招商培训方案

　招商培训方案

　对话原则：通话之前请面带微笑！回答业主询问时，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉。业主提出什么样的问题和要求，都不允许语气冷淡，有气无力，或不懂装懂，答非所问。

　电话回访必说语：

　1、开始语——您好！请问是 XXX 先生/女士吗？我是**商业管理公司的工作人员 XXX，您在群力**购物广场的商铺 XXX，后期会由我公司负责整体的营运管理。

　2、遇到业户较忙——对不起！我过 20 分钟后再与您联系，您看这样好吗？ 3、结束语——再见，祝您工作愉快，身体健康！

　名词解释：

　1、**商业管理公司：是隶属于中国**集团的全新商业管理公司。

　2、交付时间：

　年 月份（待最后确认）

　3、装修时间：根据品类和区域的不同我们会排列的相应的入场装修时间，这样可以避免装修上的冲突。您入场之前我们会提前一个月通知您。

　4、开业时间：预计在

　年 月份，但是我们会根据市场的整体情况做一些适时的调整。

　5、委托招商：如果您没有合适的品牌入驻，您可以委托我们的招商团队为你的商铺进行招商工作，我们专业的招商团队会为您的商铺提供合适的入驻品牌。费用按照首年租金的

　 %计算。

　6、委托经营：业主无暇经营该商铺的一切事宜，委托管理公司后期进行招商、代收租金。

　7、委托管理：如果业主有品牌，但是却无人进行经营管理，可以推荐委托经营，业主负责货物和流动资金，管理公司负责经营管理。

　8、物业管理费：我管理公司已经制定了相关的收费标准，现正在相关的物价机关进行审核，待正式确定后，会在第一时间通知您。

　9、后期如何宣传：我们有专业的策划团队及专业的媒体支持，每年的大型节假日及传统节日都会有相关的主体活动，我们会在哈市的知名媒体上进行大规模宣传。在后期的 10、服务方向：宣传策划和营运管理，让**第四代城市购物中心尽快的融入哈尔滨的商业氛围中。

　必须了解到的内容：

　预演流程：

　招商员：您好！请问是 XXX 先生/女士吗？ 业户：是的，你是哪里？ 招商员：我是**商业管理公司的工作人员 XXX，您在群力**购物广场的商铺 XXX，后期会由我公司负责整体的营运管理。

　业户：哦，你们项目什么时候开业啊？ 招商员：我们会在今年的 10 月份交房，预计 14 年的 月份正是营业。您的品牌准备好了吗？现在已经进入品牌申报期了。

　业户：A:品牌如何申报啊？B:我牌子还没定呢。C:我没有牌子啊。

　招商员：A:为了保证后期购物广场的品牌合理性，管理公司要求在广场内品牌唯一性，不能出现品牌重复经营的情况，所以请您尽快将您后期准备入驻的品牌来

　我公司申报。

　业户：什么时候申报啊？怎么申报？ 招商员：现在就已经进入了申报阶段，请您带好品牌的五证（企业营业执照及副本、组织机构代码证、质量检查合格证、商标注册证明）及品牌代理授权书。我们的位置是丽江路 872 号**商业管理公司，我叫 XXX 您来了找我就可以。您什么时候能过来呢？ 业户：大概明后天吧。

　招商员：能跟我确定一个准确一些的时间吗？因为现在申报的人比较多，我给您提前预约一下。好的，稍后会将我的联系方式和我们的办公地点用短信的形式发送给您，您来之前先给我打个电话，我提前将您需要的手续准备好。

　业户：那就明天下午 14 点吧。

　招商员：好的，那就给您预约到明天 14 点，请到时别忘了带好相关的手续。再见，祝您工作愉快，身体健康！

　业户：《等待业户先挂断电话》——随后发送身份地址短信给业主 —————————————————————————————————— 招商员：B：为了保证后期购物广场的品牌合理性，管理公司要求在广场内品牌唯一性，不能出现品牌重复经营的情况，所以请您尽快将您后期准备入驻的品牌来我公司申报。

　业户：B:我不准备自己的品牌做，市场环境不好，我先看看吧。

　招商员：为了确保整体的效果，还是建议您随着**购物广场的整体开业时间开业，店铺是您自己的，闲置也会产生费用的。而且对于后期的地产升值情况也会起到负面影响。所以建议您如期开业。

　业户：不开只赔物业费，开了还得赔人工费，还是先不开了。

　招商员：您是对这个项目的先期不太看好是吧？那您打算将商铺搁置多长时间呢？ 业户：没太定，什么时候好了什么时候开呗。

　招商员：如果没有人去经营，什么时候都不知道会好的。那您看这样是否可以，开业的时候咱们先租出去，可以让这些承租的人帮您暂时养市场，您可以避免损失又可以让地产升值这一块良性运转起来。

　业户：我租给谁啊？你们有人要租？ 招商员：我们公司有专业的招商团队，会为您进行该项服务，只要您到我公司来签署一份委托招商的协议。我们会给您提供专业的招商服务。

　业户：那我再考虑一下吧。

　招商员：好的，其实我还是建议您自营，因为我们拥有专业的策划团队，后期会对广场进行专业的宣传策划，并且会带动所有商家来一起参与。我认为除去业主的身份来讲，这也是一次商机，与其让给别人不如自己来。

　业户：我再考虑一下吧。

　招商员：好的，您先考虑。我下周再与您电话联系一次，或者您那天有时间也可以过来咱们面谈一下您商铺的未来发展方向。

　业户：好吧，到时候再联系。

　招商员：再见，祝您工作愉快，身体健康！

　业户：《等待业户先挂断电话》——随后发送身份地址短信给业主。

　—————————————————————————————————— 招商员：C：您当初购买该商铺的用途是出租吗？

　业户：对啊，不是说**能返租吗？我租几年升值了就卖掉。

　招商员：是这样的，根据国家的相关政策是禁止返租的，现在我们管理公司可以为您提供一个代您招商的服务，先让您的商铺运营起来，这样您既能收到租金又能确保日后地产升值。

　业户：但是你们当初说有 8%——10%的收益，这个租户给我呗。

　招商员：8%——10%这只是一个预期数据，在中国房地产市场和商业市场良性发展的前提下，通过咱们的专业运营团队管理，可能会在 5 年左右的时间里达到这个预期值，但是在市场的初期阶段，是肯定无法达到的。

　业户：那现在通过你们租能达到多少啊？ 招商员：我们有专业的招商团队会根据您商铺所在区域的品类为您寻找合适的品牌入驻，至于租金我们会为您提供一个参考标准，尽量的保全您的利益不受损失。

　业户：那我自己找呢？ 招商员：当然也可以，因为您是商铺的产权所有人，商铺由谁来经营最终的取决权都在于您，我们作为整个**购物广场的管理公司，负责的是后期的专业运营管理和策划宣传。我们是通过后期的专业运营来提升地产价值。

　业户：那我找什么都可以吗？ 招商员：只要符合您所在区域的品类要求，并且申报品牌时不与其他商铺的品牌冲突就可以。

　业户：我怎么知道冲突不冲突啊？ 招商员：我们现在已经开始了品牌申报工作，很多商铺已经在申报品牌了。您如果需要申报品牌，请您带好品牌的五证（企业营业执照及副本、组织机构代码证、质量检验合格证、商标注册证明）及品牌代理授权书。我们的位置是丽江路 872

　号**商业管理公司，我叫 XXX 您来了找我就可以。您什么时候能过来呢？ 业户：我再看看，如果需要你们招商怎么办啊？ 招商员：您带上您的有效证件，到我们的公司来签署一份委托招商的协议，我们来负责您商铺的招商工作，后期您收租金就可以了。如果您还有其他问题的话，我建议您来公司面谈，这样也会更详细一些。

　业户：好吧。

　招商员：那您看什么时候方便过来呢？ 业户：明天吧，我过去看看。

　招商员：大概几点您能过来？我给您预约一位专业的招商人员帮您参谋一下。

　业户：明天下午 2 点吧。

　招商员：好的，给你约到明天的下午 2 点。那咱们明天见，祝您工作愉快，身体健康！

　业户：《等待业户先挂断电话》——随后发送身份地址短信给业主

　近期开始电话摸排的原因：考虑甲方现人员配置不足，市调工作并未展开，拟建议其进行初期电话小业主调研工作。工作目标为调研小业主对**商铺的后期打算，调研目标为筛选出的 30%小业主（服装品类）。目的为，调研后期甲方与小业主的主要合作方向，委托招商的比例能达到多大，是否有可能建立一到两条有特色的商业街，影响一下后期的整体形象。

　电话回访流程 在回访中注意话语的停顿，给业主更多的机会说话，尽可能多的了解他们对于商铺的期望和想法。

　招商员：您好！请问是 XXX 先生/女士吗？ 业户：是的，你是哪里？ 招商员：我是**商业管理公司的工作人员 XXX，您在群力**购物广场的商铺 XXX，后期会由我公司负责整体的营运管理。

　业户：哦，有什么事情吗？ 招商员：因为我们做为一家专业的商业管理公司，后期会对**购物广场进行统一的规范化管理，现在想了解一下您的商铺后期经营的品牌是什么。

　业户：A:（品牌确定了）B（品牌没定）C:（没有品牌）

　招商员：

　A:（需要了解事项：○1 品牌是否自营还是自行对外招商○2 如果自营是区域代理还是其他途径○3 哈市其他商场的经营情况○4 希望我管理公司开业期间及开业后对项目的主要运营管理方向是什么，是否有好的建议。）

　B:（需要了解事项：○1 是否正在经营品牌，经营的品牌是什么○2 没有确定品牌的原因是什么○3 交房后想如何处理该商铺○4 希望我管理公司开业期间及开业后对项目的主要运营管理方向是什么，是否有好的建议。）

　C: （需要了解事项：○1 当初购买商铺的意图○2 是否有期望的租金或其他收益标准○3 后期的商铺经营方向，自营、租赁、升值○4 希望我管理公司开业期间及开业后对项目的主要运营管理方向是什么，是否有好的建议。）

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