江浙片区工作计划

发布时间:2020-11-08 来源: 讲话发言 点击:

  江浙片区 20X XX 年度工作计划

  新的一年为迅速提升销售,实现快速增长,根据公司工作指示要求,制定本片区工作计划。

 一、市场概况 江浙地区位于长三角一带,历来是经济和消费能力较强的地区。江浙两省除有不少经济发达的地级城市外同,还拥有 50 多个百强县。因有强劲的经济基础,房产业和建材业比较发达。据调查经济相对发达的地级市楼房均价已达 10000 元/㎡,不少县级城市均价也在 6000元/㎡以上。各城市建材市场较多,卖场产品经营规划及市场定位区分相对比较规范,大部分地级市都有高端卖场红星美凯龙。

 因受经济和建材业发展影响,江浙地区各城市聚集了众多知名一、二线衣品牌,如 XXX、XX、XXX 等。除此之外一些本地的中小型作坊工厂也纷纷崛起,尤其表现在上海、苏南及浙江的杭州、宁波、温州地区。据了解几乎每个地级城市的品牌数量都在 30 个以上,很多县级城市品牌数量也达到了 15 个以上,整体市场竟争比较激烈。

 在激烈的竟争下,各品牌为抢占市场,频繁举办各类促销活动,几乎每逢相关节日都可听到活动的声音。其中活动最为频繁的要数XX 和 XXX,此两个品牌除在节日举办品牌联盟、团购等大型活动外,日常体假日还经常性做打折、特价促销。

 二、分析 1、优势:

  (1)相对成熟的产品:产品相对精细、品种比较齐全、研发创新能力相对较强。

 (2)十年的经营时间。

 (3)良好的经济环境和消费能力。

 2、劣势:

 (1)品牌影响力、知名度低。

 (2)店面形象较差,店面硬件跟不上。

 (3)经销商数量少,整体实力不,忠诚度比较低 3、机会:

 (1)空白市场多,可开发市场面积大。

 (2)单店销售增长空间大。

 (3)高端品牌少,仍有抢占市场机会。

 4、威胁:

 (1)大品牌的压力,如 XXX、XX 等品牌的知名度和影响力。

 (2)本地生产厂的冲击:本地作坊厂多,且价格低、交货速度快。

 三、总结问题:根据市场和经销商状况,总结出以下几方面主要问题。

 1、店面形象较差:绝大多数店面都是以前的老店,已经有近 2 年的时间未作过较大的整改,只有小部分店面作过局部改造。

 2、单店产值低:平均单店产值仅在 XX 万元/年,20XX 年度 XX 个经销商中有 X 个经销商的平均月产值在 X 万元以下。

 3、经销商整体忠诚度低,飞单现象严重。

  4、广告力度小,知名度低下:大部分经销商几乎全年未投放过广告,只有小部分经销商有做过短暂性的报纸或小区广告。

 5、产品线规划较差:店面展示产品规划分不清楚。

 6、市场推广力度小:无论是大型促销活动还是日常的小型促销活动都极少,特别是大型促销活动,20XX 整年只有 XX 举办过一次。

 7、店面扩张能力差:所有专卖都没建立专职的行销队伍,只是断续性的曾经招聘请 1、2 个业务员。

 8、专卖店数量少、密度小、覆盖率低:江浙片区有 102 个区、42 个县级市、66 个县,共计 210 个地区,20XX 年度公司在江浙和上海地区仅有 XX 家专卖店,总覆盖率只有 10%。

 9、空白市场面积较大:浙江上、下部位和江苏中部位置店面数量极少,造成此三个局部市场空虚。尤其是浙江和上海市场,20XX 年度浙江全省只有 X 家店面,上海全年空白。

 四、工作方向:根据分析和针对存在的主要问题,确定 20XX 年工作方向。

 1、提升品牌知名度,增强品牌影响力。(品牌)

 2、提升店面形象,加强店面建设。(形象)

 3、重新规划产品线,明确产品定位。(商品)

 4、增加店面数量,减少空白市场。(渠道开发)

 5、提高经销商忠诚度,提升店面销售。(单店产值)

  五、任务指标:具体详见任务分解表 (1)销量指标:全年要求完成指标为 XXX 万元,相比上年增长 XX%。全年设计销量为 XXX 万,预计最低完成率为 XX%,以保证完成公司下达的指标。其中现有经销商设计销量为 XXX 万元,最低完成指标为XXX 万元;新增店设计销量为 XXX 万元,,最低完成指标为 XXX 万元。

 (2)招商指标:设计招商数量为 XX 个,最低要求完成指标为 X 个。

 六、目标市场:市场细分、制定 20XX 年度目标市场。

 1、市场细分:以经济和人口为基础,将市场划分五个等级。

 特级城市(1 个):上海市 一级城市(7个):南京市、杭州市、温州市、宁波市、常州市、无锡市、苏州市 二级城市(15 个):镇江市、扬州市、南通市、泰州市、徐州市、连云港市、金华市、嘉兴市、绍兴市、台州市、湖州市、盐城市、淮安市、衢州市、丽水市 三级城市(51 个):宿迁市、舟山市、富阳市、临安市、慈溪市、奉化市、余姚市、宁海县、象山县、瑞安市、乐清市、义乌市、东阳市、永康市、海宁市、平湖市、桐乡市、嘉善县、上虞市、诸暨市、绍兴县、临海市、温岭市、玉环县、德清县、长兴县、金坛市、溧阳市、江阴市、宜兴市、吴江市、常熟市、昆山市、张家港市、太仓市、句容市、丹阳市、江都市、仪征县、如皋市、启东市、海门市、海安县、如东县、姜堰市、兴化市、泰兴市、靖江市、邳州市、东台市、射阳

  县 四级城市(58 个):其它为五级城市

 2、2013 年度目标市场(40 个):根据公司侧翼战略指示和结合现经销商状况及有限的资源,制定年度目标市场。(上海全年不作要求)

 (1)重点市场目标:(6个)温州市、宁波市(北仑)、金华市、常州市、无锡市、淮安市 (2)增量市场目标:(34个)杭州市、苏州市、镇江市、扬州市、南通市、泰州市、徐州市、连云港市、嘉兴市、绍兴市、台州市、湖州市、盐城市、义乌市、东阳市、永康市、瑞安市、乐清市、临海市、温岭市、慈溪市、余姚市、海宁市、桐乡市、宜兴市、江阴市、张家港市、昆山市、常熟市、吴江市、丹阳市、江都市、溧阳市、富阳市、太仓市、射阳县、如东县

 七、具体措施及行为分解 I、措施:

 1、建立标杆市场,辐射周边市场,以达到以点带面效果。

 2、加强经销商管理、控制飞单,增强店面扩张能力,提升单店产值。

 3、加大开发力度、减少浙江上下部和江苏中部地区的空白市场面积。

 4、划分产品,确定产品分类。

 5、加大广告投放力度,提高品牌知名度,拉升品牌高度。

 II、行为分解:

  1、渠道建设:

 (1)标杆市场建设:计划分别在江苏、浙江两省的上下部各设一家达到影响整体市场效果。目标城市定位为准安、常州(或无锡)、宁波(北仑)、温州(或金华)。

 (2)多渠道建设:主要针对部分经济发达而经销商实力较弱或销量低下的市场,建立两条以上渠道,以达到形成整体销量目的。目标市场杭州、苏州。

 (3)渠道开发:主要开发浙江的湖州、嘉兴、金华、温州、台州和江苏的扬州、镇江地区。重点突破温州、台州和金华地区。

 2、招商计划 (1)目标城市:结合渠道建设需求,制定 30 个重点招商城市,预计完成率 30%以上。

 ①浙江上部(8 个):慈溪、余姚、嘉兴、海宁、桐乡、湖州、德兴、长兴。(计划 3、4 月开发)

 ②浙江下部(10 个):金华、义乌、东阳、永康、温州、瑞安、乐清、台州、临海、温岭。(计划 6 月开发)

 ③江苏中、下部(12 个):宜兴、江阴、张家港、昆山、常熟、吴江、镇江、丹阳、扬州、江都、常州、溧阳(计划 5、7、8 月开发)

 (2)分工合作计划:由区域收集、提供信息资源,招商进行电话营销和追踪跟进,共同配合洽谈。

  3、产品规划:将展示样品规划为六大类,根据店面展示需要及当地消费群需求进行组合上样展示。

 (1)形象产品:以满足形象展示和高端消费群为目标的高端产品。

 (2)主销产品:主推以销量为目标的产品。

 (3)竟争产品:价格竟争比较激烈、可比性强风的大众化产品。

 (4)促销产品:以满足中低端消费群为目标、剌激销售为目的的特价产品。

 (5)衬托产品:为衬托主销品而设,以书柜、酒柜、床头柜等次销品为主。

 (6)差异产品:公司独有的产品,以实现差异化为目的。

 4、市场推广 (1)活动推广:

 ①大型活动:以品牌联盟、团购方式和开业庆典活动为主,全年计划宁波 3.15 和 10.1 各举办一次促销活动,太仓 3.15 举办一次品牌联盟活动,南通 5.1 举办一次品牌联盟活动,准安 10.1 举办一次促销活动、新增店各举办一次开业庆典。

 ②小区推广:以上样驻点方式进行推广,主要目标城市为北仑、淮安、无锡、如东、泰州、连云港、南通、盐城、太仓。

 (2)营业推广:以特价、折扣、赠品、样品处理方式为主,主要针对日常休假日,目标范围全体经销商。

  5、品牌建设 (1)知名度提高:加大广告投放力度,主要投放方式为车体广告和小区广告。

 ①车体广告:主要以北仑、淮安、无锡三个城市为主。

 ②小区广告:目标城市为如东、泰州、连云港、太仓、射阳、南通、盐城、太仓。

 (2)品牌拉升:与当地知名品牌联手促销,借助大品牌的知名度和定位来拉升品牌高度。

 6、专卖店提升:

 (1)硬实力提升:①硬件整改:主要是门头、招牌、前台和样品的整改。整改目标:北仑、淮安、如东、泰州、连云港、南通、盐城、太仓、常州、余杭、镇江、徐州、富阳。②销售团队建设:着重于行销队伍组建,主要目标城市:北仑、淮安、无锡。

 (2)软实力的提升(目标:全体经销商):①技能提升:着重以导购技能提升、安装技能提升;②管理的优化:以店面现场管理和销售团队管理优化为主。

 7、经销商管理:

 将经销商分为四类进行管理。

 ①重点支持经销商:北仑、淮安、无锡 ②重点管理经销商:如东、苏州、泰州、连云港、太仓、射阳、南通、盐城

  ③考察经销商:杭州、余杭、富阳、徐州、常州、镇江 ④淘汰经销商:台州、泗洪、乐清

 八、工作安排:预定安排,具体根据实际情况再作变动。

 1 月:①制定 20XX 年工作计划;②落实经销商会议。

 2 月:①宁波和太仓 3.15 促销活动策划;②经销商会议召开。

 3 月:①宁波和太仓 3.15 促销活动的举办;②南通 5.1 促销活动策划;③产品规划制定。

 4 月:①总结第一季度工作;②慈溪、余姚、嘉兴、海宁、桐乡、湖州、德兴、长兴市场开发;③店面相关管理制度编。

 5 月:①南通 5.1 品牌联盟促销活动举办;②宜兴、江阴、张家港、昆山、吴江市场开发;③参观 5 月上海建材展会。

 6 月:①金华、义乌、东阳、永康、温州、瑞安、乐清、台州、临海、温州市场开发。

 7 月:①总结上半年度工作;②参加 7 月广州建材展。③常熟、镇江、丹阳、扬州、江都、常州、溧阳市场开发。

 8 月—9 月中旬:①宁波 10.1 促销活动策划;②淮安 10.1 促销活动策。

 9 月—10 月上旬:①宁波 10.1 促销活动举办;②淮安 10.1 促销活动举。

 10 月中旬:①总结第三季度工作。

 11—12 月:以日常工作为主。

  综上所述,为江浙片区 20XX 年度工作计划。相信在经销商的努力下、公司全体员工的共同奋斗下,江浙市场定能得到提升。也希望在新的一年里明天会更美好。

 经销部:XXX 20XX 年 X 月 X 日

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