商场竞争中的谋略:商场谋略

　　兵不血刃是战术,是谋略,更是为商之道。 　　 　　暗放烟幕 　　60年代初,美国一家小公司――威尔森?哈瑞尔公司制造出一种名叫“处方409”的喷雾清洁剂,由于他们非常讲究质量,坚持信誉至上,因而生意非常红火。美国杂货业大王波克特甘宝公司见生产清洁剂有利可图,便投入大笔资金,研制一种名叫“新奇”的喷雾清洁剂,这种清洁剂效果好,包装也很新颖,波克特公司准备投入大量的资金做广告。在做广告之前,他派试验小组到丹佛市做试验,看销路如何。
　　面对咄咄逼人的强手,威尔森?哈瑞尔公司知道要想取胜,只能智取。哈瑞尔立即传令停止给丹佛市供货,使“处方409”清洁剂在市场上立刻消失。此时,由于市场上没有“处方409”清洁剂,“新奇”的销路一时不错,而当“新奇”试验小组刚撤出丹佛市时,威尔森?哈瑞尔马上下令把16盎司和半加仑装的“处方409”包装在一起,以往常售价的50%出售。主妇们看到常用的清洁剂又回来了,而且如此便宜,纷纷争购贮存,这样一来,她们半年内再也不用买清洁剂了。
　　“新奇”产品上市后,虽然广告做得铺天盖地,但销路一直打不开。8个月后,波克特甘宝公司的决策者们认为清洁剂市场不易占领,都泄了气,把目光转到别的目标上去了。“处方409”清洁剂稳稳保住了自己的市场。
　　
　　舍此逐彼
　　柯达公司自1888年推出柯达第一号照相机以来,产品不断创新,到1963年研制成大众化自动相机,在世界范围内独领风骚。然而,柯达公司在新产品带来滚滚财源之际,出人意料地宣布放弃独占自动相机专利,同意所有厂家自动仿制,且不收分文转让费。其它厂家认为机会难得,纷纷仿制自动相机。
　　其实,柯达公司早已料到世界相机市场必将随着专利权保护的结束迅速扩大,从而导致两个结果:一是照相机市场竞争空前激烈,生产照相机无大利可图,而柯达树大招风必成众矢之的;二是照相机市场大发展,必然会拉动下游产品――胶卷的需求量急剧增多。于是,柯达公司先入一招,使出妙计:舍此逐彼,把竞争者引到照相机阵地上去混战,而自己则在别人无暇顾及之际,悄悄地移师胶卷这块“处女地”,集中力量全方位系统开发感光产品,终于在不长的时间内使柯达胶卷覆盖全球市场。
　　而当初对柯达公司恩赐照相机专利感激不尽的大大小小公司,恨之不能,怨之不得,只有柯达发财、自己发愣的份儿。
　　
　　螳螂捕蝉,黄雀在后
　　上世纪初,美国年轻推销员金?吉列发明了安全剃须刀,投放市场后,十分热销,由此创办了金?吉列剃须刀公司。当金?吉列在市场上大红大紫时,盖斯门公司没有像其他竞争者那样,一心想抢在金?吉列公司的前头,而是不动声色地尾随其后,秘密地进行大量而周密的市场调查,收集金?吉列剃须刀的弱点。
　　17年后,盖斯门公司推出一种两面使用、锋利安全的刀片,它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用,又能安在金?吉列公司的刀架上使用。这种刀片进入市场后,很受顾客欢迎。而金?吉列的老用户也纷纷改用盖斯门产品,恼羞成怒的金?吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司立刻避开刀片上刀架,推出既能使用盖斯门公司的刀片,又能使用金?吉列公司新推出刀片的刀架。财大气粗的金?吉列公司推翻了原来的整个剃须刀设计,研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀,企图压垮盖斯门这个后生,谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不锈钢刀片的剃须刀。
　　盖斯门公司三发重重的闷炮,在10多年的较量中,使金?吉列公司剃须刀的全球市场占有率从初期的90%下降到不足25%,而75%的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。
　　(摘自《金华晚报》2010.8.1)

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