精英篇?自强不息　风流辈出|我辈当自强不息

　　一个地方的气质和印象更多的来自人。金融街林立的写字楼里匆忙进出的经理人、银行家、业界精英，生动地注释着这条街的内涵和外延，为金融街书写着翻阅不尽的精彩篇章。 　　
　　陈铜：客户的阳光
　　
　　32岁就有着超群业绩的理财师陈铜生长于北京，他的才智和风度符合一般人对金融精英最高标准的想象。他是高级客户眼中的宝贝，无所不能的人生参谋。早晨，他会准时出现在公司的早会上发言和讲评，他有带团队的责任，同时给他的三位助理下指令布置任务。11点他出发了，上地、国贸、建外SOHO、总部基地、亦庄、通县都有他的客户群。午饭和晚饭他可能挑最亲近的客户聊，下午5点他一天的正式工作就算结束。如果有最后一个客户等他，金钱豹自助去了无数次了，那么去温泉SPA未尝不可。培养新人靠开会太傻了，周末带大家去怀柔玩不是最好的交流讲课吗？他在中国科技大学上学时COBA（大学生篮球联赛）打得非常好，现在每周末争取打一次，每周上两次健身房，还要经常拽客户过一过飙歌瘾。抽空回家看父母聊天，陈铜也觉得很享受。而最让陈铜享受的是自我价值的完美实现――被客户需要。客户们隔一段时间，就要催陈铜去家里吃饭聊天，甚至要给他介绍对象，基金股票、保险产品、法律维权、医保大病，林林总总都要问问他的建议。他甚至从来顾不上提保险产品，“因为我压根儿就没觉得我是卖产品的，我是为客户提供终身服务的。”工作不仅给他带来数倍于白领的高收入，也带给他广博的交际圈子。
　　拥有从容调配生活的能力，陈铜常年不得病。他的助理们看到他工作时的高强度，感叹他为什么不觉得累呢？他说碌碌无为、看不到前景，焦虑苦闷才会累。而帮别人看人生的人，自己活得不精彩说得过去吗！
　　陈铜和弟弟都在保险业有着傲人的成绩。陈铜毕业于中科大地球物理专业，这个高深的专业只在中科大和北大有，毕业生不是轻易成为高层IT白领，就是出国。而陈铜一毕业就选择了当小老板，做起了一家建筑材料公司，开始全国各地跑买卖。刚进入生意圈的双学士陈铜很不适应，很感无趣。虽然也挣到钱了，但渴望能找到一个更阳光、让内心更舒服的工作。因为弟弟偶然的一次车祸，陈铜意识到保险业是一个具有高端潜力的朝阳行业，建议弟弟进入保险业。弟弟业绩突出，很快就获得了公司的很多嘉奖。他意识到保险和商务谈判完全不一样，他开始一边摸索保险业务，一边交接公司业务。半年过去了，陈铜一跃成为平安保险公司八部业绩最棒的优秀员工。
　　五年前，很多人对保险业还抱着种种偏见，至少也是盲区。熟人关系都被弟弟做完了，陈铜面对的完全是陌生客户。很多业务员都有过求客户的经历。但陈铜不屑于这样，因为他做事的原则一定是对方需要的。当局面打不开时他也有过挣扎和煎熬，也曾一次次问过自己选择对了吗？经常吃不上中午饭，半夜才回家。
　　为了给他的组员充分的理由多见到客户，陈铜承揽了一个大中电器城给顾客的保险业务，承诺是在年三十送到顾客手里。但年三十头一天，组员们因为种种原因都不能去送，58份保险成为陈铜一个人的负担。那是陈铜黑色的一天，他先从城东奔到城西去接患癌症的家人出院，妻子又跟他吵架离婚，陈铜感到撕心裂肺的伤痛。58户人家遍布京城，那时候没有GPS，只有靠标地图、分地区。他一面开着车一面打着电话问顾客地址，嘱咐顾客一定等他。无数陌生的街巷从他眼前掠过，和最爱的人刚刚的一场大吵像撕开了一道火辣辣的伤口。冷风呼啸，心里揣了十个火盆的陈铜根本顾不上穿外套。等最后一家人收到保单，三块电池都打完了，已经是半夜11点了。一天没吃过东西的陈铜拉开车门，用全部的力气坐了进去，不知道自己在哪里，刹那间眼泪水帘子一样蒙住了他的眼睛，痛彻心脾的哀凉无助让他周身冰凉。
　　
　　永远站在客户利益上
　　
　　陈铜磨砺打拼的几年也正是整个中国保险业经历巨大变化的时期。1990年,平安收上来的钱才过百亿，2006年净利润就达80多亿，2007年上半年利润达90多亿。在中国很难见到这样翻番成长的企业。陈铜说这跟整体客户成分发生变化有直接关系。和陈铜保持交往的很多是高学历高智商客户，他们从刚开始拒绝倾听，到现在林林总总的事儿也要陈铜出主意，因为他们看到陈铜不仅能站在专业的综合角度上，更能站在他们的角度上筹划，甚至到达他们利益的底线，把他们无暇顾及的一切因素都考量进去。所以，客户把他当作家人一样无条件地信任，一旦陈铜推荐什么理财产品，连理由阐述都懒得听，直接交钱就没错。
　　陈铜的沟通方式很有魅力，他的阳光感和真诚让气氛轻松自然，对方从对他的尊敬佩服到渐渐萌生了需求和依赖。
　　有一位陌生客户让陈铜讲讲保险。陈铜信手画了一张图，讲了一个故事。对方是位高学历老板，凝视着这张三分钟画出的图琢磨着，不觉赞赏地笑了出来。陈铜不知所以。客户提出要去公司听听大课。但那天课快完了，他人也没来。陈铜心里很豁达，因为他永远牢记客户来或者不来都是他的意愿。走出会议厅的时候，客户赶到了，非要让他自己讲讲。陈铜那天讲的是“百万投资尊严回报”。客户听了兴奋得满脸通红，3.3万元的保单一下要交十份，被陈铜按住了。事后，客户叫陈铜去家里吃饭，晚饭后，他拉住要走的陈铜，带陈铜到书房拿出一张支票，要给孩子买好几份高额保险。陈铜忙让他理性筹划。和这个客户交往3年多，陈铜以忠诚和友谊回报这份信任。
　　陈铜因为业绩出众，一次次被作为北京代表参加高端培训和研讨，拥有越来越多开眼界的机会。坐在经过净烟处理的深圳别墅里，视野里两片高尔夫球场夹带着一片花园，他再一次思考着这个行业适合他个性的地方。以陈铜倔强的个性，觉得不对一定要说，一定要努力改变。行业里没有一般企业里的倾轧和嫉妒，不存在谁干得好，领导会紧张和打压，一切成绩电脑自动记录呈现，客户挑他，他也可以挑客户。
　　保险业是个淘汰率很高的行业，英国保险业淘汰率高达80%。陈铜说这很正常，这样最后才能得到精英团队。保险业很适合某一类人――渴望成功、希望自己的能力不断上升、进入良性循环的工作状态。
　　
　　改变行业形象
　　
　　销售业在全球被列入最激动人心的行业不是没有理由的，陈铜用自己的努力改变了客户对销售人员轻视无礼的普遍态度。一个大公司的技术老总刚见陈铜时盛气凌人，很不友好。陈铜偶然得知对方咽炎犯了，就咨询了一个老中医，给他买了一些煮水喝的芦苇根快递送去了。一天，助理告诉陈铜说，客户非常热情地约陈铜一定和他妻子见面。陈铜如约到了他妻子的办公室楼下，客户还堵在顺义公路上，说妻子因怀孕临产回家了，恐怕见不着了。就这样从5点钟到晚上9点天黑了，客户才一脸歉疚地赶到。原来，他妻子是银行销售总监，他希望征得妻子同意购买这项保险的同时，让妻子见识一下真正的销售人员。后来，他打羽毛球脚跟腱断了，陈铜主动联系医院给他做了手术。客户感动之至，说：“陈铜，我作为一个生意人能算出这一份报单你才拿多少钱，但你对我真心付出的这一切不是拿钱能交换来的！”
　　客户的财产保险、投资理财、股票证券、生老病死涉及的保险以及孩子的种种保险，都需要长期的跟踪服务，需要强韧的恒心和毅力，需要足够的耐心和善意。陈铜衡量高端客户的标准不是钱的多少，而是素质的高低、需求的多少。他眼里没有大单小单之分，他看到的永远只是需求。很多客户在接触一次后对陈铜说，通过认识你我才知道保险在当今社会的位置和世界的水准，了解了未来的需求。我一定会买，而且一定联系你！
　　陈铜说真正的业务员是不考虑收入的，单单为了钱做不到废寝忘食、守信真诚。在这个行业里月收入几万或几十万的人比比皆是，这些人考虑的只是持续地提供服务，回报是必然的。他给新人讲课强调的是“你以前是什么样的人，来到保险业你要变成什么样的人”。陈铜因为常年业绩持续稳定，成为圈内级别最高的钻石俱乐部和龙成俱乐部成员。他说这行讲究“意气风发不在一时，持续业绩才是英雄”。靠几个有钱的朋友扔过来几十万，但下个月业绩归零，更显尴尬。业绩是否稳定，代表了他对整体客户持续跟踪服务的能力。
　　
　　张瑞民：把舰艇开上金融街
　　
　　张瑞民走过的道路最能说明金融街十多年的兴起和崛起。这个潜艇学院毕业的东海舰队上校12年前来到金融街，凭借军人的豪迈和胆气创下了辉煌的战绩，好像把一只所向披靡的战舰开上了金融街。他带出了九位经理、千名业务员，整个西南、华东、华南都有他的业务属地，成为身价百万、直接管理着上百人的十大资深经理之一。
　　1995年，44岁的张瑞民转业到了北京，熟人介绍他到平安保险公司来。培训头一天，习惯了荣誉加身的军官觉得自己谦卑得就像棵小草。身边的大姐大嫂人人一说就是这个月我签了多少保单、拉到多少客户，还净是名人明星。一位讲课的女主任问大家这月想收入多少钱，这个说收入4000，那个回答收入5000。问到张瑞民，他想了想自己的转业工资，说“一千多吧”。女主任的脸拉长了：“这儿培养的都是高收入群体。这里不需要你。你可以走了！”
　　张瑞民狠狠地向自己发誓，我是个军人，北京保险的机制走在最前边，我既然入了门，必须是第一！他开始漫无目的地骑着车跑业务了，满眼旋转的节奏和人流让他茫然。跑业务需要人脉，他有亲戚朋友但从来不用，他有一种用事实证明自己仍旧辉煌的狠劲。业内有三种人的说法，第一种人是有现成客户，打电话让你去收保费；第二种是给你提供关系，让你去联系沟通，第三种人就是无中生有。
　　他见人就介绍，十天下来，见到了100个对象竟没有一个投保。有一个女老板对他一脸的轻视和厌烦。张瑞民还是那么沉稳自信，滔滔不绝。对方的眼神渐渐有了光亮，斜视变成了直视，最后竟然签了一份3000多元的保单。这就是张瑞民的第一个保户。一个月下来，张瑞民的保费收到5万多，成为部门第一，被当月转正；六个月的时候，公司要求他带队伍；一年以后，他已经凭着优秀业绩成了部门经理，没过几年，又从高级经理晋升为资深经理。客户把他看作朋友和兄弟，一句沉甸甸的“我把后半生的幸福交给你了”被张瑞民时刻揣在心口上。
　　
　　勇气是永远的财富
　　
　　张瑞民的坚韧和顽强能把敌意变成友情。有一次，张瑞民上门联系一个有3亿资产的老板，那人最初很是蛮横蔑视，对保险的任何说法都回敬以冷冷的嘲讽，“还不都是骗人蒙人的！”张瑞民开始较劲了：我一个海军上校，还怕你不成。第二次、第三次、第四次、第五次，张瑞民就这样拉锯战似的去了十次以上。尽管对方总是一副顽固不化盛气凌人的态度，但张瑞民还是捕捉到他在暗暗倾听，而且对方有三个孩子，有需求，有购买力，况且生意人不会放弃利益。
　　张瑞民又一次给这个客户打电话，对方主动地让他5点钟去公司。事情似乎有了转机！
　　张瑞民住在玉泉营一带的平房，他顾不上和刚放学的女儿说话，把女儿反锁在家就顶着呼啸的北风骑车去了。张瑞民把车支在客户锃亮的黑色总统级加长林肯轿车旁，信心十足地走进他的办公室。这位老板头一歪，扔给张瑞民漫不经心的一句话：“我还没想好呢。”张瑞民“腾”地火冒三丈，“啪”地一摔手提箱跳起来，目光如炬好像要把对方烧着了，要是手里有枪就开火了。张瑞民字句铿锵地说：“您听着，花无百日红，人无千日好。这份保险你做定了。有你找我的那一天！”老板像凝固了一般支吾着，呆呆地看着张瑞民大步流星扬长而去。
　　好一段时间张瑞民没有理睬对方，一场恩仇好像烟消云散了。张瑞民没有因为那场愤怒而放弃，两个月后的一天，他再次来到老板的办公室，一语不发，直看得对方惶惑心虚。老板尴尬地搭讪起保险，张瑞民把十份保险单递到他面前，冷冷地说：“十份。”对方愕然：“十份？”“十份！”张瑞民脸上的线条像刀削斧劈。老板慢慢起身，躲过咄咄逼人的目光，从书柜里拿出3600元钱，数了数递给了张瑞民。张瑞民接过钱数了一遍，多了一张？又数了一遍，“噌”地抽出一张，“啪”摔在桌上说：“这100块不够我的跑腿钱，您收好。”后来，这位老板成了张瑞民的铁杆保户，陆续给他的3个孩子上了300万的保险。他对张瑞民既佩服又渴慕，想拉他入伙，“你当时说了句‘这是给你孩子的一件终身礼物’，早就打动我了。我身边要是有你这么一个人，什么生意都不在话下。”
　　
　　常清：中国式“大卫?李嘉图”
　　
　　晚8时，西二环上车水马龙，灯火璀璨。
　　金融街投资广场B座9层，一位个子不高的中年人背着手，在他那个面积150平米的办公室里来回走动。一群年轻人散坐在沙发上，聆听着他的教诲。有人微笑着，有人紧锁着眉头，有人站起来与他辩论，兴奋时，还有人鼓掌。
　　中年人叫常清，他的头衔很多，最常用的是中国期货业之父、中国期货业协会专家委员会主任、金鹏期货公司董事长及中国农业大学期货与金融衍生品研究中心教授、博导。年轻人则是来自北京几所高校和科研机构的博士、硕士研究生。
　　在学生眼里，他是一个思想迸发、平易近人的好教授；在员工眼里，他是一个极具领导魅力的董事长；在期货业同行眼里，他是一个既具有争议又让人崇拜的顶级操盘手。
　　他的学生们说，19世纪英国有一位名叫大卫?李嘉图的著名经济学家。他既开创了比较优势理论，奠定了国际贸易的理论基础，成为经济学史上的名宿，又是一个会做生意、炒股票的高手，终成一代富翁。常清老师就是中国式“大卫?李嘉图”。
　　
　　期货业元老
　　1978年，常清考上了吉林大学经济系，与现任招商银行行长马蔚华是同班同学，又直接在吉大读了国民经济计划管理的研究生。作为中国“文革”后的第一批研究生，他被国务院发展研究中心招去从事“价格研究”。
　　当时中国的改革开放刚刚起步，计划经济放开的第一步是价格放开，在1984年后出现了“价格双轨制”，也就是说，一部分商品的价格仍然由计划管理定价，另一部分商品的价格由市场决定。但是，放开价格并不等于市场形成，市场价格究竟怎么形成的，这对于一直研究马克思主义政治经济学的中国学者来说是个难题。对此，中央领导也很困惑：从1984年放开价格开始，物价就开始飞涨，并且一种商品有许多价格，计划内的、计划外的，倒买倒卖的，市场形势非常混乱，以至于引发了大家对改革的必要性和成功与否的怀疑。
　　不到30岁的常清在研究中发现，国际贸易是按照期货市场所形成的价格来定价的。因为期货市场是一个典型的完全竞争市场，买方卖方集中在一起，通过一定的规则形成价格，市场是充分竞争的，价格是公平合理的。于是常清开始研究期货市场。1987年，常清被派到日本第一劝业银行，学习证券、期货市场，他发现，发达国家的大宗商品包括金融产品都可以通过期货市场保值来规避风险。他向中心领导提出要重点研究期货市场。
　　1988年初，常清所在的国务院发展研究中心给总理上报了全年的研究工作计划，总理看了研究计划以后，用大红的粗铅笔在题目下边画了一道，并给时任主任的马洪写了一封信，信中说：“马洪同志，请你组织几位同志研究国外的期货制度，用于保护生产者和消费者的利益，保持市场价格的基本稳定。”于是，国务院发展研究中心和体改委组成了中国的期货市场研究小组，任务是设计中国期货市场的总体方案，常清被召回国出任秘书长，是总体方案的执笔人。
　　1988年底，方案出来并得到通过，研究小组开始在中国进行试点。1990年，常清及他的研究小组参与设计了中国第一个期货交易市场――郑州粮食批发市场。后来在中国有色金属工业总公司的邀请下，常清又参与了深圳有色金属交易所的设计工作，并为上海金属交易所的规则设计贡献了才智。可以说，中国期货市场早期的每一个制度、每一个交易所无一不凝聚着常清及其同事们的心血。
　　
　　从国研中心到金融街
　　
　　出乎很多人的意料，期货市场在上世纪90年代初突然变得“炙手可热”。常清说：“那阵子，我从一个清闲的学者变成一个被各地公司和官员邀请的忙人。我33岁，真是春风得意马蹄疾，曾发誓要给中国的期货市场做一番大事业。”但是，转型期浮躁的中国，并没有年轻的他想象得那么简单。他说：“许多旁观的有权人士，一些有敏锐观察力的官员，纷纷粉墨登场，各就其职，国际上由专业人士实行专家管理的工作，在我国竟然成了人们追逐的‘好位子’。我虽然被业内尊称为‘老师’，到后来我才醒悟，历来是‘有状元徒弟而无状元老师’。要干事必须谋‘位子’，由于自己禀性不会钻营，只好在友人的劝导下，自己‘下海’创业。”
　　1993年，常清辞去国务院发展研究中心研究员的职务，下海创办了金鹏期货经纪有限公司。生意场上胜败乃兵家常事，他在上世纪90年代经历了诸多挫折，“公司有钱时，高朋满座，众星捧月；公司亏损时，门可罗雀，众叛亲离……十年经商路，无一处平坦，没有鲜花，只有荆棘。”
　　尽管曲折，但那个特殊的年代和他对机遇的把握能力，使常清成为一个成功的企业家和投资者，他个人的资产也早已超过亿元。他的第一桶金来自公派日本做访问学者，1987年一年的正教授待遇，让他从日本带回近百万元人民币。不久，他的第二桶金就随之而来，1994年，当时的中国有色金属工业总公司让他购买大量原始股。当时有色股份的原始股转让价格为1.5元，公司给他的价钱是1元，这包含着部分奖励的意思。“我根本没有想到，七八年后，我在二级市场变现时，我发现自己竟然有了那么多钱。”常清现在回想起来还有些“一夜暴富”的感觉。
　　2002年，金融街开发的初期，常清为了不让自己的公司搬来搬去、居无定所，决定在新开发的投资广场上买下一层写字楼，当时的价格不到10000元/平米，他一咬牙就买下了800平米，而今，同样的那层写字楼，已经卖到了35000元/平米，当年的800万已经升值为2800万。“我当时其实也没有想过要投资，就是有一种中国人传统的买房置业的想法，没想到现在竟翻了几倍。”常清回忆道。
　　除了股票、房地产，常清最喜欢做的还是如亲生孩子般熟悉的期货投资。期货市场上的操盘手都知道，常清是一个具有雄才伟略的投资者，战绩辉煌。他从不计较一时的得失，也从不在市场上频繁交易。在他眼里，看准了长期趋势就集中大资金，不断加仓，一直做到一波行情的结束。
　　
　　喜欢当学者
　　
　　已经拥有上亿资产的常清，对“挥金如土”的生活不习惯也不喜欢。他的业余时间极少涉足娱乐场所，朋友送的高尔夫球杆也长期冷落在办公室的一角。自己的一辆奥迪A8放在家门口好长时间都没有开过，每天上班、下班他都走路，出门办事他就打的来回。他在外面吃饭极少去海参、鲍鱼店，一般都是找个粥店点上两个小菜、一碗粥解决问题。
　　常清喜欢著书立说，教书育人。常清认为自己骨子里是一个学者、知识分子，而不是一个商人。他喜欢“学者常清”或是“教授常清”这样的称呼。“对我来说，现在我最大的精力和乐趣都在研究和教育。”常清说，“现在，中国农业大学要搞一个期货与金融衍生品研究中心，让我牵头，成立全国教学科研的一个中心，我正在干这件事，在出教科书，培养MBA，培养硕士生、博士生。我还在北京工商大学、财政部财政科学研究所做兼职教授，帮他们带研究生。”
　　起初，学术圈里的人看不惯常清，“都那么有钱的人了，还哪里有心思做研究”；期货圈里的人也颇有争议，“大家都是为赚钱而奋斗的人，还谈什么学问”。但他仍然我行我素，今年50岁生日时，学生们一整理才发现，他已经撰写16本著作、200余篇学术论文，还不包括在各媒体发表的随笔杂文。从上世纪90年代中期提出的“国际定价中心的时区分工理论”，到21世纪初提出的“输入性通货膨账理论”，再到最近提出的“新一轮国际分工理论下的中国产业定位”，常清提出的每一个理论几乎都凝聚着他自己对中国经济富有原创性的思考，引起了广泛的关注。
　　在中国的金融市场――这个外人眼中金戈铁马、硝烟弥漫的战场中，常清信马由缰。不仅如此，他的活动触角还往外扩展到了学术圈。他喜欢史铁生小说《钟声》里的一句话：“我们正处在既来自过去，又达不到将来的中间环节，我们既看不到黄昏晚霞，也看不到黎明的微曦。未来的人啊，你们也许永远不可理解我们。”
　　
　　徜徉在华丽辉煌的金融街上，一次次为她的壮美赞叹。她蕴蓄着昨日先贤的智慧，吸纳着今人的奋争斗志，辉映着明天民族的前景。这是一条流淌着时代浪花、承载着成城众志的金色河流。
　　编辑/任 娟

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