[谈价值,不要谈价格] 跟不懂价值的人谈价格

　　一次，我正穿行于香港一条窄窄的巷子中。巷子里到处都是出售服装、皮夹、假表、旅游纪念品等物的小贩。任何一个西方人在此经过，都会打消在这种地方闲庭信步的念头。因为每一个小贩都想把物品全部卖给你。有个小贩甚至一路尾随着我，不停地嚷着“只要20港元，只要20港元!”
　　他卖的是什么?我一无所知，也永远不会知道。因为他违反了一条重要的营销原则：谈价是营销的最后一步，而不是第一步。出色的营销人员会尽量不提产品价格。在与顾客的交涉中，价格是一个负面因素。
　　美国彩虹吸尘器公司同样了解这条原则。他们挨家挨户销售吸尘器，每台售价约为1000美元。当然，他们的潜在客户都已经有吸尘器了。而且，不管怎么说，吸尘器的价格应该在50美元到(也许)300美元之间，而不是1000美元。那么，他们又怎么可能售出吸尘器呢?
　　他们的产品的确有独到之处：灰尘不是被吸入纸袋中，而是被吸入一个盛水的容器里，然后落入水中。吸尘完毕后，污水会被处理掉。据说这种方法可以吸掉更多灰尘。销售人员会为你演示，从一般吸尘器排出的空气中仍含有大量灰尘，这些灰尘会悬浮在空气中，影响你的肺部健康，恶化呼吸问题，加重哮喘疾病，引起过敏等等。
　　对产品感兴趣的客户自然会询问价格。销售人员知道，一旦谈到价格，关于这笔交易的谈话就会宣告结束。“我不想告诉您价格，”他们回答道，“因为我不想让您因为价格的因素购买这件产品，我希望您是因为真正需要才买的。”他们会主动为客户做一个富有戏剧性的演示：把枕头放入塑料袋内，然后用彩虹吸尘器把它吸成一个很小的硬块。据说这样可以给枕头除螨。
　　这时，顾客可能会再次询问价格。销售人员就会回答说，如果他们与顾客一致认定顾客确实需要这种吸尘器，他们个人就会保证顾客能够买到一台。销售人员会充分展示该产品的各种价值，以及使用这种产品所节省的费用：不必为吸尘器购买纸袋，不必求医问药，不必请假误工，不必频繁更换地毯(因为一般吸尘器会在地毯上留下细小灰尘，加速地毯的磨损)。顾客可能会感到奇怪，既然这么省钱，为什么政府不强制使用这种真空吸尘器呢。两三个小时之后，当顾客为了知道价格快要跪地恳求时，销售人员才会告知产品价格。
　　不过，幸好还有这么一点：如果顾客能够找到3个朋友或者3户人家让销售人员进行一次产品演示，这位顾客就可以享受折扣。这些人不一定非得购买产品，只要允许销售人员跨进家门做产品演示就可以了。你是不是觉得不可能把一台1000美元或者更贵的吸尘器卖给已有吸尘器的人家呢?你还是再想想看吧。如果销售人员进了家门，总有一次成功销售的机会。
　　情人眼里出西施，价值同样如此。如果你没有把价值展现给顾客，顾客又怎能看到价值所在。因此，要深谙自己产品的价值，要对产品价值进行研发，把这种价值展现在顾客面前，印入顾客心中，然后再谈价钱。这样，你就可能成就看似不可能之事。

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