渠道受到青睐则是显而易见的。值得注意的是，发展电子渠道之路历经数年的探索，仍然没有成为渠道发展模式的主流。虽然渠道环节的减少可以

　在一定程度上降低运营的成本，但一个好的增值渠道也可以提高供应商的运作效率、并带来更多的利润——电子渠道也有其自身的优势所在，只是尚不“卖座”。

　从 “ 供 应商选择渠道商时最看重的因素”（图七）可以看出，“市场拓展能力”是供应商们最为看重的一个因素，有68.75%的 供 应商选 择了这一说法，将其作为自己选择渠道伙伴的主要考虑因素；“商业信誉”和“服务能力”紧接并列其后，排在了“资金状况”和“物流能力”之前。这一现象说明了如今的供应商对渠道合作伙伴的商业信誉和服务能力都相当重视，而其选择渠道合作伙伴的目的则是为了提高自己拓展市场的能力。由此可见，提升以用户为中心的各种能力，已经成为渠道商特别注重的发展方向。只有这样，渠道商才能对供应商构成“致命吸引力”，而不是单纯依靠资金和物流能力围绕在供应商的周围。

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