机械销售团队的人性化管理措施

　　摘要：随着市场经济的不断发展，汽车零部件销售模式也发生变革。其中，销售团队的建设和管理成为汽车零部件制造企业发展盈利的动力。人性化管理是销售团队开发人员潜能，加快企业发展的重要举措。文章通过介绍汽车零部件销售团队设计，重点阐述人性化管理措施，提高企业效益。
　　关键词：汽车零部件；销售团队；人性化管理
　　市场经济环境下汽车零部件销售环境发生巨大变化，传统的单一销售模式逐渐改变，这对销售团队管理工作提出新的要求。汽车零部件销售过程中愈发重视服务，汽车零部件制造企业间的竞争也逐渐上升到软实力方面。目前我国汽车数量与规模增加，对零部件的依赖程度快速增加，这对生产企业来说既是挑战也是机遇。汽车零部件销售团队管理中引入人性化管理模式，有助于提高销售业绩，推进企业发展。

一、汽车零部件销售团队设计

　　销售团队的建设应该跟传统的销售人员相区分，更多的应该根据市场的实际情况制定一定的设计方案。具体在汽车零部件销售团队设计方面应该包括以下几个方面：销售团队的战略目标、销售团队的组织结构以及销售团队的规模。
　　（一）汽车零部件销售团队的战略目标
　　汽车零部件销售团队的战略目标应该立足于整个市场，通过对市场需求的定性、定量分析，对比手上的资源，确定自身的优势与不足。然后再销售人员的确定上，应该严格分配对待基础客户和潜在客户的时间，同时对于新的机械产品和传统的机械产品在销售过程中应该做好市场调研。在整个行程销售团队之前，应该进行试销售，并做好统计。之后根据试验调研结果，确定销售团队需要达到的特定目标，最终确定整个销售团队的人员情况。
　　（二）销售团队的结构组织
　　汽车零部件销售团队在提高效率降低成本中，应注重其团队的组成结构。如果机械销售的公司在很多地方，只销售一种产品给最终的用户，那么其销售团队结构就相对单一，应采取以地区为销售的团队结构，相反如果公司的销售产品品种比较多，且用户类型也不统一，那么公司应制定根据顾客类型或产品来制定销售团队的结构。公司在销售团队结构的制定中应结合其公司的实力以及产品的组合和对应销售区域的实际情况分析市场，根据现状划分市场设计销售团队类型。当前由于社会因素复杂多变，公司应根据市场的变化制定相应的销售架构。恰当的对市场进行分析和合理的组织设计，有利于现实组织目标的实现。
　　（三）销售团队规模的制定
　　在汽车零部件销售团队中，公司如果对销售团队的战略和结构做制定，接下来应考虑制定销售的规模，企业在通过科学和专业的途径对人员进行编制，期望建立良好的生产销售团队，销售团队中销售代表的数量和销售量呈现正比例的增长，同时优秀的销售代表是公司最强劲的生产力。在企业中一般确定销售人数的方法主要有以下五个要点：第一、按照年销量的多少把顾客分为大小类；第二、通过访问数量确定顾客类型；第三、根据每年销售访问次数设定；第四、根据销售人员的年均访问量确定；第五、制定销售人数。

二、人性化管理在机械销售队伍中的作用

　　在销售团队中，只有建立优质高效的团队管理目标，才能有效提高团队的协作能力，团队目标是团队所有工作的动力来源。对机械销售人员而言，其不同于其他消费品，具有自身的特点。
　　（一）机械设备的采购人员一般都具有较好的专业知识
　　机械设备的采购人员一般都具有良好的专业知识基础，在进行机械采购之前会根据相关的采购计划，对机械设备的技术性能和规格型号了解清楚，之后通过一系列的询价、货比三家等方法决定采购任务，其采购过程比较理性，而不会因一时冲动而感情用事。
　　（二）机械采购方会通过货比的方式选择两个以上的供应商单位
　　在机械设备的采购中，采购方一般会制定合格供应商名录，在供应商选择上往往采取两个以上的合格供应商进行比对，比价格、比质量，这样做的主要目的就是在保证其拥有固定的货源，同時也增加了供应商之间的竞争压力。
　　（三）机械采供者对供应商的技术要求较高
　　对采购商而言，总是希望自己定制的供应商在该行业中处于技术服务领先的地位，这样就可以有效的确保自己采购的机械有良好的售后服务同时确保自己使用的机械设备是具有先进性的。
　　（四）机械采购商对名牌产品的选择性较强
　　机械采购商在选择设备采购时，多会选择使用知名的产品品牌，因为名牌的机械产品都具有优良的技术生产和制造手段，产品的质量和各方面性能在使用中都比较良好，可以放心使用，且采购商对供应商的选择上一般都会选择长期合作的方式，这样可以确保机械设备在技术方面的援助和零配件的供应。
　　（五）质量与技术服务是采购商采购目标的决定因素
　　机械销售过程中，采购商以往不会因价格原因作为采购目标，其更看重的是机械的设备性能和技术服务，这些是保证产品质量的重要因素。机械设备和其他商品不同，在使用中可以为企业产生更大的利益回报，其一旦采购完成就要开始投入使用，在使用过程中，采购方考虑更多的是为企业产生的利益，因此会选择性能优良的机械品牌，宁可多花钱，也不会选择质量性能没有保证的产品进入公司，造成企业的亏损。

三、汽车零部件销售团队人性化的管理措施

　　（一）尊重员工
　　在企业团队中，团队成员来自不同的地方，其生活习惯、个人爱好、社会关系等都不相同，因此在企业的团队生活中，应给予同等的尊重，尊重每一位员工的生活习惯，保护其隐私。作为团队的领导者应清楚其部门成员中的每一位员工都是一个自然人，不能有歧视或偏见。在员工的管理中，管理者应尊重每一位员工的私人生活，确保不侵占员工的私人时间，比如下班之后不打扰员工，员工的生活与工作分开才能有效的提高员工在上班时间内的工作成绩。公司领导者不能在节假日或员工的休息日强制员工加班，一个优秀的管理团队，是通过激发员工的自我展示能力，体现自我价值，提高业务和提升业绩，员工在感受到被尊重后，更愿意全心的工作，这样在完成各项工作中效率会更高。

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