营销工作计划

　营销工作计划

　1、市场分析。

　年度销售计划制定的根据，便是过去 1 年市场情势及市场现状的分析，而李经理采取的工具便是目前企业常常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析和竞争要挟和存在的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺点和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下 1 轮竞争的热门等等。

　2、营销思路。

　营销思路是根据市场分析而做出的指点全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要常常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这 1 点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了以下几方面的内容：

　1、建立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

　2、实行深度分销，建立决战在终真个思想，有计划、有重点地指点经销商直接运作末端市场。

　3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，构成强大的营销协力。

　4、在市场操作层面，体现“两高 1 差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，取长补短，体现独有的操作特点等等。营销思路的肯定，李经理充分结合了企业的实际，不但翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

　3、销售目标。

　销售目标是 1 切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、公道的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部份。那末，李经理是如何制定销售目标的呢? ?

　1、根据上 1 年度的销售数额，依照 1 定增长比例，比如 20%或30%，肯定当前年度的销售数量。

　2、销售目标不但体现在具体的每个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

　3、权衡销售目标与利润目标的关系，做 1 个经营型的营销人材，具体表现就是公道产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。

　比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类，将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有益于销售目标的顺利达成。

　4、营销策略。

　营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作情势，结合自己多年的市场运做经验，制定了以下的营销策略：

　1、产品策略，坚持差异化，走特点发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，构成 1 个强大的产品组合战役群，避免单兵作战。

　2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 千米为限，实行“1 套价格体系，两种返

　利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

　3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源。

　5、团队管理。

　在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

　1、人员计划，即根据年度销售计划，公道人员配置，制定了人员招聘和培养计划。

　比如，20xx 年销售目标 5 个亿，公司本部的营销员队伍要到达200 人，这些人要在甚么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有 1个具体的计划明细。

　2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了以下几项措施：

　1、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员平常行动规范及管理规定》、《营销人员“3 个 1”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

　2、强化培训，提升团队整体素质和战役力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激起、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到 1 些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

　3、严格赏罚，建立良好的鼓励考核机制。通过定期提升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等情势，激起营销人员的内在活力。李经理旨在通过这 1 系列的团队整合，目地是强化团队协力，真正打造 1 支凝聚力、向心力、战役力、爆发力、威慑力较强的“铁血

　团队”。

　6、费用预算。李经理所做销售计划的最后 1 项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、接待和其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，李经理可以公道地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场发展轨道。

　李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员计划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的情势予以体现，不但 1 目了然，而且还具有对照性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

　年度销售计划的制定，李经理到达了以下目的：

　1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不但理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

　2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不但量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的公道分解，并细化到人员和月度，为每个月营销企划方案的制定做了技术性的支持。

　3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，肯定了新的 1 年营销履行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

　4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，肯定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展和创建学习型、顾问型的营销团队打下了 1 个坚实的基础。

　20xx 年已结束，对我来讲 20xx 年意义深远。两个月的主管工作

　让我对营业管理有了初步的认识，为今后的管理工作打下了 1 定基础。在公司主管领导的带领和仔细的指点下，我认识到了团队气力的重要性，秉着实行职责，勤奋工作，为我县服务质量、营销指标的提升做出了自己的努力。现将担负主管两个月的工作情况汇报以下：

　1、责任到个人 ?

　遵守市营服中心制定的《营业综合管理考核表》对每位营业员进行考核，并将责任到人，使每位营业员清楚自己的职责。并且针对本营业厅的具体情况，制定出合适本厅的管理办法，如发票管理、卡类管理、卫生管理制度等。

　2、增强业务培训 ?

　设立了业务指点，培训前事前准备好重点培训内容的考题。在培训结束落后行测试，让大家更牢固的掌握培训知识。在晨会中针对培训内容做情形演练，通过以上方式使大家充分吸收业务知识要点。重视市公司组织的在线系统考试，在线系统是营业员汲取知识的良好平台，能让每位营业员更扎实的掌握业务知识。

　3、积极鼓励，提高销量 ?

　在做好平常管理及培训工作的基础上，积极抓营销。为提高营业员的.营销积极性，针对本厅的实际情况制定竞争营销岗位的制度，每位营业员的营销积极性高了，从而使营业厅的销量大幅度提升。两个月来的环比都在增长，12 月整体发展量与上月同期发展环比增长18%，12 月智能机注册发展量与上月同期发展环比增长 43%。

　20xx 年已结束，我们营业会共同努力创造 20xx 年的营销高峰。针对 20xx 年的营业工作做以下计划：

　1、当天问题当天解决，对每天的服务工作做总结，分析营业厅每天的投诉或服务礼仪方面出现的问题，并给出整改意见，针对好的

　做法给予鼓励。

　2、现**县营业成员中有 4 名新营业员，侧重培养新人的业务受理能力、营销能力及营业厅内部的各项事务处理能力。对新营业员主要工作 1 是加强培训，使其更快的掌握业务知识，2 是，重视情形演练，让新营业员多尝试，敢营销，使每一个人都不落后。

　3、每月举行 1 次答题比赛，主要根据市公司在线考试系统中毛病频繁的考题，掌握欠缺的知识进行总结考试，使营业员牢固掌握业务知识。

　为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，肯定明年几项工作重点：

　1、扩大销售队伍，加强业务培训。

　人材的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人材是第 1 生产力。企业无人则止，加大人材的引进大量补充公司的新鲜血液。

　铁打的营盘流水的兵，所以在留着公道的人材上下工夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多提拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合 1 部份业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招 1 些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的建立和新榜样的培养上，1 是主要做好几个榜样建立典型。由于榜样的气力是无穷的。

　人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的 1 种手段。定期展开培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，提拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

　2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

　为确保完玉成年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。公道有效的分解目标。

　xx3 省，市场是公司的核心竞争区，在这 3 省要完善销售队伍和销售渠道。1 方面的人员的配置，另外一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里建立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

　其他省市以 1 部现有业务人员为主，重点寻觅合作火伴和 1 些大的代理商。走批发线路的公司在销售政策上适当放宽。

　如果业务人员自己开辟市场，公司前期从业务上去扶持，时间上 1 个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用 3 个月的时间进行保护。

　3、 产品调剂，产品更新。

　产品是企业的生命线，不是我们想买甚么，而是客户想买甚么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调剂要与市场很好的结合起来。

　另外，要斟酌产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来说，也是 1 样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。寻求产品最大利润的公道分配原则，是唯 1 不变的法则。

　企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

　1 个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，1 方面显示出公司的实力，1 方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往 3 个有益于方面调剂：有

　益于公司的发展、有益于业务人员的销售、有益于客户的需求。

　1、切实落实岗位职责，认真实行本员工作。

　作为交通行业销售，自己的岗位职责是：

　1、坚定信心，想方设法完成行业销售目标; ?

　2、努力完成销售进程中客户的公道要求，争取客户信任，提供完成可靠的解决方案; ?

　3、了解并严格履行销售的流程和手续; ?

　4、积极广泛搜集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策; ?

　5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中获得主动和先机，在行业市场中牢牢掌控住产品优势; ?

　6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者 ?

　7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; ?

　8、、严格遵照公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避免积存和拖沓。

　岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有近半个月的时间，期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业销售培训，现以对公司产品有了 1 个虽不深入但整体完全的了解，对产品优势和不足也大家深入沟通过。为积极配合销售，自己计划假想努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在弄好销售的同时计划假想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基矗 ?

　2、 销售工作具体量化任务。

　1、制定出月计划和周计划、及逐日的工作量。每天最少打 20

　个电话，每周最少造访 20 位客户，促使潜伏客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排造访客户。斟酌北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

　2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜伏需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备 1 些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

　3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考，并为集成商出谋划策，配成商技术和商务上的项目运作。

　4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标重视要未办理事项。

　5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货履行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

　6、前期设计的项目重点跟进，最少 1 周回访 1 次客户，必要时配成商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目最少 2 周回访 1 次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

　7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计，为集成商解决本专业的设计工作。

　8.投标进程中，提早两天整理好相应的授权、商务文件，快递或送到集成商手上，以避免有任何遗漏和毛病。

　9.争取早日与集成商签订供货合同，并收取预支款，提早安排备货，以最快的供应时间响应集成商的需求，争取早日回款。

　3、 正确对待客户咨询并及时、妥善解决。

　销售是 1 种长时间按部就班的工作，视客户咨询如产品销售同等重要乃至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的进程中，严格依照公司制定销售服务许诺履行，在接到客户咨询的问题

　自己不能解答时，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出许诺，其次应及时汇报领导及相干部门，在接到领导的唆使后会同相干部门人员制定应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

　4、 认真学习我公司产品及相干产品知识，根据客户需求，为客户制定相应的采购方案 ?

　熟习产品知识是弄好销售工作的条件。在销售的进程中一样重视产品知识的学习，对厂生产的产品的用处、性能、参数.安装基本能做到有问能答、必答。

　5、 产品市场分析 ?

　智能交通市场整体前景看好，智能交通本质上就是交通行业的信息化。中国智能交通市场主要包括城际高速公路通讯监控收费系统、城市交通综合管理系统等。目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设，预计国家每一年对智能交通系统建设的投入在 50 亿到 70亿之间，其中还其实不包括 1 些中小城市的 1 些 BTBOT 或自筹资金的项目。而电子警-察、卡口、号牌辨认等产品在其中的占有比例超过20%。

　北京区域虽然市场潜力巨大，但公司销售目标以集成商为主，大多数集成商以项目建设为公司的主要事迹，其中较大的集成商项目的建设的范围 1 方面遍及全国，1 方面又显现分散的趋势，没法构成有效地、紧密相连的网络。

　我公司产品在智能交通领域中略显单 1，这些就要求我们 1 方面要通过渠道销售，争取公司产品在北京市场上的占有率，快速凸显本身优势构成品牌效应，打品牌战，打价格战;另外一方面又要在前期尽量地广泛搜集信息、跟进客户、跟进项目，提供完善的售前售后服

　务和系统的整体解决方案。

　6、 20xx 年工作重点及假想 ?

　1、尽力发展新客户，保护好原有客户，对有潜力客户多关注，并把所有的产品包括摄像机进行更深层次的推行。近期已开始给各个具有行业背景的集成商做产品技术交换。新年假后，将造访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交换及产品测试。

　2、对有特殊行业背景的客户，1 定要做出造访计划，定期的见面沟通，频率最少每周 1 次。只有这样才能真正把工作做细。

　3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入，有些公司正在积极的参与到交通行业中。现有做城市交通，特别是系统集成的这些客户，在 11 年是关注的重点。已跟几家做过沟通，约见他们更高层次的领导，以求达成公司与公司之间的战略性合作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。

　4、关注 IPC 的市场推行，加强其与 NAS 产品的配合使用。

　5、虽然目前国内经济情势不太明朗，但我想对我们公司的影响还是有限的，毕竟每一年国家在维稳和基础建设上的投入都是巨大的。我们 11 年的任务是 8000 万，我们的行业目前有 4 个人，人均在20xx 万左右。预计在电警、卡口、牌识系统产品上能突破 1500 万，在监控及存储产品上能做到 500 万。

　6、应收款方面，也尽可能不要放账到年底来回收，平时就做好控制管理，也能减少很多因应收款带来的工作量。

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