销售心理学把任何东西卖给任何人【团购卖的其实是心理学】
发布时间:2020-03-01 来源: 感恩亲情 点击:
在你生活的城市里,每天团购网站都会提供大把大把的优惠券。比如本来卖50美元的变速自行车,用优惠券后只需要花25美元;原价90美元的SPA套餐,用优惠券就能抵40美元……只要有一定数量的人点击购买了优惠券,折扣就成立了;反之就取消买卖,金额回到账户里,没人损失一分钱。
这么看起来,团购简直是一个三赢的方式,不费吹灰之力就让你省钱,商家也不用费心搞推销了。像美国凤凰城的水族馆就在24小时里卖出了1万张票。美国团购网站“Groupon”收取优惠额的一半,所以他们只做了7个月就开始盈利,这没什么奇怪。
团购网像雨后春笋一样,突然间就四处都是。新闻里、微博里和饭桌上都有人在谈论它。据说Groupon网有5400万用户,而且已经给这些用户节省了16亿美元……不过说句实在的,我觉得团购网成功的秘诀其实是:高明的心理学。
作为一个美国康涅狄格州郊区的住户,我是这么上钩的。首先,我在网上看到了几张十分诱人的团购优惠券:离我家不远的意大利餐厅“10美元抵用20美元”;洗衣店“15美元抵用30美元干洗”;在某家书店“购20美元书籍仅需10美元”。天哪,都是我用得上的东西,不过谨慎的我只买了书店和餐厅的优惠券。
几小时后团购人数超过底线,我收到了电子优惠券。网站同时提醒我,如果下载iphone或Adroid手机专用的电子优惠券,就不用打印出来了。
我跑到书店挑了几本书,总价23美元。我向收银员展示手机里的优惠券,他轻车熟路地输入了团购密码。我是当天第9个付了钱的客人。
我只从钱包里掏出3美元,就买了一堆书,真是爱死这感觉了。其实节省的不过是10美元,我却美得像顺手牵了一笔不义之财。
如果清醒地、仔细地分析一下,我还会这么高兴吗?省下10美元真有这么爽吗?当你买房、买车,或者只是在旅馆订个房间的时候,会为省个10块钱跟人讨价还价吗?而团购网只靠一句简单的“购20美元物品仅需10美元”,就让你上了钩还觉得自己大占便宜。
优惠券对商家的好处更大,因为这和商场的“全场5折”促销不同,商家可以选择给哪些商品打折。即使优惠的商品种类极少,每天只提供一种优惠,也会给人机不可失失不再来的感觉。
团购网的编辑会为每种优惠活动写下光怪陆离的文字定义“一本值得珍爱的书就如一位旧时亲友:带来熟悉的故事,充满温情的细节,见字如逢旧友面。”这是那家团购网站上的文字,“今日团购券带领你重新认识文学。”
最后,别忘了看一眼截止日期。他们真是大方,优惠券的使用期限基本都在半年左右。但有几个人是随身带着优惠券的?要是丢了或者忘了,钱就流进网站和商家的腰包。而且,网上老有人抱怨说团购了一堆其实用不到的东西。
常玩团购的人肯定碰到过这种尴尬的处境:有些小商家得到了超级热烈的反响,在团购网站上卖得很辉煌,于是接下来每天都接到1000个要求预约的电话,就算超负荷也运转不过来。这已经不是三赢了,而是混乱。
不过在物价不太如人意的时候,使用团购网站毕竟是一种风险不太大的省钱方式。尝试一下也挺好的,有时还能免费获取东西。如果能拉朋友来注册消费,许多网站还会给你塞回扣。
现在,不好意思,我得在这儿结束了。该下线去点餐啦,我有用25美元换价值50美元意大利菜的券。
(摘编自《青年参考》报)
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