印象管理及其相关研究述评:研究述评

　　摘要 近年来，印象管理日益受到社会学、心理学等领域的关注，成为一个重要的研究变量。文章回顾了印象管理概念的由来及发展过程，介绍了国内外有关印象管理的研究现状，对已有研究进行了评价，并对未来研究进行了展望。对我国学者进一步开展有关印象管理的研究提供了新的思路。
　　关键词 印象管理，自我表现，自我监控，控制点，自尊。
　　分类号 B849:C91
　　
　　
　　1 引言
　　目前我们生活在信息时代，与人的交往离不开信息的互动，因此使用和控制信息在生活中不言而喻具有相当重要的作用。而印象管理是控制或管理信息，以影响他人对我们的印象的有目标指向的行为，是影响他人如何看待自己的手段，每个个体都试图控制他人对自己的印象。然而，这并不是说印象管理是一种欺骗性行为，也可能是个体已经形成的一种处事风格，并且，在个体进行印象管理活动时可能他自己并没有意识到，所以说印象管理并不完全是欺骗性的。从20世纪50年代开始，印象管理现象开始受到社会心理学家的关注，在短短半个世纪中，有关印象管理的研究在社会学、组织学、管理学、沟通学和心理学领域中得到迅速的发展，尤其是90年代以来，实证的社会心理学家以人与情境之间的联结为切入点，试图揭示人类互动的本质，并把这一概念应用到广泛的社会现象领域。
　　2 印象管理的概念由来及其发展过程
　　印象管理的思想可以追溯到意大利政治家兼作家马基雅维里[1]（Machiavelli，1469~1527）。他在《君主论》中写到，“一位君主能够征服并且保持那个国家的话，他所采取的手段总是被人们认为是光荣的”。他的思想被后人称为马基雅维里主义（machiavellianism），是权术和谋略的代名词。这一思想反映了“马基雅维里对如何控制人类行为的理解。对现代社会心理学中有关‘印象管理’的研究产生了重要影响。”但对这一领域的研究产生真正划时代作用的则应首推美国著名社会学家Goffman。
　　Goffman（1959）在他的《日常生活中的自我表现》一书中提出[2]，“印象管理就像戏剧”，他认为互动中一方的兴趣在于控制别人的行为，使对方通过对自己行为的理解，作出符合自己计划中的行为反应。他把社会互动和戏剧表演结合起来，认为每个人均在扮演一个“行当（line）”。一个行当是一套细致的对言语和非言语行为的选择。这就是自我表现。然而，作为一个社会学家，Goffman只关心自我表现在社会现实的建构中的作用，只关心个体在社会现实中扮演的角色，他倾向于排除内在心理因素在符号式的社会交往中的重要性，而重视外部因素的作用。受这种思想的影响，他对自我表现的研究只侧重于欺骗性和防御性的个体行为，然而后来的学者提出，印象管理并不是一种欺骗性行为，行为者个人在进行印象管理时可能是无意识的。但他的思想还是为后来社会心理学关于自我及印象管理的一系列研究开辟了道路。
　　Jones及其同事则把自我表现扩大到包含企图控制他人对自己的个人特征的印象。这一思想引起了心理学家对印象管理的兴趣，改变了印象管理一直属于社会学范畴的地位。然而，尽管20世纪60年代和70年代有关印象管理的研究得到了稳定的发展，但是，社会心理学家和人格心理学家一般把印象管理看成一个边缘性概念，或者被看作研究过程中的污染源和人为因素，或者被看作主要与广告、商业或政治等领域有关的课题。到20世纪80年代以后，对印象管理的概念分析出现了明显的变化，引起了更为广泛的研究。
　　首先，Baumeister（1982）对印象管理的概念进行了重新剖析[3]。他认为，印象管理是“利用行为去沟通关于自己和他人间的一些信息，旨在建立、维持或精练个体在他人心目中的形象”。他把印象管理从概念的好奇性地位转向把它看成一个根本的人际过程的科学分析。与之相似，Tetlock（1985）[4]等认为印象管理是“人们使用了造成受赞许的社会形象或社会认同的策略”。这两种概念都反映了印象管理与维持一种身份有关。
　　Schlenker（1985）[5]和Arkin（1981）[6]从情境定义着手，前者提出了期望－价值模型，他认为印象管理是“有意或无意试图控制在真实或想象的社会互动中所反映的印象”；后者认为印象管理是指“个体在与他人互动情景中，计划、采纳和执行一种传达自我形象的过程和方式”。Arkin还认为，人们并不是寻求社会赞许性身份，有时人们为了保护有权力的重要人物的安全，也会强调自己的弱点和依赖性。
　　同时，Jones等（1982）从动机的观点出发，把策略性的自我表现定义为“受到权力增长动机影响的，被个体设计来去引发他人对自己的特质进行归因的行为特点”。[7]
　　Leary和Kowalski(1990)认为，这些观点包含了大量的印象管理的影响因素，为了简化以往研究者提出的印象管理的定义，以得到有理论意义的因素，他们对这些定义做了进一步分析[8]。最终他们得出，这些不同的定义都包含了两个不同的成分或过程：（1）个体试图控制他人对自己的印象的愿望或动机，称之为印象动机；（2）个体决定给他人产生什么样的印象、并如何产生这种印象，称之为印象建构。这两个成分在前人的研究中都有所体现，如Jones和Pittman对印象管理策略的分类中，用既包括个体人际动机，又包括所产生的印象的种类的术语来定义特定的策略。
　　由此可见，印象管理是指人们试图控制他人对自己形成的印象的过程。人们留给他人的印象表明了他人对自己的知觉、评价，甚至会使他人形成对自己的特定的应对方式。所以，为了给别人留下好的印象，得到别人好的评价与对待，人们会用一种给他人造成特定印象的方式产生行为。
　　3 国内外研究现状
　　国外印象管理的研究已经有半个多世纪的历史。最早的科学研究起于20世纪50年代末社会学领域对人际行为的探讨，主要关注自我认同、群体关系、环境的影响和信息交互作用的意义。在这半个多世纪里，国外有关印象管理的研究不断涌现，对这一问题的探讨更加深入。受西方学者的影响，我国学者在20世纪90年代中期也开始了这一领域的研究，尤其是近两年来，我国学者纷纷把目光投入这一领域的研究。总结来看，以往研究主要涉及以下两方面。
　　3.1印象管理的结构及其判断性测量
　　3.1.1 单维模型及其测量
　　在印象管理的结构及测量的研究方面，90年代以前的研究者认为印象管理是个单一的维度，受这种概念界定方式的影响，其测量工具也是根据印象管理这个单一的维度编制而成。
　　Paulhus（1991）提出印象管理量表（the Impression Management Scale），共有20个项目，让被试对每一项目用7分制评定同意的程度[9]，这一量表虽然没有得到广泛使用，但是在大学生的调查中表明它具有良好的效度和内部一致性。α系数为0.75~0.86，5周后重测信度为0.65。
　　3.1.2 两成分模型及其测量
　　Leary和Kowalski（1990）提出了印象管理的两成分或两过程模型，他们认为印象管理包括印象动机和印象建构两个成分或过程。印象动机反映的是个体控制他人对自己形成的知觉和印象的愿望。印象建构是指人们如何“改变自己的行为以影响他人对自己的印象”，是用来产生具体印象的策略。这一模型提供了对有关印象管理行为的综合理解，并且为后来学者对印象管理的研究提供了理论框架。
　　受这一理论模型的指导，其测量工具上也发生了变化，出现了新的印象管理量表。Conroy, Motl和Hall在2000年[10]和2003年[11]进行了三项研究，用来检验Leary和Kowalski提出的印象管理两因素模型。他们编制了SPEQ（the self-Presentation in Exerciase Questionnaire），结果两因素模型的合理性，总量表共9个项目（印象动机6个，印象建构3个），其中印象动机和印象建构之间的相关系数为0.34。印象动机的加权Ω系数（Weighted omega coefficients）为0.87，印象建构为0.91。
　　3.2印象管理的影响因素
　　3.2.1人口统计学因素
　　在人口统计学方面研究最多的是性别差异问题。有关社会心理学对性别差异的研究表明，女性比男性对社会性刺激更加敏感，因此一般而言，女性比男性更关心自我表现。如Berinsky（2004）的全国性问卷调查研究表明，女性比男性在印象管理上得分更高。[12]
　　然而，已有研究还表明，女性和男性常常用不同的方式进行印象管理。如Bolino和Turnley（2003）的研究表明，为了成功的进行印象管理，女性相比男性来说在胁迫策略或肯定性策略上可能得分更低[13]。Conroy, Motl和Hall（2000）的研究表明，印象管理的印象动机维度上不存在性别差异，而印象建构维度上则存在性别差异。
　　3.2.2人格因素
　　（1）自尊与印象管理
　　Kolditz和Arkin（1982）提出自我妨碍首先是一种印象管理策略，因为自我妨碍更多出现于公开场合而非个人私下场合[14]。而Brglas和Jones（1978）提出，自我妨碍的主要动机是保护自尊免受失败的影响，自我妨碍是个体试图寻求或创造与自我表现有关的阻碍性因素，从而提供对失败的一种劝说性原因解释，以此来减少对自尊的威胁[15]。由此看来，印象管理具有保护自尊的功能。
　　Brown（1999）等提出个体的自我保护策略与低自尊水平有关[16]。还有研究表明，自尊的个体差异对自我表现风格具有预测作用，尤其是对一般意义上的自我表现和保护性自我表现而言。然而，Schlenker, Soraci和Schlenker（1974）提出，不管水平自尊如何，人们都有寻求提高积极自我表现的需要。[17]
　　（2）自我监控与印象管理
　　Alexander(1971)认为，社会交往要求个体具有自我监控能力，要求个体有意识的去了解他人行为的含义，有维护面子的需求和自我表现的能力，并愿意使用印象管理技术[18]。
　　自我监控对印象管理有重要影响：首先，个体自我监控的水平会影响他们的印象管理水平。Rosenfeld(1995)的研究[19]表明，自我监控与印象管理的使用成正相关；其次，个体的自我监控水平会影响印象管理行为的选择。Turnley和Bolino (2001)提出[20]，相对于低自我监控者来说，高自我监控者在使用印象管理策略时更可能进行选择，尤其是在使用那些可能导致不被赞许的形象的策略(恳求和胁迫) 上特别小心；最后，自我监控会影响具体印象管理行为的效果。如Turnley和Bolino（2001）的研究表明，自我监控在决定印象管理是否会获得成功上具有重要作用。而且，不同自我监控水平的人在使用具体的印象管理策略上也有不同的效果。例如，高自我监控者使用逢迎策略更可能被喜欢，而低自我监控者更可能被认为是拍马屁者。
　　（3）控制点与印象管理
　　Ralston(1985)提出，内控者会进行更多的尝试以给上级留下某种印象，以此来获得赞许性结果，也就是说内控者与外控者相比，更可能进行印象管理[21]。Fletcher(1990)提出控制点会影响个体在选择性面试中所偏爱的印象管理策略[22]。他认为内控者更可能认为自己能主宰自己的命运，与外控者相比，他们在面试中更可能使用肯定性印象管理策略。Wang和Anderson（1994）进行的一项实验室研究发现，外控者更可能对消极结果使用解释性策略，以将责备外化，将个人责任最小化。相反，内控者更可能接受责任，很少责备他人。更可能使用控制性行为表现自己[23]，这也支持Fletcher的研究。
　　（4）归因与印象管理
　　Milham（1974）提出社会赞许由两个维度构成，即归因和否认[24]。所谓归因是声称社会赞许特点的倾向，个体试图让别人认为他们有良好的、令人满意的、符合社会规则的特点，而否认则是极力避免社会不赞许的描述的倾向。Silvester(1997)的研究发现，尽管对消极结果责备他人的归因会减少对个体自尊的威胁，但是在选择性面试或具有评估性的公众情境下，外部归因也可能传达个体不能或不愿意为以前的错误承担责任的印象[25]。相反，内部可控性归因，如“我没有得到提升是因为面试时我准备不够充分”，这可能会传达个体对自己的行为承担责任，因此可能更有效地控制环境的印象。
　　3.2.3情境因素
　　从情境因素来看，主要涉及三方面：情境的公开性、个体对表现结果重要性的知觉、任务的本质和结果反馈。其中研究最多的是情境的公开性。Kolditz和Arkin（1982）提出印象管理更多出现于公开场合而非私人场合。我国学者李琼和郭德俊(1999)以大学生为被试，考查了自我监控、社会性焦虑及情境公开性与印象管理的关系[26]。结果表明，情境公开性不仅对印象管理具有单独的效应，它还可能是自我监控和印象管理的一个调节变量。
　　4 对以往研究的评价及未来研究展望
　　印象管理自50年代提出以来受到社会学界和社会心理学界的重大关注，它对人类的正常生活的确有着不可忽视的影响，如Ralston和Kirkwood（1999）指出，所有的社会行为都根基于有意无意的努力控制形象[27]。
　　虽然国内外学者对印象管理进行了深入的研究，得出以上所列的一致性结论，但是，截至目前，这一领域也还存在以下几方面的不足。
　　4.1 相关概念的区分问题
　　从已有文献来看，有关印象管理的研究领域常常会出现三个名词，即自我表现、印象管理和印象整饰。其中印象管理和印象整饰是指同一概念，都来自英文“impression management”，只是我国学者用词习惯的不同。但是，自我表现却不同，它来自self-presentation。Schneider(1981)指出，印象可以通过自我表现之外的方式来管理[28]，如第三者。由此可见，印象管理是比自我表现更广泛，包含性更强的概念。Leary和Kowalski指出自我表现是个体对自我的自我表现，而印象管理是对他人的自我表现。他们有两方面不同：（1）二者需要的心理机制不同。自我表现完全由认知过程来调节，而印象管理不仅由认知的调节，还要通过外显行为表现出来；（2）二者的激发和限制调节不同，许多影响印象管理的社会因素对自我表现有很少的作用或没有作用，如对象的看法等。由此，对自我表现和印象管理的区分有助于对印象管理概念的更加深入的理解。
　　4.2 研究内容上还有待完善
　　首先，对于印象管理的含义及结构的理解，目前还存在两种看法：一是把印象管理看作仅仅是一类行为，是在特定环境下才会发生的，如面试或约会。或者把它看成某类人才有的行为，如高自我监控者或马基雅维里主义者。这种观点认为印象管理只是一种行为策略的选择和使用。而另一方面，其他学者则认为印象管理不仅仅是某类行为或某类人才有，而是社会交往的一种基本特征，印象管理不仅仅是某种行为策略的选择和使用，而且还往往受个体的个人议程或动机的影响，也就是说，印象管理包括印象动机和印象建构两个不同的过程[29]。
　　其次，与结构相关的是印象管理的测量问题，由于两成分模型出现的较晚，以往研究大多使用单维模型的问卷，因此，印象管理的两成分模型还有待进一步检验。
　　最后，有关印象管理的影响因素的研究还有待进一步完善，从文献来看，已有研究大多只是考查其他变量如自尊、自我监控、控制点、情境等与整体的或普遍意义上的印象管理行为的影响，而缺乏这些变量与印象管理的不同成分或过程之间关系的研究。而Leary和Kowalski(1990)指出，印象管理的不同的过程按不同的原理运转，受不同的情境和人格因素的影响：（1）印象动机是三种相互作用的因素的函数，即，印象的目标关联性、所期望结果的价值、知觉到的个人目前的形象与理想形象之间的差距；（2）印象建构受五种因素的影响，即，自我概念、所期望的身份、角色限制、对象的看法、当前或潜在的社会形象。前者是激励与印象管理有关的行为的过程，而后者是决定这些行为的内容的过程。Leary和Kowalski指出，虽然个体可能有进行印象管理的动机，但是由于其自身角色的限制（如作为一个学生），他可能并不真正进行印象管理行为。再如，所期望的结果的价值只对印象动机有影响，而不影响印象建构。由此来看，进一步考查其他因素对印象管理的不同过程的影响有一定的理论意义和实际意义。
　　4.3 测量方法还有待改进
　　迄今为止，用来研究印象管理的方法大多是问卷调查法，很少对个体的印象管理行为进行直接测量（如观察个体在不同情境下印象管理策略的类型，观察其特定时间内使用印象管理的次数等）。采取自我报告式的问卷调查可能不够客观，在一定程度上不能真实反映印象管理策略的使用。因为研究者不能肯定个体是否真正报告了自己是否采取了印象管理策略；而且个体可能采取了印象管理策略，但他自己并没有意识到，那就更不可能报告出来；况且，人们还往往受社会赞许性的影响，即使自己使用了印象管理的策略，但是他们并不会真正报告出来。由此看来，印象管理的研究方法还有待改进。
　　4.4 研究结果的推广问题还需小心处理
　　印象管理具有一定的情境性，面对不同的交往对象，同一个体可能采取不同的印象管理策略。如在同伴面前可能更多使用自我提高策略，而在权威人物面前，则使用逢迎等策略。因此，研究者不能根据个体在一种情况下使用的印象管理策略，主观的推广到所有情境，而是必须小心处理。
　　4.5 跨文化的研究比较缺乏
　　国外的这些研究为我们研究中国人的印象管理行为提供了理论框架、研究视角、及方法指导。但是，由于文化差异的影响，国外的研究并不能代替本土的研究。中国是礼仪之邦，是德治大国，儒家伦理的道德安排是整个文化安排的核心。五千年的封建礼教造就了中华民族的特点，也造就了中国人的特点。中华民族是一个喜好中庸的、内敛的民族，中国文化对个人基本价值的构想是克制、妥协、不走极端的中庸权衡。中国人具有内倾特性，害怕冒尖的心理无处不在，人际交往中更不愿意显得与众不同，行为不能违背道德规范，要学会自制。由于这种文化背景的影响，中国人的印象管理行为则表现出社会道德和人际关系两种取向。这与Schlenker(1975)研究中提出的美国人的自我表现的两种取向，即能力和人际关系取向显然不同[30]。因此，首先要根据中国的文化背景，编制出适合中国文化的印象管理问卷，才能对中国人的印象管理行为及其影响因素进行有效的研究。
　　我国学者李琼和郭德俊（1999）虽然自己发展了中国化的印象整饰清单，但这一清单只是采用一些形容词，如内向、冷漠、固执等，这反映的只是个体的一般情况。然而，通过前面的论述可以得出，印象管理不仅仅是个体的性情特征，还具有一定的情境性。个体在具体的语境下可能作出不同的反映，因此，中国化的印象管理问卷还有待进一步完善。
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　　Commentary on Impression Management and Its Relative Research
　　
　　Liu Juanjuan
　　（Student’s Department, Xi’an University of Technology, Xi’an 710048, China）
　　
　　Abstract: These years,impression management has increasingly drawn attention to sociology and psychology.It has become an important research variable.This paper reviewed the origin of the conception of impression management and its progress, introduced the status of oversea and domestic research,gave a commentary on prevenient research and make prospect for the future.It offers a new way for our country to make more research on impression management.
　　Key words: impression management, self-presentation, self-monitoring.

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