谁动了刘经纬的奶酪？

　　生存还是死亡（Ｔo be or not to be）”，莎士比亚剧作《哈姆雷特》的经典台词正如经纬公司的抉择，泥潭、沼泽与阳光大道同在，让刘经纬对何去何从感到困惑。
　　作为公司的掌门人，刘经纬感到有些疲惫，初春这个早晨的天气还不算坏，透过窗户望着远处的景物，他手中的“中华”冒着自然的烟圈。
　　一个小时过后，公司将开会，讨论上次议而未决的公司行业、产品和分公司等问题。当初，公司的飞速发展靠的是集中经营，公司的规模借此也得以扩张。如今，公司的困境也由这些问题带来。这些问题，过去也碰到，且顺利解决了，反而还促进了公司的发展。但这次，刘经纬意识到，会议的决策将关系到“经纬”的生与死。
　　想想这几年的风风雨雨，他心潮起伏，窗外的景物模糊起来，思绪将他带回了十年前。
　　
　　“炒货”开始--初创根据地
　　
　　1993年7月，经纬科技发展有限公司由刘经纬、刘芳兄妹及朋友王斌联合出资60万元在中关村颐宾楼一间简陋的写字间里成立，由刘经纬任总经理。
　　公司成立之初，正式员工五人，一辆三轮车，一间既作库房又作办公室的写字间。与中关村许许多多的小贸易公司一样，没有自己的产品，主要业务是代销和经销各式各样的电子产品，包括电脑整机、电脑配件、打印机、复印机、传真机等等。客户想买什么产品就卖什么产品，从其他商家手里“炒货”赚取差价。慢慢地发展到小批量进货，公司业务逐步扩大。
　　随着公司的发展，隐藏的问题也逐步暴露：
　　1．由于从其他商家进货，成本较高，产品单一，客户挑选的余地小，因此销售情况不太好，划去成本，利润所剩无几。
　　2．由于进入门槛低，不断有新的竞争者加入分食微薄的利润，使公司无法保持稳定的利润支持，处境更加动荡。
　　公司的发展需要有稳定的根据地，东一榔头，西一棒槌使公司很难找到立足点。刘经纬直觉告诉他，公司要想生存下去，必须从市场产品上定位，从而形成自己的根据地。
　　刘经纬召集大家进行商量，意见并不统一。刘经纬从销售工作中感觉到，也从国内外的发展趋势看，办公自动化是大势所趋，打印机将有巨大的市场，同时由于中关村经营打印机的公司数量少，而且规模较小，所以，打印机或许可以成为公司发展的基石。同时，为了赢得竞争优势，必须实现公司规模的迅速扩大。经过大家讨论，意见趋于一致。
　　公司向银行贷款66万元，购进一批市场上热销的EPSON1600K针式打印机，同时在媒体上投放广告，把主要精力放在打印机市场上。由于当时的打印机市场刚刚起步，竞争相对较弱，加之上上下下刻苦工作，公司业务逐步扩大，月销售额由最初的50万元猛增至280万元。经纬逐渐在客户中树立了较好的形象，有了一定的影响，迅速与极光、联冠、康悦等大中型打印机经销商并驾齐驱，从而在中关村打印机市场站稳了脚跟。
　　代理--游击变成正规军
　　虽然公司在中关村打印机市场上赢得了一席之地，但由于没有自己稳定的货源，每台打印机的利润相对较低，客户也不稳定，主要是一些机关单位和外地顾客的零星购买。因此，销售额在经过一段时间的快速增长后，速度逐渐放慢，基本保持在每月300万元左右，公司的发展陷入了停顿。
　　刘经纬意识到，公司需要通过某种途径进行扩张，迅速占领尚未成熟的市场，才能为今后的发展打下基础。此时公司有了一定规模，有了自己的运输车辆和库房，人员也已经增加到十几人，同时也积累了一定资金。当刘经纬讲了自己的想法，向大家征求意见时，基本上有两种意见：一是扩大经营品种，因为打印机品种单一，而其他许多产品可能有更大的利润；二是扩大自己在打印机市场上的经营规模，在中关村同类型商家中争老大。
　　正当大家争论不休之时，1994年底，刘经纬通过朋友认识了日本富士通公司亚洲区总代理香港赞华公司的白军易。通过白的沟通，经纬公司获得了富士通DPK系列针式打印机在中国的代理权，销售原装富士通针式打印机。
　　由于富士通公司在中国市场上的知名度较小，刚开始时销路并不好。公司投入相当大的财力在专业媒体上刊登广告，同时向老客户进行推荐，并运用多种方式宣传该产品。由于该系列产品面向银行、工商、税务等部门，采用了较先进的平推式进纸方式和多层打印的功能，满足了这些部门对于多层票据打印的需要，同时使用方便，质量上乘，返修率低，产品在用户中产生了较好的声誉，由此销路逐渐打开，有了一定的知名度。公司的销售额也从每月300万元左右增长到每月700万元左右。
　　1995年以后，国内针式打印机市场骤然火爆起来，机关、企事业单位，尤其是银行、税务、工商等部门的需求量猛增，使针式打印机供不应求。公司的销售量不断地稳定增长，公司规模也不断扩大，先后成立了财务部、销售部、储运部等部门，总部也搬到了理工大厦，公司进入了一个高速发展期。
　　
　　“一扩再扩”--经纬登上金字塔
　　一扩分公司--多收了三五斗
　　
　　随着销售量的扩大和知名度的不断提高，外地客户的订货不断增加，其销售额已占到整个公司销售额的60%左右。同时，外地客户的运输费和维修费用大幅度增加，使利润有所下降。刘经纬意识到，外地市场的开发已迫在眉睫。
　　由于当时富士通打印机在国内的代理商只有三家，且都集中在北京，因而在各省市建立分公司的成功机会相当大。这给刘经纬心中的公司扩张之路又增添了砝码。于是，公司利用自有资金和部分贷款，果断地在全国各地建立分公司。从1995年9月开始到1996年6月，先后在广州、杭州等十八个城市成立了分公司，建立了辐射全国的销售网点，使公司规模一跃成为中关村打印机市场上同类商家中较大的一家。
　　得益于打印机市场的快速增长和与当地用户的直接联系，各分公司的业务迅速扩大，年销售增长率都保持在40%左右。为了吸引客户，公司还提出了全国联保的承诺。此举使公司的客户逐渐固定下来。一些经销商也不断向公司订货，公司的批发业务也逐渐发展起来。这样，在1995到2000年间，总公司的年销售额达3亿元。
　　二扩产品经营种类--大获全胜
　　由于公司规模的扩大，财力的进一步增强，不断有人提出公司涉足其他行业，包括印刷、餐饮、房地产等不同意见。经一再讨论，意见仍不能统一。
　　刘经纬认为，公司对其他行业不熟悉，又没有专门人才，如果贸然进入，不但会占用大量资金，同时也未必能在该领域站住脚跟和形成相对竞争优势，因此，目前不能考虑进入其他行业经营。但是，他内心里同时也认为，公司现在已有能力经营其他电脑产品，这样可以扩大利润来源，又不至于离主营业务太远。
　　经过反复论证，公司开始向扩大经营品种这个方向发展。1999年12月，经纬公司与浪潮集团合作向中国国内市场联合推广富士通产品，产品包括服务器、网络打印机、行式打印机、硬盘、笔记本电脑等。合作初期较为顺利，公司2000年上半年先后销售了几十批此类产品，销售利润额增长了30%。此时，刘经纬和公司大多数人员认为，这次扩张的决策又成功了。
　　然而，就在此时，各种各样的问题纷至沓来，逐渐使公司的发展遇到了挫折。
　　
　　巅峰遭遇滑铁卢
　　
　　产品和市场失守：鸡蛋放进了一个篮子
　　从2000年上半年开始，由于喷墨打印机和激光打印机的强劲冲击，经纬在整个打印机市场上的份额不断下降。同时，由于各种品牌的针式打印机大量出现，如美国LEXMARK、日本松下、国内的实达等，使针打市场的竞争更加激烈，富士通产品的销售量不断下降。

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