【咨询业：组织的良医与良友】 良友便利店

　　不断变革的体制和日益变化的形势，客观上为注重信用、讲求质量的中介机构提供了输出知识资本与关系资源的空间和渠道。 　　 　　咨询业是知识经济的一个重要组成部分，被誉为新世纪的“朝阳产业”。中国咨询业经过10多年的风雨历程，在国际国内专业人士的博弈切磋中孕育成长，在政府与企业的鼎力支持下壮大成熟，未来几年将步入快车道。在国家的“十一五”规划中已经明确将创新纳为企业和国家竞争战略的核心。随之，社会各界掀起了全面的创新浪潮，大幅提高自主创新能力必定成为当前及未来相当长时期内中国社会经济发展的根本问题和必然选择，也是决定中华民族能否嵋起的关键。作为新型的智力服务产业，咨询业必将为社会及企业建设发挥重要的作用。在国家创新战略和产业不断升级的新形势下，也必然要求咨询服务业不断创新服务模式，改善服务产品和提升服务质量。
　　扫描中国咨询业，一批实力雄厚的国际国内咨询公司通过人才融通与专业合作，正组成有品牌的强势群体。不断变革的体制和日益变化的形势，客观上为注重信用、讲求质量的中介机构提供了输出知识资本与关系资源的空间和渠道。业务定位清晰的咨询机构正好为官、产、学架起一座整合资源的桥梁，起到放大三方优势、弥补各自短处的作用。为共同致力于中华民族的伟大复兴，咨询机构与所服务客户的心将连得越来越紧。
　　
　　咨询公司与客户是共生共赢关系
　　
　　21世纪是知识经济的时代，是中华民族重新在世界舞台上扮演重要角色的时代。随着社会转型进程加快、不同利益主体形成和企业家阶层的职业化与专业化，各级政府与各类企业拥有的经营决策权和资源配置权越来越大，客观上增强了对提升管理水平的咨询需求。拥有智慧的领导人最善于吸纳智慧，关注未来的管理者最善于把握未来。
　　咨询业不同于生产制造业，咨询机构的成功在于帮助别人出主意获得成功；帮助别人成功的业绩越多，咨询机构自身的社会信誉就越高，在市场上占有的份额也会越大。咨询业是生产智慧或“观念产品”的产业，其产品不同于实物形态产品，客户付款和咨询报告的提交，并不等于交换的完成。只有当咨询机构“心连心、手牵手”地把自己的智慧变成客户的智慧，并使客户收到良好效益时，交换才算真正完成。咨询企业与客户之间的关系不单纯是交易关系，应该是持久的事业合作关系。咨询企业得益于各种智力资源和信息资源与不同企业和部门的合作和协调经营。咨询企业注重竞争，更注重合作，注重竞争中的合作。为了向客户提供更多的有价值的咨询产品(好的计划、方案)，被咨询者需要不断改进咨询的工作方式，不仅在观察、分析问题后提交建议或咨询报告，更重要的是长期合作。因为所完成的报告被客户吸纳的成分可能只占25％－30％，咨询公司提出方案、计划、对策过程中，应十分注重以互动的方式与客户共同工作。如果说，咨询企业在市场竞争短期内主要体现为知识产品的价格与质量的竞争，那么，从长期来看，这种竞争是咨询企业核心能力的竞争，而核心能力是知识体系的结合，咨询企业的关键不在于资本而在于人才队伍的水平和能力。各类组织应把咨询看成一种投资，一种资源，从其增值效果上看，是难以估量的。
　　管理咨询业是先进管理知识和成功管理经验的传播者，对企业微观、社会宏观生产力与生产关系的优化配置已经并将日益发挥重要的、不可替代的作用。作为知识服务业的组成部分，中国的管理咨询行业是伴随着中国市场经济的完善成熟而发展起来的。在我国，管理咨询业只有20余年的历史，经历了起伏艰难的历程，现在终于迎来了复苏的春天，庞大的潜在市场正在逐步向现实市场转化。根据正略钧策管理咨询公司的调研分析，近三年国内管理咨询行业的客户数量均呈现了不同程度的上升。以在上海和深圳证券交易所上市的1400多家上市公司作为研究对象，每年的新增客户超过百家，接受咨询服务的客户数量(不包括各级政府、公共事业部门和大量非上市公司)累计已达900家左右，市场渗透率上升至55.89％。
　　越是想成就一番伟大事业的英雄，越是能兼收并蓄各种不同的意见与建议。现在地方政府和国有企业担任主职的党政领导往往都是胸怀一腔热血，谁都想在自己的任期内有所作为。无论是急功近利的施政纲领，还是持续发展的战略思路，都与个人的政治生命紧密相联。
　　咨询过程是咨询公司与客户之间的双人舞。因为当局者的位置、角度、目标函数的独特性，在纷繁复杂的信息冲击下，最有远见、最有魄力的当局者也难免产生困惑，政治家与企业家确实需要一些独立的“外脑”去帮助作出判断。咨询机构有责任与义务向客户进行知识转移(包括传播管理新理念、研究政治新动向、分析用人新政策、提供高层新信息、预测技术新变化与社会新趋势等)，不断增强与客户关系的亲和性，进而优化彼此的思维方式、决策流程、组织能力和文化底蕴。一家咨询机构凭借专业的服务水准和广泛的智慧资源，完全可以?得客户的信赖，从而在职业成就与职位升迁之间找到一个最佳的平衡点。我深知，最符合客户需要的成果不是咨询机构单方面提供的方案，而是客户与咨询顾问团队一起思考的智慧结晶。咨询机构没有理由去标榜自身的咨询业绩，如果项目成功那也是客户的成功。
　　
　　咨询公司为客户提供智力支持
　　
　　在成熟的市场经济国家，各种类型的组织能像采购其他商品一样寻找到合适的咨询产品与咨询专家。所有世界500强的企业都接受过多次管理咨询服务，其中超过50％的公司拥有长期合作的管理咨询机构。但在我国还有很大一批客户从来没有接受过咨询服务，其中的原因无外乎是对咨询机构缺乏认识。优秀的咨询专家可以秉承科学的管理思想，利用自己的知识技能和经验为客户提供巨大的附加价值，帮助客户迅速解决面临的复杂问题。管理咨询公司的竞争优势还来自不断的研究和开发。思想型与技术型公司的价值重点在于提供知识，技术型公司是标准生产，而方法型公司是量体裁衣。咨询公司的使命就是传播思想、知识、技术与经验，三种企业都有其市场价值，只是客户需求不同，选择不同而已。在我看来，无论是学院派、海归派、实战派还是思想型、技术型、方法型的分类，凡属优秀的咨询机构和杰出的咨询师，一股都具备四大功能：
　　
　　1、智选亮点
　　“亮点”往往指的是工作创新点、经济增长点、产业突破点、管理领先点、文化优越点、社会和谐点。亮点多意味着业绩显著影响力大。对领导者而言，如何寻找、培植、维护、宣传“亮点”，应当是一项重要的决策。无论是管理区域经济还是经营一家企业，咨询机构都主张用中央精神(上级指示和市场需求)做本地区本企业的文章，塑造出具有自身特色的组织形象。争 创一流的领导者，无疑都是亮点的策划人和实践者。每个组织面临的挑战和难题，既有历史的渊源，又受现实的制约，从主要矛盾出发，整合内部与外部资源，在某个时期或某个阶段形成几大亮点，是完全具备条件的。咨询机构通过采用系统科学的方法，本着先存量选优，后无中生有”的原则来确定亮点，提出有创意的思路、方案协助客户把亮点找准、做强、放大，再总结提炼为值得推广的经验与成果，肯定能提升领导团队的影响力。
　　
　　2、智取资源
　　战略家们特别强调资源的稀缺性，这些有形和无形资源只有相互作用、相互促进才能形成组织的核心竞争力。自身独特资源的配置能力与整合效率，决定了每一个组织的社会地位与成长速度。成功人士名彪青史，成功组织影响世事。胜利者往往能够利用更多的资源，吸引更多的人才以及全社会的注意力。这是对胜利者的自然奖赏。
　　领导者的每一项决策内容几乎都涉及到资源的配置方式、资源的利用政策和资源的整合方案。对资源的取舍态度很大程度上反映了决策层的发展思路。战略方向模糊必然导致资源利用效率偏低，市场定位模糊必然导致资源整合能力偏弱。时代要求每一个组织依靠内部的力量，同时借助外部的力量，高起点精心部署，打一场资源整合的系统战。咨询机构作为一个知识密集型团队，更加强调用广度观察事物，用深度陈述见解，通过提供高超的管理对策，联接和整合来自四面八方的有效资源，真诚地为自己的客户创造价值，让信息和知识增值。
　　
　　3、智造优势
　　优势就是任何可比层面上的差异。在市场竞争越来越激烈的背景下，真正能够发挥作用的是以知识和能力为基础、多种单体优势组合而成的动态复合优势。培育和管理一个动态演化的竞争优势集合或体系，并及时调整、增强和更新集合中的优势，将会帮助组织在竞争中长盛不衰。战略管理者必须关注如下重要任务：奠定基础，建立和发展主导优势，明确定义组织的使命(愿景及核心价值目标)和认知组织的形象；善于搭配、积聚和协调辅助优势与主导优势形成有机互动，来放大现有优势；根据组织自身、竞争对手、外部环境的变化，及时补充、更新主导优势和辅助优势；从长计议，妥善处理不同竞争优势之间的取舍和交替；锲而不舍，延长单个竞争优势的时间跨度，最大限度地发挥现有竞争优势的效用。
　　在一个动态演化的竞争优势集合里，现有优势和潜在优势、自有优势和外借虚拟优势通常会发生矛盾，相互冲突的辅助优势有时也会争抢主导优势的地位。我认为，只要咨询机构和服务的客户共同研究制定解决方案，通过采取组织变革、领先转型、机制转换、能量聚焦和资源整合等手段，决策者就一定能及时确立与更新长期发挥作用的主导优势和后发优势。
　　
　　4、智胜未来
　　全球经济一体化和政治多极化的发展趋势，正是世界经济、政治、外交、军事、思想文化和科学技术大变革、大整合、大重组、大转型的集中表现。科学发展观指导下的社会转型，经济增长方式变化带来的企业转型，让人们对未来中国拥有了丰富的想象空间。提高自主创新能力，转变经济增长方式，发展循环经济，实现“五个统筹”，建设资源节约型、环境友好型的和谐社会，这些关键词描述的正是中国的新发展模式。进入“十一五”时期，转型与变革已经成为社会管理和企业经营的主旋律。主动转型与变革的组织一定能抓住机遇迎来光辉灿烂的明天，因循守旧的组织必然被时代淘汰。
　　未来变幻莫测，未来精彩纷呈，未来关乎个人和组织的前途与命运。无庸讳言，各级地方政府和各种类型的企业当前普遍面临来自市场竞争的发展压力、来自环境恶化的生存压力、来自体制改革的管理压力和来自利益调整的稳定压力。现实迫使每一个组织明确竞争形势，促进发展思路转型；明确战略定位，促进管理体制转型；明确主攻方向，促进运营模式转型；明确创新重点，促进组织文化转型。由权威学者、专业人士和实战高手组成的咨询团队，基本具备历史与未来的价值观、危机与商机的新思维、成本与利润的辩证法、变革与稳定的方法论、目标与过程的成功学，善于准确、快速诊断问题，能够把管理理论与具体实际相结合，有针对性地设计客户需要的方案，进而快速释放内部的资源能力，抢占市场机会。
　　在共创辉煌未来的征程中，咨询业肩负着重要的使命。真正要发展咨询业，外部环境、政府支持和保护、助推、拉动是必不可少的。考察国外的咨询行业，发现其政府的支持力度和保护力度都很大。每年美国政府对咨询的采购都是大额度的，政府的订单给咨询公司，本身就是对咨询业的支持。北京市曾用招标的形式选择咨询机构为政府提供多方面的咨询服务，这个拉动已经开始出现了。由政府的有关主管部门制定管理现代化的目标和基本规范，倡导、激发、鼓励全社会特别是广大企业的管理创新活动，利用在推进现代化管理方面有优势的社会团体或中介组织所搭建的平台，广泛组织商学院、咨询机构管理专家等社会智力资源，有计划、大范围地为各类组织提供管理诊断、咨询、培训、改善等服务活动。这些都是国外的一些基本经验，像日本、中国台湾，他们在企业管理提升发展过程当中都是采用这样一种方法的。这种政府倡导、中介搭台、专家唱戏、企业受益的服务方式，是一种网络化、立体化的服务平台，完全有别于以往的方式。这样做，政府、学界、中介、企业同唱一台戏，角色定位清晰，各施其长、各负其责、各得其利，恐怕这也是创新的一种探索。过去人们常说要“放眼全球思考，立足本地行动”，现在由于有了因特网和全球信息系统，可以相对容易并且相对廉价地从遥远的地方获得信息。这意味着，各级政府与各类企业必须“放眼全球行动，立足本地思考”，赶在竞争对手前面从咨询机构等不同信息源中发现好的创意，并整合到自己的健康成长计划当中，最终赢得未来的发展空间。
　　
　　(作者系国际注册管理咨询师CMC，北京互动未来咨询机构负责人)

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