联盟的生意经：大锅饭要吃饱，能动性要发挥好

　　如果把电子竞技看成体育项目，从NBA、NFL、英超等经验来看，成立一个实质性的联盟对该项目的发展和俱乐部经营状况的改善都是极其有利的。
　　如果把电子竞技看成娱乐行业，艺人与机构永无止境的博弈正发生在选手与俱乐部之间。
　　如果把电子竞技看成一般的互联网行业，联盟作为所有内容产出的垄断性集合无疑掌握了所有内容变现的机会与收益。
　　也许联盟会推动电子竞技行业更快地向前发展，但即便有传统体育联盟和其他行业垄断性组织的经验可以借鉴，联盟的生意经也远不如想象中那般简单。
　　联盟是怎么赚钱的？
　　当我们探讨体育联盟的收益时，有必要对联盟的定义加以约束。以NBA为例，狭义的联盟仅指止为俱乐部提供服务的中间机构，作为一个非盈利性组织，对其收益模式的探讨是毫无意义的。
　　广义的联盟泛指所有与特定项目利益相关的机构主体。举个例子，NBA联盟包含了所有的球队、网络直播、电视转播等行业主体。这些机构的利益共同构成了电竞行业的整体收入。对于从这个维度定义的联盟，我们讨论其生意经是合适的。
　　对于电子竞技来说，情况就不一定了。厂商牵头成立的电竞联盟，即便是联盟管理层也会与俱乐部共同分享联盟的整体收益，毕竟厂商的所有行为都是为了赚钱。而第三方的电竞联盟诸如KeSPA和ACE则均属非盈利组织。
　　所幸的是，广义上的电竞联盟其收益模式大同小异。
　　我们就以韩国的KeSPA体系、新成立的KPL联盟、Riot的电竞体系以及正在成立的暴雪俱乐部体系简单谈一谈这个模式。
　　目前而言，这些联盟均包含了上游厂商、俱乐部、流量端口、经纪公司等部分或全部行业主体，其赚钱的能力来自于对电竞产业链的整合。这种巨无霸式的结构决定了联盟可以独自完成从内容生产到内容变现的全部工作。这里并不是说将内容生产、传播、变现这些工作全部内置于同一个公司中，而是在一个大的生态中，这些不同环节的行业主体不再互相讨价还价，协调与合作的成本被压至最低，共有的目标是联盟的利益最大化。同时，内容变现会是联盟收入中占比明显的一部分。
　　考虑到电竞行业的变现严重依赖粉丝经济，联盟作为俱乐部的集合体，一定程度上吸引了特定市场上的全部流量，因此粉丝经济的变现也是联盟收入的一部分。
　　赞助商的投入也不可忽略。以KPL联盟为例，赞助商在寻求进入王者荣耀赛事体系时，厂商会评估赞助商本身的资质。够资质的赞助商会在联盟理事会的引导下与赛事运营部门接触，完成直接营销。资质稍差的则会在联盟理事会的引导下与俱乐部甚至直播平台接触，完成间接营销。
　　因此，门票收入和转播权收入代表的内容变现、衍生品代表的粉丝经济变现以及赞助商的投入是联盟的所有收入来源。
　　上述三种收入会在联盟扣除运营以及其他需求之后分配给行业主体。行业主体也可以凭借着被联盟整合的资源独立运营，赚取行业外的收入。以直播平台为例，依靠着电竞内容获取了电竞市场的流量后，在社交等作用下直播平台可以吸引更多的“场外流量”。这些流量成为了直播平台与广告主谈判的筹码。联盟的存在使得直播平台获取电竞市场流量的成本大幅下降。
　　当然，上面提到的联盟都有各自的特点。比如KeSPA依靠的是其政府背景和大企业持续注入的资金。在厂商时代下，企业对俱乐部的投入并不会随着市场升温而升高，KeSPA的权力被明显削弱。
　　尽管腾讯和暴雪都凭借着厂商的地位组建联盟，然而KPL联盟包含的行业主体更多，生态更大。而暴雪则更倾向于专注于内容产业链的整合以及生态内项目的自然更迭。
　　Riot则比较特殊，尽管Riot在积极地和L.ACE接触，并赋予其一定的权利。然而通过采访得知，L.ACE仍然没有决策权，仅有执行权。实际上，由于Riot与腾讯的特殊关系，联盟管理的工作实际上由二者共同承担：腾讯负责国内，Riot负责其他地区。厂商直接参与管理的好处是权力较大且效率较高，但坏处则是有时会无暇顾及。所以Riot的联盟体系显得极为松散。对于腾讯而言，也许刚刚成立的腾讯电竞会改变这种情况，但也只能交给时间来检验了。
　　联盟与外部机构的博弈：一体化组织的出现
　　作为俱乐部的集合体，联盟与直播平台等流量渠道的谈判能力无疑强于俱乐部。由于直播平台等流量端口只具备渠道作用，其本身并没有吸引流量的属性，因此直播平台依赖能够吸引流量的比赛和选手。在直播平台对于流量的需求趋于理性的情况下，一盘散沙的俱乐部实际上相互制约，在一定程度上拉低了直播平台的流量获取成本。毕竟对于不同战队的分量相同的选手，在信息不对称的情况下，直播平台的砍价策略通常会起作用。
　　俱乐部与直播平台的博弈，还会引起另一种截然相反的结果。就像直播平台刚刚崛起的时候，由于对于流量的巨大需求，疯狂的争抢行为反而会造成俱乐部竞相抬价。对于流量的过分执着也使得直播平台的这部分流量获取成本节节攀升。在上述情况下，竞相抬价的俱乐部虽然没有结合成实质的联盟，但抬价行为却无意间使得俱乐部形成了一个隐形的联盟，大家心照不宣的从直播平台赚取最大的收入。
　　根据今年年初选手直播合同金额普遍下降的情况看，在市场稳定，直播平台对于流量的需求趋于理性后，第一种情况逐渐成为了常态。
　　也许是俱乐部和直播平台都考虑到，在上述两种形态间不断切换的博弈常态都在不断损耗双方的资本。因此，利益共同体出现了。一个典型的例子是前两年大规模引入韩援时，俱乐部和直播平台通常会采取这样的策略：假设一位选手的引入费用是400万，俱乐部和直播平台会共同承担这部分成本。具体的操作方式是俱乐部先花费400万引进这位选手，然后直播平台直接以约定好的价格签约。
　　电竞联盟则是利益共同体的进化版。作为俱乐部的集合体，电竞联盟会在考虑旗下俱乐部整体诉求的情况下对外给出一个平均的价格，然后按照各战队和选手的人气再对这个价格进行调整。同时，联盟可以将收入的一部分预留，通过再分配来平衡各俱乐部的收入。由于俱乐部不再是單打独斗，因此直播平台就像盯着无缝鸡蛋的苍蝇一样，无处下嘴。

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