招生活动文案

　 疯狂涂色，疯狂招生！

　从 2015 高思教育 1 元模式起步，到新东方 50 元暑期模式，至此全国培训行业进入了疯狂圈人模式；从行业的角度观看，这些大咖都执行了圈人入口行动，为何我们不换位思考，怎么样先把入口扩大，圈人行动线先行一步，这样，在你的招生地域战役里面，就会占领先机，领先一步！

　9 月 15 日之后，秋季招生告一段落，大部分培训机构招生就停止了，我们来操作一个吸引人气的大赛活动，促进客户到校，促进客户听课，促进客户报名，做到淡季不淡的招生话题！

　活动目的：

　1、以小博大，用尽量小的成本招生，促进淡季招生，做到淡季不淡； 2、锻炼团队，为 12 月续班季储备生源池塘； 活动主题：

　“疯狂动物城”涂色巡展活动 疯狂涂色！疯狂招生！

　活动时间：

　10 月 1 日—12 月 15 日

　 活动内容：

　本次疯狂涂色大赛有以下三个阶段，主要内容为：

　（一）

　疯狂涂色大赛组织

　涂色大赛赛程是本次活动的主要体现形式，是本次活动的主体部分，在整个活动中的作用是吸引目标受众。

　大赛的组织主要由一下各部分组成，包括赛前准备、大赛宣传、作品征集、作品回收、作品评奖、颁奖活动等，是整个活动的基础和前提。

　（二）

　体验式公开课

　体验式公开课是达到活动招生目标的主要手段，针对颁奖环节集中的受众人群进行产品展示、体验，进行现场促销，刺激消费心理，最后达到销售目的。是整个活动成功的关键。

　（三）

　大赛后期跟踪

　根据前期活动中取得的目标人群联系方式，针对重点人群进行后期跟踪销售，达到活动延伸目的，争取活动效果最大化。

　活动执行：

　本次涂色活动可以比作是一场捕鱼的过程，我们就是渔夫，而目标消费者，就是海中之鱼，如何才能在本场捕鱼中获得丰收，我们可以归结为以下几个步骤：广泛撒网、重点捕捞、收网入舱、 防鱼漏网 。

　根据渔夫的经验，如果把握好这几个重要步骤，一定能唱着渔歌，满载而归！我们在本次活动中能做好以下几个步骤，充分执行到位，也一定能够取得很好的招生成绩。

　一、

　广泛撒网

　我们的目标受众很明确，就是 4-13 岁的学生，以及学生家长。广泛撒网，就是要在目标受众中间最大限度的宣传，把活动信息传达出去，达到信息最广化。具体操作如下：

　（一）

　专业化 宣传队伍 打造

　1、宣传人员的招聘

　第一，通过招聘，雇佣兼职宣传员，以在校大中专院校学生为主。

　第二，组织本校专职教师人员，担当宣传任务。

　2、宣传人员的培训 兼职宣传员：培训宣传员工作职责、奖惩制度、行为规范、交际礼仪，以及本次大赛相关内容，包括大赛主题、主办单位、参赛内容、参赛时间、参赛方法、颁奖日期等等，同时还要培训有关欧美思教育简介、本项目的介绍、教学内容、教学特色、学校地址、联系电话、联合科目，与小学生及家长沟通的话术等等。

　本校教师团队宣传员：同上外，着重培训宣传重要性、宣传知识。与小学生及家长沟通的话术。

　（二）

　在受众最集中的地方，用最有效的宣传方式，以最大力度宣传

　宣传手段

　宣传时间

　地点

　内容

　宣传品数量

　宣传员量

　涂 色 大 赛卡片 （传单）

　定点咨询：展 架 、 礼品、教辅资料 、 涂 色卡、登记表等 保证宣传发放时长不低于 5天 公立学校门 口 ( 如时间及人力充足也可增加幼儿 园 门口) 涂色卡(传单 背 面 为科 目 及 学校介绍) 基本略大于当地招生范围内目标学生数量 1-5 人 /学校 条 幅 、 海报、展架、KT 板

　社区、商超、公园广场宣传大 赛 报 名及 奖 品 多多 宣传点数量 1-2 倍 3-4 人

　现 场 ( 时间刚好与公立学校发放时间错开) （三）

　网口撒上诱饵

　在派发涂色单页的同时，现场摆放参赛获奖奖品样品，同时摆放奖品的KT 板，吸引小朋友参加大赛，凡是参加比赛的学生，上交作品的学生均可获得精美礼品一份（ 水杯、文具袋、雨伞 、储钱罐等）。

　（四）

　专业化宣传话术

　市场派单时话术：

　1、针对小朋友：

　小朋友，你好，欢迎参加****学校举办的涂色大赛活动，完成后请将作品送至我们的学校或者是我们在学校门口的作品收集点，只要是参赛的小朋友，都能获得一份精美的小礼品，获奖的小朋友，还会有更大的奖品哦，谢谢！

　2、针对家长客户：

　您好，欢迎参加***学校举办的涂色大赛，我们本届疯狂涂色大赛是由北京欧美思教育集团在全国 1000 多个城市、4000 多家学校、一百多万学员中间统一举办的，涂色主要是能够开发孩子的右脑，有利于对***的学习，学员参赛不收取任何费用，而且在颁奖典礼的当天还会有免费的亲子教育讲座以及家长成长系列课程，欢迎您带孩子参加！

　 3、网络裂变（家长）：

　 家长，你好，把孩子涂色作品发送你的朋友圈，集赞并邀约亲朋好友参

　 加此活动，另外可以得到精美小礼品，并且您还可以得到我校专门研发的家长成长系列课程的参与名额；

　二、

　重点捕捞

　网撒好以后，肯定不会所有的鱼都钻进网里，那么我们就要观察，哪些鱼已经钻进网里，哪些还可以通过继续诱导钻进网里。

　对于活动第二步，要做到能够充分保证涂色卡的回收率，达到回收最大化，同时做好评奖和邀约工作，真正达到吸引目标群体参加颁奖典礼和体验式公开课。具体方法如下：

　（一）

　便利参赛渠道

　1、在自己学校门口及公立宣传学校门口、幼儿园门口设立作品回收点，最大限度的方便学生参加大赛； 2、时间：早上、中午上学前和下午的放学后。

　（二）

　兑现参赛承诺

　凡是交作品参加比赛的，每人每份作品赠送特色纪念品一份，如 钥匙扣、魔术笔、橡皮 、水杯、雨伞、铅笔刀、文具袋等等，在吸引参赛选手的同时，也对学校形象、品牌进行宣传，一举两得。

　（三）

　继续抛下诱饵

　1、在回收现场摆放大赛奖品堆头、展架或者 KT 板，(或将奖品印在 KT板或者展架上)，吸引孩子争相参加颁奖典礼； 2、张贴大赛颁奖现场活动海报，内容针对家长，表现出当天还能免费参加“您让孩子更出色、更优秀！”亲子讲座教育活动； （四）

　统一人员话术

　按照针对对象不同，在回收现场可以分为两种话术：

　1、针对小朋友的话术：

　你好，欢迎参加****学校举办的涂色大赛，你的作品真不错，我们将在 x 天（*月*日）之后，在 xxx 学校进行颁奖典礼，如果获奖，到时候还会有更丰富的奖品哦！这是你的参赛纪念品，记得到时候叫上爸爸

　妈妈一起参加颁奖，过期就不算了哦。

　2、针对家长的话术：

　您好，欢迎参加******学校举办的涂色大赛，您孩子的作品真不错，我们将在 x 天（*月*日）之后，在 xxx 学校进行颁奖典礼，到时候除了颁奖，还有“您让孩子更出色、更优秀！”的免费亲子教育讲座，您有时间的话可以带孩子一起参加，谢谢您的参与！

　（五）

　做好回收统计：

　每天回收的作品，要有专门人员做好整理和统计工作，根据学校、年级分类，将参赛学生的电话、地址等资料整理，建立数据库，根据分类，分年级建立专属微信群，并让专人进行管理，以备电话邀约和长期跟踪。

　附表：

　“ 疯狂涂色大赛 ”作品回收登记表

　序号

　姓名

　年龄

　年级

　所在学校

　联系方式

　备注

　1 1

　2 2

　3 3

　4 4

　5 5

　…

　 如有家长来交要标注出来

　（六）

　评奖要有计划

　1、分组要合理 通过预测，根据参赛学生数量，可以按年级分组进行评奖。

　分组标准：每组人数到达一定多的数量，烘托热闹气氛 (根据学校大教室的容量，每场 100 人左右，这样可以达到 30 名左右的到场率) 。参赛人数较多的学校，可以一个年级为一组，如幼儿园组、一年级组、二年级组、三年级组等等；参赛人数较少的学校，可以两个年级分为一组，如分一二年级组、三四年级组、五六年级组等。

　2、奖项设置：每组分别设立以下奖项。

　获奖等级

　人数

　奖品

　特等奖 1 名 奖状+学习礼包（价值 400 元）+200 现金（1000 元学习卡）

　一等奖 6 名 奖状+学习礼包（价值 200 元）+100 现金（500 元学习卡）

　二等奖 20 名 奖状+学习礼包（价值 100 元）+50 现金（300 元学习卡）

　三等奖 40 名 奖状+文具套装（笔袋+橡皮+铅笔刀）+200 元学习卡 优秀奖 若干名 奖状+笔袋或者铅笔刀+100 元学习卡 备注：1、奖励现金仅供参考，以赠送学习卡为主，学习卡可以抵用当期学费，表中仅供大家参加，大家根据当地消费情况及课程定价适当上调，可在宣传 KT 板和海报上注明，目的是吸引学生家长到学校参加颁奖，并利用学习卡促进报名，涂色卡上不写抵用学习卡数额更有神秘感。

　2、为了吸引更多的人员到场，凡是到场的学生（除去获得三等及以上奖项的学生），均为优秀奖。

　3、应急预案：获奖小朋友不来参加颁奖怎么办？ 对外宣传的时候，为了达到到场人数最大化，可以宣称，如果不按时到场，将取消获奖资格，但是，为了活动的最终目的，如果当天小朋友没有来领奖，可以采取一下两种预案：

　（1）如果本场邀请的小朋友没有到场，可以打电话通知让其参加下一场的颁奖。

　（2）如果所有颁奖场次都结束了，在颁奖典礼后续跟踪的时候，可以打电话给获奖选手家长，说：“孩子画的不错，能获奖也不容易，颁奖当天没有过来，那么可以抽空过来，给孩子把奖品补上。”到来之后，可以继续跟单销售。

　（七）

　及时进行电话邀约

　邀约目标：到场人数至少要达到所交作品数量的 20%—50%。

　为了最大限度的邀请到更多的家长、孩子参加颁奖典礼和公开课，创造更多的销售机会，在颁奖前 2—3 天，确定好颁奖典礼时间地点组别后，根据回收作品上的联系方式，对家长进行电话邀约。

　1、规范电话邀约语气 要求：语调轻柔、舒缓、亲切、自然 2、合适的打电话时间 上午 10—12 点；中午：13:00—14:00；晚上 21：00 之前 3、对受众分类，运用针对性话术，沟通有效最大化。

　根据家长不同特点，分以下两种进行。

　第一种人群：注重孩子成绩型

　您好，您是 xxx 的家长吗？（表示肯定之后）我是***学校“疯狂”涂色大赛组委会的。（如果此时家长问我孩子的作品怎么样？能不能获奖？即可判断为注重成绩类型）现在我正拿着您孩子的作品，您孩子的作品非常棒，经过评委的评定，xxx 小朋友获得了 x等奖，请您在 xx 号，也就是星期 x 的上午 xx 点带着孩子来参加我们的颁奖大会，组委会当天将颁发获奖证书和奖品，您孩子的作品也会在现场和其他小朋友的作品一起展示，如果不到现场的话将自动取消获奖资格，希望您和孩子能按时参加，恭候你们的光临！

　第二种人群：注重实际利益型

　您好，您是 xxx 的家长吗？（得到肯定后）我是***学校“疯狂”涂色大赛组委会的老师，我们的评奖结果已经出来了，现在通知您的孩子 xxx 小朋友的作品获得了 xx 奖，请在 xx 号，也就是星期 x 上午的 xx 点，参加本次大赛的颁奖典礼(晚会)，到时候将获得我们提供的价值 xxx—xxx 元的学习卡，以及丰厚的奖品，来领取奖品。因本次来颁奖的小朋友很多，请您带孩子准时到，还能参加当天的亲子教育讲座，未到场的获奖选手，我们将取消领奖资格，期待您的光临！

　注意：

　如 果 是同组别的开 N N 场，如家长没时间，可以这样说：那我们某某天还有，希望把时间安排一下，过完 ****** 就没有了。

　3、做好邀约记录（表）

　 “ 疯狂涂色大赛 ”电话邀约记录

　组别

　负责人

　时间

　序号

　姓名

　年龄

　年级

　联系电话

　是 否 到场

　邀约情况

　1 1

　2 2

　3 3

　4 4

　。。。

　 三、

　收网入舱

　等到鱼都钻进了渔网，那么并不能说这鱼就是我们的了，最重要的一步就是

　要保证最大限度的把渔网里面的鱼收到船舱里。

　活动进行到这一步，最重要的就是如何把前来参与活动，或者试听体验课的目标人群转化成意向消费者，并促使其产生消费，也就是要达到目标人群转化最大化、购买最大化。根据学校规模的大小不同，可以采取两种形式：主推形式——学校颁奖典礼，适合中小型学校；可选形式——礼堂颁奖典礼，适合大型学校。

　主推形式：学校颁奖典礼的组织

　（一）

　颁奖典礼热闹开场

　1、 现场布置：

　颁奖典礼现场布置

　位置

　布置内容

　备注要求

　学校外部 悬挂条幅、布置气球门、卡通人招揽小朋友 气氛喜庆、热情 学校前台 奖品堆头、比赛海报、学校自宣、招生政策、气球、吊旗、条幅、展架等 充分烘托现场气氛，热烈、丰富 学校走廊 学生作品展示、气球、学习成绩展示、喜报、课堂照片、活动照片、活动海报、学校荣誉等冯 当天参加颁奖的小朋友都能找到自己的作品；尽量把现场布置的丰富多彩，包括大赛内容和平时学校教学、活动内容 学校教室 背景墙或板书、气球、颁奖台、海报、条幅 气氛热烈；教室整洁、有序

　2、颁奖典礼流程 颁奖典礼执行流程

　时间

　项目

　内容

　负责人

　前 1 天 前期准备 1、现场布置； 2、物料准备：奖品、奖状、纪念品、学校宣传品、相机、音响、颁奖音乐等； 3、人员分工安排 分校工作人员 前 40 分钟 准备工作 播放教学场景、分校活动、集团简介。

　前台 前 30 分钟 接待工作 1、迎接获奖选手及家长

　 话术：“您好，欢迎光临**涂色大赛颁奖典礼”

　2、其中一人引导家长签到

　话术：“小朋友（家长），您好，请到这边签到。” 临时人员 活 动 开始前 信息登记 1、引导家长及学生登记信息 话术：“小朋友（家长）您好，请您在这签到。”

　 2、引导家长和小朋友观看作品展览墙 话术：“小朋友的作品在我们的荣誉墙上展出，请您到那边阅览。”

　 注意：本环节工作人员通过聊天消除家长的防范心理，为进一步沟通报名做铺垫；重点锁定目标客户。

　前台咨询 活 动 开始前 活动引导 将家长和学生引导至颁奖现场（教室）

　话术：“请小朋友和家长到 xx 教室参加教师

　颁奖典礼！” 备注：可以在学校设置导向牌或者手写牌。

　活 动 开始 （具体时间 各 校按 实 际情 况 安排）

　典礼致辞 1、.致欢迎和感谢词，介绍欧美思教育集团，介绍学校；2、对本次活动进行讲解，本次活动的意义，是为了开发孩子的多元化智能，培养参与精神，让孩子享受***课程学习带来的快乐、自信、激情。

　3、活动的规模和举办形式。全国 4000所学校同时进行，参与学员达百万人。分校参加人数、获奖情况。

　校长或主管、或教学负责人

　颁奖 1、介绍活动评奖级别和奖品，颁奖依照从低到高的原则，宣读获奖人员姓名和奖项，依次上台，进行颁奖； 2、必须要求每一位选手在领奖台拍照留念（邀请家长一同）； 2、解释整个活动结束后方可凭奖状在前台领奖。

　主持人宣读 校长颁奖 摄影拍照

　（二）

　家长 成长 课堂与公开课双管齐下

　工作项目

　负责人

　具体内容

　备注

　分流家长、孩子 工 作 人员 颁奖完毕，专人引导家长和学生分流，家长参加“家长成长课堂”、学生参加“体验式公开课”。

　话术：

　两项工作同时进行

　“大家好，下面呢，请我们的家长留在原地，一会由我们的校长（亲子专家）为大家进行亲子教育讲座，请我们的小朋友们跟我到隔壁教室参加我们的生动有趣的公开课，小朋友们请起立跟我来。” A 场：家长课堂(控制在 30 分钟以内) 由 校 长或 口 才好 的 主管 对 家长 做 工作 1 1 、做家长调查：您了解您的孩子吗？

　：

　达到目标：使家长在做完调查之后，内心感到惭愧，自己原来如此不了解自己的孩子培养，更加容易接受下面的培训内容。

　校长：

　 提问：

　具体提问卷内容见附件一 串场词参考见附件二 2 2 、通过课程讲解，引申到 家庭教育 辅导方法。

　达到目标：使家长认同我们的教学理念，对学校课程产生兴趣。

　背景优势：集团规模优势(全国 1000 多个城市，4000 多所学校) 师资优势：(全职教师队伍,严格的培训考核体系)---教学优势(根据儿童心理学的原理编制教材，设计课堂)

　公开课老师：区分目标客户、在课上大力通过报名奖品渲染气氛 具体讲课内容参考见附件三 B 场：学生公开课(控制在 30 分由 教 师对 学 生做工作 目的是教会学生易学和易于展示给家长的内容，同时对学生进行感情拉拢，让学生非常非常想来欧美思教育跟老师学! 公开课流程

　钟以内) 重新合流 课堂展示 教师 公开课结束之后，将孩子和家长重新合流，让孩子现场展示短短几十分钟在公开课上学到的东西，让家长亲眼看到孩子的惊人变化，认可学校教学水平，促成购买冲动。

　公开课流程 学员测试 教师 争取有意向家长留下作入学测试

　备注：此形式适用于在分校大教室颁奖，如在礼堂进行，则不具备分开攻单的条件，可以在颁奖后，由公开课老师带领学生按公开课模板进行互动。

　（三）

　会后领奖、收网入舱

　会后，引导家长领奖，同时，在领奖台及明显处（走道、门口）设立多处咨询报名处，接受家长现场报名，领到的“学习卡”可以当场使用，前台摆出当场报名奖品并讲解。

　相关话术：

　1、兑奖人员：小朋友，让我看看你得了几等奖啊？噢，是××等奖，你真不错，来，这是你的奖品，请拿好噢！

　2、报名人员：家长，你好，你看，您也参加我们的亲子讲座活动，了解我们的产品优势，刚刚小朋友已经通过我们 30 分钟展示课学习到很多技巧和方法，你看，小朋友也非常喜欢，你得到的学习卡在我们优惠基础上使用，你看？我给你办理一下报名手续！。

　3、家长离场：您好，请慢走，有什么疑问请随时与我们联系。

　四、

　防鱼漏网

　渔网被拉上来，在鱼同时也被拉上来，从水里拉到船舱的过程中，有一部分鱼很有可能会漏掉，为了不前功尽弃，应该尽量减少漏网之鱼。

　颁奖典礼之后，有一部分现场报名，但是也有一部分有消费意向的人没有当时消费，那么这部分人群就需要进行后期跟踪，继续刺激消费欲望，最终促成消费。

　后期跟踪以电话回访为主，下面是分阶段电话回访话术：

　（一）

　颁奖典礼后续第一次电话回访（颁奖典礼第二天）：

　您好，请问是××小朋友的家长吗?我们是***学校。您对我们举办的颁奖典礼觉得满意吗？您觉得我们还有哪些地方有待改进的呢？谢谢您的建议！

　（二）

　颁奖典礼后续第二次电话回访（提供照片）：

　您好，请问是××小朋友的家长吗？我们是***学校。在涂色大赛的颁奖典礼上，我们为小朋友们拍摄了一些纪念照片，对孩子来说很有意义。如果您有空，请您××时间到学校来领取他的照片，好吗？谢谢！

　（三）

　颁奖典礼后续第三次电话回访（。。月。。日前）：

　您好，请问是××小朋友的家长吗？我们是***学校。我们的新班马上要开课了，为了提高孩子的升级考试成绩，我们为孩子开设了不同程度的***班，现在已经开始接受报名了，但是由于现在报名情况较好，而招生名额有限，如果家长觉得感兴趣的话，可以在 12 月 25 日前来学校办理相关的手续，另外祝您孩子在期末考试中取得好成绩，谢谢。

　（四）

　颁奖典礼后续第四次电话回访（。。月。。日前）：

　您好，请问是××小朋友的家长吗？我们是***学校。孩子期末考试考得怎样啊？您孩子上次来过学校，感觉孩子对***课程的兴趣较浓，如果家长有意愿，请尽快来报名。我们的寒假班定于×××时间开课，时间有限，请您快作决定，谢谢！

　 活动附件 ：

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