葡萄酒市场调查报告分析总结

　葡萄酒市场调查报告分析总结

　 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《葡萄酒市场调查报告分析总结》的内容，具体内容：着中国加入 WTO 及关税的不断降低，我国葡萄酒市场已经向世界全面开放。全面掌握并了解进口葡萄酒行业的运营状况、财务状况、管理信息及产品信息，全面立体化的分析行业前景、市场走向等对葡萄酒经营...

　着中国加入 WTO 及关税的不断降低，我国葡萄酒市场已经向世界全面开放。全面掌握并了解进口葡萄酒行业的运营状况、财务状况、管理信息及产品信息，全面立体化的分析行业前景、市场走向等对葡萄酒经营企业的发展有着极为重要的意义。为此我为大家整理了葡萄酒市场调查报告，欢迎参阅。

　 葡萄酒市场调查报告篇一

　一、 市场分析

　①、行业情况：近年来，中国消费者对进口葡萄酒的需求量越来越大，其市场销售每年都在以 60%~70%的速度增长，这些已经引起了意大利、加拿大、西班牙、智利等国葡萄酒商的重视;而葡萄酒关税的下调，更导致国外 100 多家酒商凭借品牌、雄厚的资金、深厚的文化底蕴、强大的市场营销能力大举进入中国市场。

　2009 年，我国原装进口葡萄酒 20442 吨，按照实际销售额计算，2009年原装进口葡萄酒的市场规模可达 30 亿元人民币。而 2009 年中国红葡萄酒市场销售规模约为 150 多亿元。虽然进口葡萄酒在销量上占不足 10%的

　市场份额，但是在销售额方面已达到 20%的份额，而且该份额仍然在持续高速上升。

　近年来葡萄酒进口量变化情况

　专家分析：

　国内葡萄酒市场的巨大潜力自然没能逃过国外品牌厂商的目光，他们都对这块大"蛋糕"垂涎三尺。特别是随着我国内地关税的逐步下调，一度被高关税堵在门外的进口葡萄酒已掀起首轮大规模进入中国市场的风暴。业内人士认为，2009 年这种态势将更为明显，深圳等一线城市成为进口葡萄酒涌入的第一站;很多业内人士都表示，对懂得葡萄酒的消费者而言，一旦习惯了优质、风味独特的葡萄酒，就很难再接受低档酒，而这也正是进口葡萄酒的信心所在。海关价格专家表示，洋葡萄酒进口价格日见走低，已经与国产葡萄酒市场价格接近，由于品质较好，在口感、色泽和香气上大多优于国产酒，因而竞争力十足。进口门槛进一步降低，使洋葡萄酒性价比更高。

　二十年前，中国人对葡萄酒的概念只是停留在宴会上的长城和张裕，需求量比不上意大利的一个城市;二十年后的今天，即使还没有形成一个良好的葡萄酒文化和葡萄酒饮用氛围，中国人对葡萄酒的需求却已经远远高出本土葡萄酒的产量。由于国产品牌在种类和口味上过于单一化，进口酒在葡萄酒市场里有着不容忽视的地位。进口葡萄酒的成倍增长足以说明了巨大的商业机会和市场需求。

　随着我国消费者生活水平不断提高，对葡萄酒文化韵味的理解和追求逐步加深，越来越多的消费者开始消费进口葡萄酒。从北京到天津，从浙江到广东，从南到北，从长城到长江，各地区的葡萄酒进口量都在迅猛增长。

　进口酒蜂拥而至的原因：

　巨大的市场潜力与高额利润对国外葡萄酒生产企业产生强大的吸引力;

　世界葡萄酒产量总体供大于求，中国是全球新兴的最大市场; 我国葡萄酒消费进入高速发展期，国内生产量满足不了需求; 关税进一步降低至14%，智利更是和中国已经签定自由贸易协定，从 2006 年 7 月 1 日起关税将逐步降为 0;

　中国的葡萄酒消费结构正从正金字塔型向倒金字塔型转变，对高品质葡萄酒的需求与日俱增;

　国产葡萄酒由于受葡萄原料产地自然条件和葡萄酒生产工艺、技术的制约，顶级品质的葡萄酒只能依赖进口;

　外国葡萄酒前景:

　进口葡萄酒正在大举进攻中国市场;国外葡萄酒的进口持续大量增长;

　中国市场对葡萄酒的消费需求呈"井喷"式增长;

　中国市场对高品质进口葡萄酒的消费呈加速增长，原装酒年增长率更是近 50%，超过了整个葡萄酒产量的增长率(10%-15%)和葡萄酒消费量的增长(15%-20%);

　进口葡萄酒蕴涵着巨大的商机和高额的利润，保守估计会在未来几年达到 100 亿元以上。

　②、外国葡萄酒经销盈利模式及趋势分析

　行业投资关键词：高端、健康、国际化。基于中国经济强劲增长及居民收入持续提升的宏观背景下，以品牌号召力和高端时尚健康为主导要素、具有较佳国际化背景的进口葡萄酒在中国迅速占领了市场。

　依靠高端产品获取超额利润是国内外顶级品牌消费品公司的重要盈利模式，高端产品的超额利润是品牌价值的主要体现。中国居民的消费结构已发生显著变化，品牌消费将成为未来长期趋势;特别是富裕阶层的不断壮大令高端产品消费迅速升温，预计较长时间内外国葡萄酒消费金额的增长将明显快于消费总量的增加。

　葡萄酒市场调查报告篇二

　外国葡萄酒细分市场分析

　①、市场细分

　相对于国产葡萄酒的品种单一(大多数为赤霞珠干红)，且产品同质化严重，产品过度拥挤在中低端区间，进口酒在品种上非常全面，产品的高、中、低档次区分明显，且注重产品与文化的融合。其品牌主张诉求清晰，如"人头马一开，好运自然来"，将该酒定位于吉祥之酒;再如冰酒，依靠酒瓶的精美外观，专门针对时尚女性这一特定群体。还有的将产品与饮食搭配，开发出专门配特定菜肴的葡萄酒。与国产酒相比，外国葡萄酒的市场细分明显占优。

　②、产品定价

　随着葡萄酒进口关税的大幅度降低，外国葡萄酒的价格相对于关税下降之前大幅下滑，其实质是价格整体重心下移，逐步接近大众消费者的购买预期水平线。但大多数进口酒价格仍然昂贵，200~300 元价位居多，300元以上仍在多数，部分价格则滑落至中、低价位而逼近国产酒并对其造成威胁。进口葡萄酒高、中、低价位的阶梯拉得逐渐分明，产品种类非常丰富，使得外国葡萄酒在整体市场战略上占据了更大空间和主动权。

　③、外国葡萄酒市场发展预测

　市场前景分析

　中国是世界上葡萄酒消费增长最快的市场。近 10 年来，世界葡萄酒传统消费国的消费量基本维持原有水平，唯独中国市场异军突起，葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄酒厂商趋之若鹜。曾有法国报刊用"令人瞠目结舌"来形容中国葡萄酒市场近年来的需求增长速度。

　从目前到 2012 年间，中国将是全球最活跃的葡萄酒市场，葡萄酒消费量将增长近 36%;同期，全球葡萄酒消费总量的增长幅度仅为 9.15%。

　干型葡萄酒市场面临的国际竞争压力更大。随着全球葡萄酒消费水平的逐年降低，国际葡萄酒市场竞争日趋激烈，葡萄酒大国法国、意大利开始削减葡萄园或有意识地控制产量，而澳大利亚、美国、南非、智利等新世界葡萄酒国家正通过各种手段逐步扩大自己的市场份额，拥有 13 亿以上人口、葡萄酒消费持续大幅增长的中国市场则成

　为其市场战略的首选，而中国入世后关税大幅降低、进口许可证与行政审批手续日益简化则提供了有利条件。国外葡萄酒企业与国内企业的经营理念明显不同，它更重视文化内涵，在保证品质的基础上积极开拓创新;而国内企业往往更重视眼前利益，忽略了原料尤其是葡萄品种的重要性(我国的酿酒葡萄品种大多是早年从国外引进，在品质上不具优势)。葡萄酒在外国的历史更为悠久，其在质量与口味上更有竞争优势，因此，随着我国葡萄酒消费群体的逐渐成熟，国内葡萄酒市场被众多洋酒抢占将是必然趋势。近几年，中国葡萄酒消费结构向中高档次发展，从长期来讲，随着营销体系发力，外国品牌在干型葡萄酒高端市场的的份额将逐渐提升。

　例如，在沿海发达地区和特大型城市，在超五星、五星级酒店会所消费的以拉菲等为代表的顶级红酒品牌就是国内品牌难以逾越的。2009 年，国外葡萄酒在中国销售增长了 46%。

　产品需求预测

　中国葡萄酒在"十五"期间得到了长足的发展，产量由 1989 年的 27.18万吨上升至 2009 年的 40 万吨，2012 年预计产量为 45 万吨，17 年平均年增长幅度为 4.9%;而最近 5 年的年增长速率为 15%，以 15%增幅预测，2012年葡萄酒产量将达到 80 万吨。未来几年，葡萄酒业将有 6 倍于目前的市场增长空间。受国内葡萄种植的局限，国产葡萄酒的产量根本无法满足快速增长的市场需求，进口葡萄酒市场占有率的上升实属必然。

　最近三年，高档葡萄酒的销量年均增长 50%，酒庄酒的销量年均增长则超过了 100%。世界葡萄酒行业最负盛名的《葡萄酒报告》预测：2012 年中国葡萄酒消费结构中，高、中、低档酒的比例分别为 50%、40%、10%。高端市场的利润率普遍较高。国产葡萄酒从质量方面无法满足市场对高端酒的需要，进口葡萄酒增加高端市场占有率已成定局。

　按照目前的增长速度，至 2012 年，进口葡萄酒的需求量将达到 20 万吨，近 3 亿瓶，是目前市场规模的 10 倍。

　葡萄酒高端市场是指那些注重生活品质与高尚的生活方式，有较强购买力，注重品牌与其身份、地位、品位相称的那部分消费群体。

　而为了满足这个群体需要的葡萄酒统称为高端葡萄酒，其特点是品质优异、价格偏高，品牌形象突出精神内涵，强调品牌价值与附加值。目前国内长城推出的华夏 92、A 区葡园，张裕.卡斯特等都是定位为高端酒。

　三、 中国红葡萄酒企业竞争策略

　高端市场，本土葡萄酒领先品牌必争之地

　理由一：葡萄酒中低端竞争惨烈，高端寻求突破

　近日，新华联收购通化葡萄酒，放出 3-5 年要争坐葡萄酒老大的豪言，紧跟着嘉里粮油又杀入葡萄酒业，成为继香港梁氏、茅台、古井、力帆等外来资本进入葡萄酒业的延续。外来资本看好葡萄酒业 15-20%的市场增长率，纷纷转入葡萄酒行业，这使本来不大的葡萄酒市场战云密布。长城、张裕、王朝为首的三大品牌占据了 56%的市场份额，位居一线;新天、云南红等新锐品牌位居二线;威龙、龙徽、通化等位居三线。

　30 万吨的葡萄酒市场份额还不足白酒的十分之一，按照 15%的增长率计算，3 年后葡萄酒将达到 45.62 吨，5 年后达到 60 万吨。目前，众多厂家来瓜分这 30 多万吨，僧多粥少，竞争之惨烈可想而知。

　囿于葡萄酒销售渠道的复杂性，地域性特点越来越显著，因此，传统型葡萄酒企业必须要做好长期抗战的准备，这要求企业有强大的资金后盾。

　激烈竞争带来的后果是优胜劣汰，甚至导致恶性竞争，几十上百种产品抢占终端，终端商借机抬高进场费，渠道成本提高，厂家利润

　率不断减低，最终导致企业经营难以为继。国内葡萄酒企业必须寻找新的竞争空间，开辟新的战场。

　理由二：渠道矛盾难以解决，高端酒以简化繁

　谁能够进入夜场、餐饮终端，谁就掌握了销量，因此厂家不息血本往里砸钱，日益提高的渠道终端费用(进场费、专场费等)，使得各厂商在终端上争得头破血流，使葡萄酒企业大的脱瘦，瘦的拖死;经销商和终端商凭

　借终端的经营权，反控厂家，动辄提出苛刻条件逼厂家就范。一些大经销商购买了大量的卖场资源，逐渐发展为终端资源集成商，如福建吉马，在买夜场、餐饮场所时简直是不惜血本。终端商坐地起价哄抬进场费，南京的夜场 120 万元的专场费天价事件曾纷纷扬扬。

　正如中医，食欲不振的解决办法并不是解决肠胃问题，而是调理心情、调气养神。渠道冲突是各行业所共同面对的顽疾，单纯从渠道本身解决也是无济于事，必须从系统上来调理。高端酒则是化解这一矛盾的一济良药。高端酒以商超为主销售渠道，使得渠道变为相对简单;由于高端酒价格使得利润空间加大，提高了渠道成员的积极性;高端酒有能力预留足够的市场费用用于品牌宣传和消费者教育，拉动销售。消费者因为广告而形成品牌倾向，产生购买欲望，就会主动到卖场购买。终端向经销商要货，经销商再向厂家进货，成为一个畅顺的营销循环。而夜场、餐饮的姊妹产品也因此而受益，厂家因此而获得在渠道上的主动权。通过此营销体系，厂家就能够就营销中出现的

　问题，以统一的标准处理，减少了管理成本，简单化的流程便于市场的复制与扩张。

　理由三：高端酒更有能力打造和提升品牌价值

　试想，我们自己购买都喜欢认牌子，喜欢他所带给我们的心理愉悦以及别人羡慕时的那种满足感。牌子，似乎象征着品质、尊贵、品味等价值取向。

　按照马斯洛需求的五个层次理论，人们在满足了安全、温饱、健康之后，更多的是追求价值感。葡萄酒本身就是一种精神性产品，即对品牌的精神

　需求大于对产品的物理需求。今天，随着高端消费群体不断扩大和生活品质的不断提升，低价位低品牌价值的产品难以满足消费者的需求了，人们需要一些能够跟他们的生活方式、情感相协调一致的葡萄酒来装点生活，沟通人与人之间的情感，建立并维护自身的身份、地位、品味感。这样就要求企业通过品牌在心理上去建立这样的价值与附加值。葡萄酒企业要与时俱进，深入研究消费者潜在心理需求和产品内在与外在特点，塑造独特品牌价值、概念去满足消费者价值需求。

　葡萄酒市场调查报告篇三

　长春市葡萄酒消费市场起步比较晚，但是发展速度比较快。吉林省是全国重点葡萄酒生产地区之一，应该说，地产葡萄酒在长春市场的推广有效地拉动了人们对葡萄酒的消费。"中国名牌"产品中的葡萄酒品牌吉林省占两种——通化和长白山，一直以来这两种葡萄酒始终在积极运作长春市场，加上张裕等全国性品牌的逐渐渗透，长春市葡萄酒消费量每年都以两位数的速度递增。据不完全统计，去年长春市葡萄酒消费量达到了 1、3亿元左右，比 10 年前增长了 10 倍以上。

　(一)、根据近期对长春葡萄酒市场的调查发现，目前该市葡萄酒市场呈现以下十个特点：

　1、中高收入人群是葡萄酒消费的主体。长春目前葡萄酒的主要消费群体以收入较高的中青年人为主，主要是公司职员、政府公务员以及商务人士，其所占比例分别为 27%、22%、33%，在这部分人群中男女消费比例约为 4:6。另外，长春市中高档葡萄酒的消费者一般收入在 1800——3000 元之间。低档葡萄酒消费群体月收入在 1000——1500 元，多为 30 岁以下年

　轻人和老年人。

　2、商超是主要购买场所，家庭是主要饮用场所。调查显示，有 65%以上的消费者选购葡萄酒在信誉较好的大型商超，在烟酒专卖店购买的不足20%，这说明消费者的消费意识在加强。消费葡萄酒场合中有 60%在家里，10%左右在夜场，餐饮占了 30%。家庭消费葡萄酒的比例大的主要原因在于，人们的生活水平提高，保健意识增强，追求时尚的消费理念正在逐步形成;夜场消费主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受价格和消费习惯的影响，在夜场还只能是配角;餐饮场合饮用葡萄酒量尽管不是很大，但却呈逐年上升趋势，价格在 50—130 元之间的干红是餐饮店的主流消费。绝大多数消费者认为，目前餐饮场所的葡萄酒品种较少，选择空间小，而且价格比商超和烟酒店至少高出 3 倍，所以不情愿花"大头钱"在酒店喝葡萄酒，这也是造成葡萄酒在餐饮场所消费量较小的主要原因。

　3、干红消费超过甜酒，冰酒小试锋芒。由于吉林省葡萄酒生产企业的产品多以甜型葡萄酒为主，加上该品类比较适合北方人的口味习惯，因此长时间以来，长春市消费者对甜酒的认可度比较高。20**年以前，甜型酒的消费量要远远高于干红。但随着央视对通化部分葡萄酒企业"三精一水"现象的暴光，加上一些厂家对葡萄酒消费知识的宣传引导，干红在葡萄酒市场中所占份额比前几年有较大提升。消费者对干酒的喜爱逐渐加深，对甜酒则开始"挑剔"，使多数甜酒的销售出现下滑趋势。由于口味习惯原因，虽然甜酒目前在长春仍有一定销量，但与往年相比已存在一定差距，只是认可通化、长白山、威龙、白洋河等一些大品牌产品。这一方面是因为消费者对甜酒质量的怀疑态度增加;另一方面，一些甜酒企业调整市场策略，

　开始开发干酒以谋求更大利润和发展，加强对消费者干酒意识的培养，从而激发了干酒消费，导致甜酒销售遭遇滑坡。目前，干红的消费量能占到67%，主要以张裕、长城、通化、长白山、王朝为主;甜酒及其它占 33%，主要以通化、长白山、威龙、白洋河、农大红和嘉仕年为主;收入水平较高的消费者是干红的主要消费群体。

　自从通化葡萄酒股份公司于 20**年推出的雅仕樽冰酒在长春上市以来，在商超和团购消费领域树立起了较高的品牌知名度和美誉度。市场推广方面，通化对其雅仕樽冰酒的宣传始终坚持"物以稀为贵"的原则，提出了"稀有只为非凡人生"的广告语，制作精美的冰酒手册附赠在产品中以体现其高端品位，并同时在售后服务方面积极跟进。新华联收购通化葡萄酒公司后又推出两款冰酒，即通化宝石红和珍珠白冰葡萄酒，市场建议零售价为 398 元/瓶。据厂家介绍，通化冰酒 20**年在长春市场销售达 900 多万。应该说，长春消费者对冰酒的认知是从通化开始的。目前随着长白山、张裕以及加拿大百喜等在长春市场的陆续上市，冰酒已经成为长春市场高端葡萄酒的典型代表，销售态势良好。

　4、国产品牌集中度越来越高，洋品牌暂难成气候。随着国内知名品牌不断进入长春市场，并且加大了终端市场的宣传推广力度，一些没有名气的葡萄酒渐渐失去了终端地位。调查表明，消费者对于葡萄酒品牌的认知度、美誉度和最终的实际购买行为存在一定的相关性。长春葡萄酒消费市场中，品牌消费比较集中，国产的通化、长白山、张裕、长城、王朝、威龙、白洋河、农大红认知度较高，其中通化、长白山、张裕、长城是在无提示情况下被消费者普遍认可的四大首选知晓品牌，市场综合占有率近

　60%。市场反映如此之好，跟这些品牌的宣传和终端市场的深耕策略分不开。

　(1)通化葡萄酒一直是长春市场上的畅销品牌，当地消费者对通化股份的认知度很高。尤其是 20**年 9 月，新华联控股通化后，于 20**年 5 月推出了"八瓣莲花"标识的 15 款产品，目标直指中高端市场并迅即在长春全面铺市。新通化的战略是要成为东北市场的"老大"，长春是其主要的目标市场之一。新通化换装后推出的新产品大致可分为冰酒系列、高级干红葡萄酒系列、炫影干红葡萄酒、山葡萄酒系列以及喜庆系列，增加了干酒的品种，并推出 1959 特制山葡萄酒和两款终端零售价在 400 多元的宝石红、珍珠白冰葡萄酒，力拓高端市场份额。由于长春市场对通化老产品的青睐，新产品上市至今销售业绩每年都在两位数的比例递增，20**年更是达到了 20**多万。新通化除了在餐饮和商超方面继续精耕细作外，还加大了特渠等领域的运作，拥有"中国名牌"、"中国驰名商标"和吉林地产名牌产品的特殊身份，在政府、企事业单位、团购等领域表现出了很强的竞争优势。

　(2)长白山葡萄酒作为吉林省葡萄酒行业骨干企业和知名品牌，一直很重视长春市场的渠道开发建设，多年来不断通过地方强势媒体加大品牌宣传力度，并多次组织消费者开展参观企业活动。公司还于去年将营销总部由吉林蛟河迁址长春，总经理亲自抓长春市场，在原有干酒、甜酒基础上，自主研发的冰酒也在市场上初显端倪。值得一提的是，长白山的五味子干红在长春红酒市场一花独放，出现供不应求局面，目前市场价格一涨再涨，供应价格已超过百元，但并没有阻挡住消费热情，单品销售额也在千万以

　上。

　张裕：调整产品主推方向，增加商超产品陈列

　(3)张裕 1997 年在长春设立办事处开始进行市场运作，是进入较早的外来葡萄酒品牌之一，奠定了张裕品牌在长春的知名度和影响力，尤其是"解百纳"，在一些长春消费者心目中已是高级干酒的代名词。目前张裕长春主销品种由甜型酒逐渐转为干红系列、钓鱼台、卡斯特、级别酒、年份酒、味美思等，黄金冰谷冰酒近期也已上市。张裕在渠道促销方面采取搭赠为主、特价为辅、分阶段性的促销手段，在酒店还派驻了 30 名促销员，费用由厂家和经销商共同承担;销售模式为厂家办事处经销商终端，同时借助一些直营渠道，实行会员销售。根据经销商提供的资料，张裕 20**6年在长春的零售额达 1700 万。张裕确定了向国际化品牌迈进，要做到葡萄酒中的"五粮液"，在此思路的指导下，逐渐砍掉了低端甜酒，现在甜酒很少只有几款而且终端价格都在 20 元以上。以前张裕在长春市场夜场渠道一直没有专业的产品，现在开发 3 款产品主要针对夜场，产品已到长春，即将运做到夜场，并由一家经销商来经营。在经销商方面，随着企业的整体思路的提升和产品结构的变化，其在选择经销商上也在逐渐提高层面和要求，同时和经销商更加融合的发展，利益、责任同承担更加明显。张裕在长春销售额每年都在 2 位数的增长，尤其是酒店销售增长迅猛，让经销商感到了品牌的无形潜力和魅力。

　(4)长城葡萄酒三个产地品牌在长春都有销售，其中以华夏长城销售最好，年实现销售在 400 多万。这与其市场开发力度是密不可分的。华夏长城长春市场的运作由北京紫禁红商贸公司完成，20**年紫禁红在长春成立

　吉林省分公司全面进军长春。华夏长城从商超、餐饮、夜场三个渠道入手，通过细化市场结构的方式进行渗透，并侧重于对消费者的引导和习惯培养。烟台长城主要依靠经销商运作，主销为商超和烟酒专卖店渠道，由于厂商都没有市场投入，因此渠道过于单一，市场覆盖率较小，全凭自然走量，年销售在 300 多万。沙城长城与前两处产地相比市场表现要逊色许多，年销售也就 100 多万，主要原因在于厂家和经销商在市场拓展上缺乏力度。由于中粮集团正处于渠道整合期，许多经销商都表现出观望的态度，市场动作较少，销售额增长幅度不大。

　(5)洋葡萄酒品牌在长春市场较少，市场上也比较鲜见，主要散落于个别夜场和个别商超，暂时还难以形成气候。

　5、中档产品是消费主流。从价位来看，在商超和烟酒零售店等零售场所，消费者主要选择价位在 20-50 元的干红。在所有葡萄酒品系中，干红最受欢迎，调查中 56%的人认可干红。这充分说明了中档干红葡萄酒是目前长春市场的主流消费产品。喜欢甜酒的消费者有 83%的人选择价位在10—30 元之间，而且会选择品牌知名度较高的产品，通化、长白山、农大红、威龙、白洋河、嘉仕年认可度较高。10 元以下产品主要是老年人和收入较低消费群体，而且以桶装为主。

　6、社区便利店和农贸市场以桶装为主。在走访的近 30 家社区便利店和农贸市场酒类摊床发现，这些销售场所的葡萄酒主要以 10 元以下的低端产品为主，塑料桶装比较常见，而且 100%为吉林省地产品，多为不知名商品，包装比较粗糙。这一渠道较为混乱，许多产品号称全汁，售价极低，"三精一水"不乏其中，欺骗消费者，牟取暴利。尽管价格便宜，但销售状

　况并不理想。

　7、淡旺季销售明显。长春是四季分明的城市，酒类消费季节性比较突出，一般而言，春、夏、秋和春节期间啤酒消费量较大;春、秋、冬三季是白酒消费旺季;葡萄酒消费主要集中在春节、端午节、中秋节、情人节、母亲节等重要节日期间，而以春节期间最为集中，能占全年消费量的 30%以上。春节期间除了个人消费外，作为礼品酒和团购用量较大，并呈逐年上升趋势，首选礼品装和整箱购买是显着特点。

　8、葡萄酒经销商分散且销售规模较小。目前长春市酒类批发企业中，经营葡萄酒的不足 40 户，而且专营葡萄酒的更是很少，年销售量普遍较小，年销售额超过 1000 万的经销商几乎没有，多数在 100 万以下。大多数经销商都是以经营白酒为主，以葡萄酒经营为辅，借用白酒销售渠道，靠自然走量。

　9、各品牌市场覆盖率差距大。尽管通化、长白山、张裕、长城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市场综合覆盖率最高的也不足 60%。长白山和通化由于属于本地企业，在长春采取的是直营、代理、分销三者结合模式，因此市场覆盖率相对较大。通化、长白山、张裕、长城、威龙、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆盖率较高，平均能达到 98%以上。而烟酒专卖店渠道只有通化、长白山相对较好，能达到 60%以上，其它品牌不足 30%;威龙、白洋河只做商超渠道，烟酒店几乎为零。长春餐饮渠道比较特殊，多数葡萄酒消费量比较好的 A 类和 B 类店都被一些包店商买断，因此所有品牌的葡萄酒都不能把这些店百分之百覆盖，能否进入这些酒店由包店商决定。由于进店门槛较高，加上帐期、促销、消费量低等因素，因此许多

　葡萄酒经销商对酒店并不看好，也就造成了各酒店葡萄酒品牌较少，价格较高。相对来讲，通化、张裕、长白山在餐饮场所比较常见，长城、王朝也有销售;而威龙、白洋河、农大红、嘉仕年根本不做餐饮渠道。

　10、营销人才匮乏，营销手段相对落后。葡萄酒消费是需要长时间培养和引导的，在这方面各葡萄酒品牌普遍重视不够。目前，长春市各葡萄酒厂商的销售队伍建设还有待提高，营销人才匮乏和缺少葡萄酒专业知识是葡萄酒市场开发和宣传推广方面普遍存在的问题。促销和宣传也仅停留在传统的的手段上，缺乏创新;在促销上普遍采用的是搭赠、买赠、降价、堆头、开瓶费等手段;宣传上除了地产的通化和长白山经常利用电视等媒体进行广告拉动外，其它品牌鲜见。所有品牌对酒店服务员的培养上都欠缺，大多数品牌只注重给予酒店服务员开瓶费促进其销售积极性，忽略了栽培、帮助、教育其学习葡萄酒专业知识，比如葡萄酒种类、饮用方法、如何开酒等。

　(二)影响消费者选择葡萄酒品牌的主要因素：

　调查表明，影响其购买葡萄酒的因素有许多种，但最重要的是口感和产品知名度。在被调查者中，有 75%的人认为口味是主要因素，它也是决定消费者是否重复消费的重要条件，好的葡萄酒饮用后给人的感觉很愉悦，是一种美的享受;有 73%的消费者认为，知名度高的品牌其产品质量有保证，尤其是商务人士和公务员比较突出，在选择品牌上通化、长白山、张裕、长城提及率最高;调查中对价格敏感的占 43%，这部分消费者主要是中低收入人群而且主要是个人消费。许多消费者表示，葡萄酒是近几年才走入寻常百姓家的，随着社会的发展，人们生活水平的提高，以及保健意识

　不断增强，葡萄酒越来越被认知。这两年媒体上经常报道某些葡萄酒不合格，让消费者无所适从。因此，口感、品牌和价格是影响葡萄酒消费的三大因素。

　(三)小结

　调查表明，目前葡萄酒在长春酒类市场中所占市场份额很小，刚刚超过10%;但是随着各葡萄酒厂商的努力和媒体的传播，消费者在选择葡萄酒时不再盲从，对品牌越来越关注。从消费量上看，目前长春葡萄酒市场大有潜力可挖，各葡萄酒厂商在市场运作上还未真正成熟完善起来，为葡萄酒制定新的的营销方略势在必行。调查表明，目前葡萄酒的主要消费群体是收入较高的中青年人，这部分人的消费心理已基本成熟，消费更加理性，对产品的内涵和文化底蕴更加关注，但对葡萄酒的消费知识还比较匮乏。

　加强销售管理和销售队伍建设是当前葡萄酒厂商做好市场的前提。良好的销售管理和一支优秀的销售队伍是任何营销方案能够顺利实施的基础，甚至可以说，是否能够具备良好的销售管理和一支优秀的销售队伍，直接决定了各品牌葡萄酒的销售额。开发市场必须重视销售渠道、销售网络建设，葡萄酒厂商如何良好地引导和管理终端渠道，将直接关系到市场的成败。目前长春葡萄酒市场尽管增长速度比较快，但是消费者对于葡萄酒的认识、葡萄酒的消费行为都还是处于一个相对不成熟的阶段。各厂商在进行市场拓展工作时，应当采取产品销售与知识营销相结合的策略，以产品销售工作为中心，以知识营销的理念推动产品销售，并以此与消费者建立起稳固的战略性营销关系，使顾客成为各品牌葡萄酒的忠实消费者。

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