白月光争夺大战【争夺高端大战正酣】

　　 　　据国际权威机构麦肯锡日前的一项调查报告透露，自1999年以来，国有商业银行约有20%的最优质客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。 　　 　　中国入世时承诺，中国的银行业具有5年的开放过渡期，至2006年底，中国的银行业将对外全面开放。眼下开放竞争时刻已经到来，中外资银行在争夺高端客户上摆开了战场。
　　
　　贵宾卡成为高端客户的象征
　　
　　19世纪末20世纪初，一位意大利的经济学家巴莱多经过研究发现，在任何一组东西中，最重要的只占其中的一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，但却是次要的。这就是著名的"二八定律"。
　　在银行业的激烈竞争中，"二八定律"如同"黄金分割"原理一样被提到了显要的位置上，他们认定，高端客户就是"二八定律"中的那个20%，抓住了20%，就能带来80%的高效益。由于银行贵宾卡在高端客户的分辨中，被银行认为具有简捷快速明晰的20%高端客户的界定功能，因而被银行作为区别高端客户与一般客户的有效手段，在竞争中得到广泛运用。
　　最早把"二八定律"带进中国的当数美国花旗银行。这家国际著名的大银行有着金融竞争的丰富经验。它依托雄厚的国际资本，避开其在中国金融市场上网点稀少的缺陷，利用其信用卡的优势，首先在高端客户上先下手为强。在花旗银行上海分行获准经营个人外汇业务时，便设置了准入门槛，即花旗银行重点服务的对象是拥有5000美元以上的能给他们带来高收益的高端客户。并提出5000美元以下的储户必须向银行支付管理费，以此来招揽高端客户。虽然花旗银行的这种做法在当时社会上引起一阵轩然大波，受到一些"银行为谁服务"的指责，但却未能阻止花旗银行招揽高端客户的步伐。接着，花旗银行又推出日均余额5万美元或等值外币以上的贵宾卡，和5万美元以下，1万美元以上的核心客户卡，继续招揽高端客户。在花旗银行的推动下，英国老牌的渣打银行也不甘示弱，立即推出10万美元以上的贵宾卡，以招揽更高端的客户。同时，香港汇丰银行也针对高端客户，推出了需月均40万元人民币或等值外币方可办理的卓越理财账户。外资银行对高端客户的争夺，在中资银行还未实施时，就抢先行动了。
　　中资银行的管理者们虽然在高端客户的争夺中落后了半拍。但中资银行毕竟拥有广阔众多的营业网点，拥有大量密集的存储客户，拥有长期积累的优质客户群。很快，许多品种繁多的贵宾卡被中资银行相继推出。中国建设银行的白金卡，办理条件是月均50万元人民币以上，或在该行贷款100万元，无不良记录，信誉良好，或持有龙卡并年消费在10万元以上的客户。中国银行的贵宾卡称为中银理财卡，条件是，客户需日均50万元人民币以上存入卡内。交通银行提出只要在该行存储50万元人民币以上，即可办理贵宾卡，而中国最大的商业银行中国工商银行推出的贵宾卡是理财金账户，只需3个月平均20万元人民币便可办理。中资银行中达到最高点的要数中信银行，该行办理贵宾卡的条件是一次性存储100万元人民币。
　　
　　优惠理财争夺高端客户
　　
　　中国银行业全面开放之前，外资银行在许多业务领域不能从事人民币的经营活动，这虽然大大束缚了其开展业务的能量，但却未能限制其从事理财业务。精明的外资银行敏锐地看到了这个打开的窗口，凭着丰富的经验，在高端客户的争夺中，把理财作为了一个重要的渠道。同时，中资银行也认为，高端客户的服务重点在理财业务，只有为高端客户提供优质优惠的理财服务，才能保住高端客户，保住这块诱人的大蛋糕，保住高额利润。
　　2000年6月，中国工商银行上海分行率先在上海推出了以6位"理财高手"名字命名的个人理财工作室从事理财服务，盈利不菲。第二年，又在北京开设了"理财中心"，主要提供贴身的"综合性理财建议"､帮助设计"理财方案"等。外资银行随后紧跟，花旗银行､渣打银行均开设了自己的理财工作室，把自己的目标锁定在高端客户群。2002年汇丰银行"汇丰卓越理财"理财中心成立，为总存款额达5万美元的客户提供包括8种外币的存款服务､一对一专属客户经理､24小时电话服务等，并可免费享受卓越理财。各家银行的理财工作室也接踵而来。至2006年8月，获准进入上海经营个人外汇业务的大银行纷纷成立了理财中心，这次中资银行在理财上没有行动落后，中外银行在理财战场上可谓齐头并进，竞争骤起。
　　
　　中资银行最具特色的是招商银行的"金葵花"理财。2002年，招商银行在北京､上海､广州､武汉､成都､西安､沈阳七大城市推出"金葵花"中国都市高收入群体的个人理财服务体系。招商银行规定，拥有50万元金融资产的可成为该行的贵宾客户，为其提供融资､投资､居家等三大套餐的贴身金融服务。如果拥有100万元以上的高端客户，更可提供私人秘书，实行客户经理一对一理财等服务。仅在招商银行推出"金葵花"理财服务后的第二年，金葵花客户数就达到4万多户，占招商银行个人客户总数的0.14%，其存款达449亿元，占招商银行全部储蓄存款的31%，"二八定律"在此得到了体现。低风
　　
　　险高收益的高端客户
　　
　　高端客户具有一定的优越性，其一，高端客户一般是我国机关､企事业单位的高层或外资､大型国企的高级
　　白领，受过良好的教育，具有较高的学历和知识水平，掌握着一定的专业技能。是经济发展中的中坚力量，因而，在社会中处于较高层次;其二，高端客户具有较稳定的工作，就是跳槽，大多也是从低到高，不太会发生没有工作和收入的情形;其三，高端客户收入较高，资产雄厚稳定，一般不会遇到较大的资金困难，即使遇到，也可较快地周转处理;其四，信誉较好，一般在银行贷款中具有良好的还款记录，极少发生拖欠现象。这是因为高端客户具有良好的人际关系和处事原则，守信用，不会因为点滴的欠款而丧失信誉。因而被银行看好而成为各家争夺的对象。
　　其实，高端客户最重要的还是被银行普遍看好的那80%的高效益。知晓"二八定律"的银行家都会把精力关注在20%的高端客户上，只要抓住这20%，就会得到80%的回报。这确实是一个高效省力的捷径。中外资银行在WTO临近最后期限的当口，展开高端客户的激烈争夺，其实质，也就是为争夺那80%的高效益。初战结果如何?据国际权威机构麦肯锡日前的一项调查报告透露，自1999年以来，国有商业银行约有20%的最优质客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。
　　这向国有商业银行提出了一个问题，难道就只有这20%才是银行服务的对象吗?有人提出:就我国目前情况而言，真正拥有20万-50万元以上的被银行列为高端客户的存款者毕竟是少数，按有关部门的统计，大约占15%左右。而小客户来源众多，社会影响力大，是我国目前主要的社会服务群体。如果银行"嫌贫爱富"，忽视小客户的群体作用，将会失去广大的客户来源。银行也要打好"薄利多销"这张牌。尤其对一些不良资产率较高，资本金充足率尚欠缺的银行来说，只注重高端客户，抛弃中小客户，对自身生存也是一件十分危险的事。而且，过分地关注高端客户也不符合银行分散风险的经营原则。所以说，"二八定律"的运用要恰如其分。

相关热词搜索：争夺 正酣 大战 争夺高端大战正酣 股权争夺大战正酣 优质品牌争夺大战正酣