互联网时代与战略策划

　　Ⅰ. Qn—Line Marketing Bobble

　　演讲人：资讯亚洲控联公司主席及CEO 戴源浩

　　主要内容：互联网公司的烧钱经营手法已成为过去，而以小博大，以少挨多，才是最聪明的互联网市场营销之道演讲人简介：1996年毕业于美国哈佛大学，1996年加入麦肯锡顾问公司担任咨询顾问，主要负责评估亚太地区在科技、保健、能源，以及消费产品等方面的潜在投资，协助各国政府及多家本地以至国际顶类科技公司的最高决策层进行战略策划，企业管理和改革项目，累积了丰富的经验，1999年创立资讯亚洲控股有限公司。

　　House 18半年前在香港开道，点击率日均达60万次，会员已达10多万，成为香港最大的房地产网站，主要是为家居买卖提供一整套的资讯与服务。

　　今天我想和大家讨论的是关于互联网发展方向的问题。互联网最近发生了很多事，投资风气与过去五年有很大转变，我们想要回答未来方向，必须从过去的发展着手。

　　1993年是互联网起飞的时期，Netscape刮起了互联网的第一阵风，1995年在纲斯达克上市获得空前成功为许多人所关注，因为它无营业收入和赢利模式，它的成功上市使人们开始形成这样的一相概念，即互联网能改变世界上的所有一切，比如买卖方式，信息获得都可以通过一种全新的互联网方式达 ，人们开始相信只要你有一个好的idea，再加上金钱上的支持，你就能占有一席，于是涌现了上千万个互联网公司，疯狂投资与创业，试图去占有这样一个有广阔前景的市场中的一席。所以人们开始相信，只要能拿到钱，去开发市场，树立与提高品牌就能成为互联网的大哥，于是所有人都集中资源在投资广告，内容开发与技术进步上，形成“每一个人想做每一样东西”的局面，一个网站，不但想做好广告推广，又要搞好网上内容与技术，而这便是对互联网的最大冲击，造成了整个市场资源的严重浪费。

　　今年年初的三四个月，开始出现互联网行业的泡沫，许多网络公司纷纷倒闭，上千万、上亿的资本投在市场上却少有脱颖而出，而赢利更是遥遥无期，同一市场上有太多公司，比如在香港有500多家房地产网站，事实只是不需要的，因此必然产生淘汰战，有人认为70%将被淘汰，我个人认为90%将被淘汰。

　　互联网能做什么？互联网不能做什么？我们必须先清楚这两个问题才能真正把握互联网的发展方向。

　　互联网的长处在于它能改变人们的生活习惯，能降低成本，互联网能将程序进一步专业化。工业革命的成就在于因此产生的专业分工，而非机器发明，它让工人只从事一环节的生产，而不必关注产品的全部过程，互联网能把这种专业在带到一个更高的层次，能够实现更高的专业化。互联网能在沟通上起重要作用，公司可以out很多东西。信息沟通可以更好地促进合作，使得更有效，公司应专注在擅长上，成为第一，同时选择好自己的合作伙伴，而不是“everybody try to do everything”，而这才是互联网的生存价值所在。

　　互联网是一个web，它需要很多公司聚在一起，每家公司都专注特长，通过合作把特长综合，而非都是闭门造车，每个公司都去做内容，技术与市场推广等全部环节上的事。

　　互联网革命是专业化革命，如果你想进入工厂业，那么你首先必须问自己最擅长在什么地方，否则你将一去永难回头，除非你关闭公司。

　　每一个互联网公司都必须有自己的赢利模式，互联网已非当初的烧钱时代，所以赢利是互联网公司的现实问题。House 18的赢利模式是提供有关房屋的系列服务的平台，在这一平台上，网站提供各方资讯，能后在促成的交易中抽取佣金，充当一个“中介”的作用：比如装修、消费者把房子大小与装修费用向网站提供，然后网站与装修公司联系，促成交易。

　　Ⅱ.互联网时代高科技公司的战略策划

　　主要内容：战略策划7s模型

　　资源配置模型

　　价值传输体系

　　三维营销概念

　　演讲人：李虹 资讯亚洲控股有限公司中国区总经理

　　演讲人简介：1985年留欧，获国际金融专业硕士及管理学博士

　　曾任职于：世界银行（Senior ecoromist）荷兰皇家壳牌石油公司（高级经理），美国麦肯锡公司（天中华地区信息部副经理），挪威国家石油公司（Senior econenist），四道集团公司（总载金融及战略顾问），四通电子有限责任公司（香港上市公司副总载）。

　　今天我演讲的主要内容是面对激烈的市场竞争，如何保持长久的生命力，产品有生命周期，企业也有，有的企业历经几百年，有的只一两个月，据统计调查显示，中国民营科技企业平均为2到3年，而美国80%在4—12年。

　　对于Hi—Tech公司，必须具备战略管理专家，金融专家和信息技术专家，这是推动企业长期发展的动力，其中尤以战略管理专家为重。

　　高科技企业的战略策划应从内部着手，如何从企业内部构架战略模型，我想提供一个7s模型。

　　Cove skills （核心技能）+strategy skills （公司战略）+shaved value （价值观）远景目标

　　支持：systerm stracte style staff

　　这以上7个s共同构架个企业的战略模型

　　考虑公司战略策划的三坐标：How（如何竞争），what（在哪竞争），who(和谁竞争)。

　　公司战略策划的整体思路：使命（mission）——远景目标——行业分析、战略资源评价与比较，整体战略体系策划，其中公司使命指公司存在价值，不随时间变化，而远景目标一般以这样为艰。

　　高科技企业战略策划的四个步骤：

　　1．使命，远景和目标。

　　战略是使命与远景的综合，是一系列行动，由内部严格掌握。

　　首先我们考察各国的经济开放程度，最高的是香港，共次是美国、日本，中国位于中间，再平来是瑞典等北欧国家，最低的是北朝鲜。

　　在传位体制下，企业往往走两个极端，一个极端以国企为代表，片面强调社会功能，以至忽视了利润，另一极端以个体为代表，然而强调赢利，不择手段。

　　2．分析企业所处的行业市场：行业结构（s），行业行为（c），行业绩效（p），模式，分析外部对整个行业产生的影响。

　　3．分析企业战略资源及其配置

　　充足的资金优秀的人才，优惠的政策并不能保证公司一定成功，受惠于政策的公司，在市场保护下尚能赢利，而在激烈竞争中纷纷落马，一些优秀公司曾经辉煌，却无法获得长斯的可持续的发展，另一方面，一些战略策划好的公司尽管没有充足的资金，优秀人才与优惠政策仍能在市场竞争中不败。

　　战略资源——战略配置（内部最佳）——市场竞争力——良好的市场表现

　　4．确定企业战略和实施办法：

　　细分市场，确定目标市场，做好，做高，做大

　　为已确定的市场提供有价值号召力的产品服务功能价值不一定能保持长久的竞争力？

　　工厂行业的发展与各时代的成功要素：

　　21世纪是服务的时代，80年代是硬件时代, inter标准90年代软件时代， 软标准，21世纪是服务时代，谁将称雄？以客户为中心的理念逐渐成为企业制胜的关键，三维客户价值和三维市场营销：

　　1．功能价值：在美国调查，与10年前相比，各种厂商提供的汽车（同价）在功能上的判别已很小，同意的有65%，25%不同意，10%不表态。

　　2．流程价值：愉快，便捷，信息对称，方便（互联网能提供）

　　3．关系价值：客户行为，合作，回报，买方与卖方长期关系消费者对三方面价值取向基本相同

　　价值传输系统（VDS）：

　　选择价值，提供价值，沟通价值

　　公司战略策划与外部专家：专业化的外部支持。公司会出现各种危机，如：领导危机，专制危机，战略危机，活动力危机，可持续发展危机。

　　科学技术才是促进经济发展的动力：

　　技术进步推动，投入推动

　　Ⅲ.数据挖掘——

　　持续关系市场学之成功钥匙

　　演讲人：粘清泽，资讯亚洲控股有限公司高级副总裁

　　演讲人简介：1996年毕业于香港科技大学

　　1996年协助创立及管理两间香港互联网企业公司

　　负责市场策略及互联网业务发展

　　1997年加入麦肯锡顾问公司驻大中华分公司，担任亚太区高级信息顾问及电子/电讯/电子商贸业务主管， 北麦肯锡顾问公司的研究及信息部主管。

　　数据挖掘（Data Mining）是一个很重要的东西，它决定一个企业的方向，决定企业的going for，因为它了解客户的需求。以开办书店为例，书店小时，你可以直接关注顾客对图书的爱好与需求来安排你的决策，可是当书店越开越大，越开越多，你就没这个能力，这时你就必须依靠Data Mining，因为你已无法直接了解顾客需求，没有能务再去了解所有客户。

　　网站一个吸引人的地方就在于帮助很多有名的公司建立了很好的客户人流，但是存一个问题是他们无法把Member转成收入，网络依靠内容获得点击率，但他们却忽略掉了什么人来看过，他们的性别，年龄结构等，也就无法做到统计客户群，因此无法最终变成收入。

　　那么应该如何做起Data Minging呢？

　　一些过去成功的公司，它们都只注重trafic page view，而不关注Data-Mining check list。一个好的Database可以很好地研究顾客群确立产品的市场。通过对客户群的研究，确立市场定位，定位的标准有：产品的种类，收入层，年龄结构，根据这些，你可以根据Data-Mining的分析确定公司的战略，比如通过对会员年龄的考察你可以得出结信纸，20岁的人喜欢买CD，40岁的人消费各种商品，到60岁主要消费出，这时你就可以策划公司战略，同样对于收入的分析也可为此，举一个House 18的例子，当时我们做时把买房子的消费群估计在30—40岁的有钱的中年，所以在网站风格上准备采取，压重的特色，但通过早斯的Data-Mining得知以上结论是错的，真正买房的是在25到30岁的人，所以我们立即调整了战略。

　　调整战略有两种方法，一是吸引更多的客户，改变当前的消费群，第二是针对当前的消费群推出相对应的产品种类。

　　一般认为要卖高价值的东西，你会升到高档店去，而不会在小店，Date-Mining就不同。

　　A system easily measurable e performance measures cah be defined in terms of customer metrics.

　　提问与回答：

　　1．戴源浩：我毕业于哈佛，哈佛给我最重要的不是书本上的东西，而是态度，在哈佛竞争是很激烈的，甚至可以用生存上的困难来形容，这就要求你提高能力和树立克服困难的决心，微软在面试时会问你这样的一个问题：这有一个难题，你给我两个答案。

　　关于当初投资House 18的商机是基于互联网在房地产所能扮演的角色相当大。香港的房地产相当发达，传统的中介一方面很难适应复杂程度，另一方面是成本相当大，我们投次正是基于这两方面的考虑，通过互联网我们不但可以处理复杂的资讯与服务，而且提高了销售过程的效率降低了整个行业的成本。

　　2．李虹：关于战略与技术，我想从投资者对公司的五个标准谈起，这五个标准是：①市场潜力，②产品对今后消费者的可行价值③精心准备的商业计划④过去的历史，这四者都不重要，投资者看中的是⑤真正来自不同背景的管理团队，不仅有战略上的专家，也要有金融，技术方面的专家。

　　3．粘清泽：关于sina与sohu在美国上市，这与整个互联网行业的景气有关，如yahoo也是如此，何况像sina、sohu这些网上广告有限的公司，主要原因在于互联网仍处在混乱时期，绝大部分网站都在赔钱。

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