屠龙刀法 [屠龙刀法基础入门]

　　不管三七二十一，死砍 　　 　　死砍说的是不论对方出价是高是低，都给他来一个下马威，一口把价钱砍到底。刚开始从事收藏的时候。我就是这样子玩儿的。记得那时候还真遇上过好东西，有一回，我在地摊上见到一只清初的竹雕笔筒，怎么看都喜欢，问了价，200元。我二话没说，上来就回价20元。那摊儿爷大概是让我这个回价给砸蒙了，要不就是人家对我这么个“假行家真外行”不屑一硕，把东西从我手里拿回去，往地摊上一撂，眼皮一耷拉，理都不理我了。我这儿还等着他加价呢，一看这架势，得，我还不买你东西啦!那时候年轻，做事猛，没想到好东西是过了这村就没有这店了。
　　过了快20年，一次和一位朋友聊到这只笔筒，我把记忆中那只笔筒的样子说了说，朋友说你知道现在要买这东西得多少银子吗?我说现在我不玩儿这玩意了。朋友说市场上少说也得几万元。
　　连着有好几年，我一根筋儿似的一直都用这方法，不知道错过了多少好东西。后来慢慢明白了，不是这种砍价的方法不能用，是要因地因时因人而用。遇上漫天开价的主儿，你就用这办法，不然按着对方的出价买，你多吃亏啊!我就碰上过这么一档子事儿。两年前，在一个旧书摊上，我发现一套光绪末年上海商务印书馆出版的译学博士颜惠庆主编的《英华大词典》，两巨册。这书我有一套，遇上了再来一套，对收藏者来说，当是个乐事儿。上前一问价，那主儿没说话，先把书拿起来一个劲儿地翻，也不知道翻什么呢，完了一张嘴――两千，还声明书是清代的，把这当古玩了!本来没想成心和他逗，人家也不容易，万一碰上个棒槌说不定一千五六就抱走了。当我要转身的时候，那主儿说您给个价。我就问他：“你看明白了?这是什么书?里面印的是什么?”他说他看不懂。我这个烦，回口就是100元，那家伙一听急了――“有这么回价几的吗?”我说：“你让我回的价，这价你可以不卖，自己收藏嘛。”要不是我，这书千儿八百的应该也可以卖出去。
　　遇上漫天要价时，就这手一一死砍，先在气势上压倒对方。如果你真想要这东西，缓和后再商量，也不失为一种砍价的策略。那什么价钱算是出得过高?我这里有个经验，一般情况下，贩子们对于自己手里的东西把握不好的时候，你比如一本一九二几年的俄文原版书，怕卖漏了，又不知道书到底出多少价合适，市场上的书贩就愣管这叫“民国版”，所以出价的口气听上去都不很硬朗，明显的带有试探的语调。只要了解这东西的真正价值，来一刀死砍，说不定就能捡漏儿。俄文版，要是碰上帝俄时代的书，那可是好东西，说不定还是洋善本。
　　
　　不知道水深，试砍
　　
　　其实大多数藏品都不适合死砍。碰上意想之外的东西，由于事先没有心理准备，对东西、价格都没有把握的时候，就试着砍一刀。
　　前年，我在潘家园旧书市场见着一册百年前出版的瑞典文《圣经辞典》，书的品相极佳，插图极其漂亮，大老远的就跳进了我的眼里。我淘书有一个原则，凡是遇上这种情形，不论贵贱，书都必买。当时我把它当成德文旧书了，家里面藏了一些德文原版旧书，看着封面上的文字像德文，我没敢声张，拿起书就问价，摊主开200元。很合理的价儿，我还是试着砍了一下，150元，但一直没敢松手。我知道这会儿要是有人看上这书，200元定拿。好歹没人捣乱。摊主有点儿舍不得，我认认真真和他讲了半天，最后160元拿下。回到家我才知道，这不是德文，是瑞典文1可我到处找不着《瑞汉辞典》，这下连版权页都看不懂了。后来，《新京报》的一位很漂亮的女记者来采访我，我跟她说了这事儿，她马上打电话给一位社科院的学者，对方告诉我，先查《瑞英词典》，再用《英汉词典》，问题就解决了。如果换了死砍，这后来的乐趣就没了。
　　经验证明，一般情况下，遇上意外的东西，可先试着砍一刀，不论对方有什么反应，都先别理他，转身到别处去看看，只是千万别走远。等一会儿回来，再给加一点钱，一般都可以得手。我就亲眼见过一位年轻人，用这种方法买下了一块清末的玉牌。
　　
　　跟店主有交情，砍熟
　　
　　卖东西的人有专门杀熟的，而买东西的人就有砍熟的。
　　这卖旧东西的人，都靠熟人养着，他们信奉吃惯了嘴，跑惯了腿，所以杀熟是常事儿。买旧东西多了，在市场上免不了结识一些卖主，一来二去混得特熟。我很早就发现，藏品市场上没朋友，所谓的朋友就是交易关系，熟了就叫朋友。一开始人家把我当朋友，自己还挺高兴的，人家开的价，大多只简单地象征性地回回价就完了。渐渐才发现，我上当了!于是就悟出了这么个砍熟的办法。越是遇上特熟的贩子，就越是要砍价，因为老主顾喜欢什么东西他们都有数。不过不能砍得太狠，关键要掌握东西的行情，要给对方留一个合理的利润空间。原则是只要自己不作大头就行。
　　有一回，我到一家古玩店去玩，正好老板是熟人，正聊着，进来一主儿，看上一只天球瓶，民国初期的。老板说5万，那人没多说，拿过天球瓶，开口“就给3万”，走人。老板只是笑笑。那人走后，他跟我说，这哥儿们忒熟，“这就叫熟人不讲理。”这就是我说的会砍熟的。
　　
　　人多势众，群砍
　　
　　这招可是极具杀伤力，凡是碰上不好回价的主儿，几个人一起举起屠龙刀，你一下，我一刀，时间一长，对方准蒙。
　　最早这么砍价的时候，我们几个人总是扎一堆儿，有点人多势众的意思，但收效不是太大。后来我们总结出来，一起砍价的人最好全不认识，或者装作全不认识，要到这种境界，非练一段时日不可。
　　最完美的一次群砍是在去年春天，我的一个朋友在市场上看上一件清末民初的青花花觚。我知道他就喜欢这玩意儿，上前看了老半天，把我们几个都弄烦了，又不好过去催，就只当都是逛店的。好不容易等到他问价，哥儿几个凑过去，就听对方开价5万。我这哥们儿回价3.5万，那店主愣说这花觚3.7万元上的货，说什么也不能低于这个价。我们一哥们儿过去看看说：“呦，这口上有磕儿。”一瞧，可不是，花觚口上面还真有一个比小米粒大不了多少的磕伤。最可恨的是指出毛病之后，他撂了句话――“3万都不要。”转身出门了。店主狠狠地瞪了他后背一眼。我们还有一个子特矮的哥们儿，外号“小部长”，这哥们儿最是蔫儿坏，几个人七嘴八舌乱砍一通都没弄到点子上，他过来一句话没把店主气背过去
　　“这玩意儿，看新。”行里人都知道，这是行话，就是东西有疑问，有新仿的可能。这下店主不干了，拉住“小部长”，非让他说出这花觚什么地方看着像新的。“小部长”也不含糊，“说不好，就是那釉面的贼光，还没处理呢。”他这一说，围过来看的人都说这花觚上的贼光忒亮，弄得老板解释了半天都没说清楚。要买花觚的那哥们儿乘机又狠砍了一刀，说2.5万买走。这价儿真就砍到店主的肺窝子上了，看得出来，这就是最后的回价了。店主妥协了，很无奈地说：“就3万吧，低于3万真不卖了。”
　　藏品到底是真是伪，谁也说不清楚，谁也拿不出证据来，古玩市场上实行的是“一票否决”原则，只要有一点疑问，不管怎么着就算毙了。所以一知半解的情况下，适时的有人出来说句似是而非之语，你那砍刀挥动的余地就大了。这不，“小部长”的一句话替我那哥们儿省了5000大洋。
　　最后，还有一种方法――声东击西法。这方法我是屡试不爽，看到自己喜欢的东西，先不动它，一点儿态度也不要表现出来。比如有一次，我见着一本特喜欢的老书，我在一堆书里先把它拿到自己身边，以防被别人拿走。然后就拿起其他的书，一本一本地问价，再一本一本地砍价，一直把对方砍烦了为止，让对方知道你是个特难缠的人，也是一个特计较的人。你最先砍价的书，人家会以为就是你最喜欢的那本，等最后拿起刚才留下的“最爱”问价时，对方都不会特留意，人一烦，说话就没谱儿，往往给的价很离谱，砍一点儿就能拿到手了。这方法也有一个前提，就是市场上一定要，有几种自己喜欢的东西才行，如果都是垃圾藏品，就别玩儿这手了。
　　砍价既是一种乐趣，又是藏者淘藏水平的反映。几种方法一起使用，对淘藏者来说最为有效。有人说淘换藏品砍价就是为了省俩钱，其实对于我来说，目的在于能再多买几本好书。切记，回价也有一个原则，就是出价不能比你的心理价格低很多，比如你1000块钱能接受的东西，你就别砍到500元，屠龙砍价刀也不是胡抡的。
　　
　　编辑　王文娜

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