展会与客户共成长,同强大

　　翻过2011年，第十九届上海国际广告印刷包装纸业展览会(以下简称广印展)、第七届中国(上海)国际建筑节能及新型建材展览会等展会项目写满了上海现代国际展览有限公司(以下简称上海现代)的日历，总经理张定国日前在接受本刊记者专访时表示，经过一年的发展，除了原有的品牌展会不断发展以外，公司还继续开发新的展会项目，以一流的办展品质和热情专业的服务态度迎接国内外的客商。2011年还应当被载入“现代大事记”的莫过于“后世博”的延续服务，依然本着“展览深层次，服务高档次”的理念，承担起了世博会纪念馆展览总包的工作，以突破以往的最佳业绩和业界荣誉延续着一个标杆企业的光辉形象。
　　忙碌的时刻总是牵涉张定国更多的时间去处理各种问题，而上海现代用成绩回报了这位勤快的企业掌舵人。从公司整体的业务发展脉络来分析，一方面得益于充分利用了世博会效应、政府资源，另一方面则是紧紧抓住了市场商机，不仅加强原有品牌展会的建设，并且延伸产业链，从单一的工程搭建走向展示创意设计一站式服务，用张总的话来说：“我们现在两条腿走路。”
　　当然，谈到上海现代，广印展当属最为核心的业务主体。
　　今年7月，第十九届上海国际广告技术设备展览会、2011中国(上海)国际LED产业技术展览会暨论坛、LED发光体及城市照明展览会、上海国际印刷周暨2011上海国际印刷包装产品交易会在上海新国际博览中心开幕，继续延续三展同办的效应，共同打造了这一广告行业的盛会。“该展会已经成为世界广告行业中规模最大的展会，这也是我们最大的成绩之一。”张定国告诉记者，展会取得了空前的成功，表现最为明显的是在国际性、专业性这两方面。全世界广告业发达国家的展商、观众每年7月必到上海来参加广印展，中外展商超过1300家，专业观众参观人次超过10万人，其中海外展商和专业观众的比例均超过20％，是真正的国际化专业化展览会。最为可贵的是，上海现代在成功打造了广印展品牌之后，他们在创新发展之路上从未停滞不前，始终在研究结合市场的需求对展会进行创新。
　　作为上海广印展的众多客户，“有许多企业是伴随着我们的展会逐渐成长起来的，在展会规模不断扩大的今天，他们的诉求也有了新的变化。”张定国告诉记者，随着展会做大做强，转型的问题逐渐被提上日程。广告及相关技术渗透到其他行业中，以数字印刷为例，新技术在其他行业中也需要得到应用。”这就要求展会必须做出相应的调整，不仅要反映本行业的先进技术和趋势，还必须与其相关的行业、产业链有机结合起来，这也是为什么我们有信心在2012年将广印展做到20万平方米的原因。
　　了解企业的需求才是展会转型的关键。“市场说了算，就拿印刷的新技术来说，在其他行业上的应用可能更加重要，甚至要超过广告行业。”张定国告诉记者。按照规划，展会不仅在展览内容上逐渐扩大，进一步提升质量，还要帮助参展企业拓宽市场渠道，延伸产业链。但是，全国各省会城市都涌现出相似题材的广告展，质量层次不齐的展会也极易造成恶性竞争，而不断出现的分裂现象也打乱了行业秩序，影响行业的健康发展。如何形成差异化是问题解决的关键。“现在有很多地方的展会在寻求合作，我个人认为将展会打造成为行业龙头才是最为正确的选择。”对一些展会的粗制滥造，张定国有着清楚的认识，他更主张将展会做大做强，为企业建立稳定的市场渠道。而正是这种为客户着想的理念，再一次印证了“以客户的满意为目标”的企业文化，上海现代时刻紧抓行业动态及信息，掌控市场脉搏，充分提供全方位的服务。
　　此外，上海现代还致力于广泛的海外推广与合作。作为公司的一项重要工作，每年都要组织客户出国参展，拓展海外市场。由于广印展目前处于世界领先地位，因此积攒了大批有效、固定并且实力强劲的企业，“让他们充分了解世界广告行业发展行情是十分有必要的，而且我们现在与世界各地的优质广告展均有密切的合作，这也为我们提供了便利。”中国制造的对外形象逐渐深入人心，张定国也带领着中国的广告及相关企业闯出了一番名堂。不仅上海广印展如此，这种经营理念同样也映射在上海现代主办的其他展会的推广与合作上。从欧洲到北美洲，只要有相应的机会，上海现代服务的客户都可以获得参与国际市场的机遇。
　　“以人为本”是上海现代一直坚持的理念，也完全体现在工作和企业文化中。“我一直教导员工，要帮助我们的客户，为客户的最终利益着想。”张定国强调，这就是以人为本的一种表现。行业细分化的趋势愈加凸显，在企业规模增加之后，为了适应市场需求，通过展会寻找更多渠道和商机成为客商的首选，而上海现代正是在充分调研行业之后，给出了最为细心、专业的服务。“有机地融合协会、政府、市场，让三者形成合力，帮助企业推广市场。”行业展会做大做强之后，这也成为其必然承担的行业责任。
　　在主办展会业务方面，上海现代还注意结合市场，集中资源，开辟新型展会。根据张定国的介绍，为了符合上海当地消费需求，将上海国际家用车商用车展的原有资源进行重组，开发出“假日车展”项目，“展会主打消费牌，主要是高端进口汽车系列。”以此改善展会的定位和效益。此外，作为在上海世博会期间成功服务十多个项目的推荐服务供应商，上海现代有充分的信心将服务世博会的能力和优势进行持续的发挥。据张定国介绍，2012年，上海现代将做好充分的准备，全力配合中国政府参加2012年韩国丽水世博会，做好相应协调工作和展览展示服务工作。
　　品牌是公司保持市场竞争力的关键。我国会展业的快速发展，造成市场竞争的加剧，用张定国的话说，展会也就进入了一个优胜劣汰的时期。“就像我们的参展商一样，如果只是维持之前的现状，那必然落伍，相反拥有自主研发能力，手中握有王牌的企业才能成为行业的精英。”上海现代在展会招商招展过程中注重筛选客商与参展企业，举办期间加强展会现场服务，比如设立知识产权保护办公室，进一步增强展会的行业影响力，“必须加强品牌意识。”为了应对供不应求的市场现状，上海广印展不得不采取了“饥饿式”的营销策略，这也是为了保证展会的质量和品质。
　　世界经济形势变化莫测，欧美国家的债务危机不断蔓延，在这种背景下中国的企业出国参加展会就显得尤为谨慎。上海现代除了主办国际来华展之外，也不断组织中国企业出国参加展会，而张定国也强调，对于那些生疏、接触不多的行业展会尽量不参加。刚从波兰回来的他主张开拓新市场，但是也要注意对风险的控制，“我们刚刚也和土耳其方面的展会签订合作协议，结成联盟。”特别今年是中国加入世界贸易组织十周年，风雨前行的中国会展业也迎来新契机，虽然经历了种种艰难，但是张定国认为，中国会展市场的含金量还是非常高的，未来中国的会展业必将参与更多领域的国际竞争。
　　谈到业务之间的平衡，上海现代实现了以展览主办业务和提供全方位展示策划服务并重的发展路线，在积极做好品牌展的同时，全力配合世博会博物馆项目的设计和策划工作，利用积攒的优势资源，整合现有展会项目，逐渐增添新鲜元素。张定国强调，企业实现综合发展，也是一种品牌建设的体现。
　　在访谈的最后，张定国表态，2012年上海现代不仅会继续丰富上海广印展的内容和活动，继续引领行业的数字化、环保、国际化发展趋势，还将着力拓展新项目的市场化运作，依托政府、市场资源优势，谋求新的改变和创新。

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