年度白酒市场调研报告

　白酒市场调研报告

　白酒市场调研报告 1

　? 一、目标 ? ? 1、促使某某酒系列酒（红色经典，典藏）在西安市区及其周边县区本年内实现 300 万的销售量，并在本地形成清香型白酒二类主导产品； ? 2、建立某某酒就在西安完善、系统的销售渠道； ? 3、打造一个可以复制的样板市场，为某某酒酒的扩张奠定基础； ? 4、为公司的发展积累资源，引导消费者健康饮酒，饮用优质白酒； ? 5、向社会充分展示某某酒酒的品牌形象和企业形象。

　? 二、时间与要求 ? 本方案为半年市场计划，要求做到可操作性，全面性，灵活性，创造性。

　? 三、市场调查 ? 公司在 5 月 1 日正式开始运营，经过三个多月对竹叶青酒的市场操作和某某酒酒市场调查分析后，得出以下结论：

　? 1、西安市场白酒消费量大，人口多，经济水平较好，消费能力强； ? 2、地方畅销品牌：高端西凤酒厂产品红西凤，中高端以西凤六年、十五年、600，西凤20xx，西凤华山论剑，西凤国花瓷等开发品牌为主，低端以太白酒系列，长安系列酒为主，当然还有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分县级市场也比较畅销。

　? 3、全国性产品：高端依然是茅台和五粮液一骑红尘，无人能及，当然国窖 1573 与汾酒也占据了一定的市场份额，中高端以泸州系列，洋河系列，剑南春系列，古井贡系列，郎酒等占有绝大多数的市场，低端以泸州系列居多。

　? 4、同类产品：随着近年来汾酒事业的发展，西安的消费者逐渐加强了对清香型白酒的认识，某某酒品牌对于消费者也并不陌生了，西安市场现在随处可见由集团贴牌生产的某某酒酒系列产品，其他香型且不说，清香型的在西安能经常见到的主要有三种，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均为汾酒集团贴牌。其主要以低端为主，由于价格相当便宜，前几年销售比较好，但由于酒质差，现已进入被淘汰的行列。而由汾酒厂股份公司生产的除了我们只有钱如茂商贸代理的某某酒酒，也属于低端系列，最高零售价为 80 元。

　? 5、清香型白酒在西安并不属于畅销产品，但除了汾酒系列产品，尚无纯正的清香型白酒，我们开发的某某酒系列酒正好可以弥补这一市场空缺。

　? 四。资源要求 ? 西安是陕西的中心，也是西北的中心，它的主要性和对公司产生的影响力是相当明显，公司通过西安市场的运作辐射整个陕西，进而攻取整个西北。为了确保打赢我们的第一仗，公司将在人力、物力、财力等方面加强投入。具体如下：

　? （一）人员：

　? 西安大体可划分为两个市场市区和外阜，其中市区包括未央区、新城区、莲湖区、碑林区、雁塔区、长安区和灞桥区，外阜包括临潼区、阎良区、高陵县，蓝田县，周至县、户县。

　? 其中市区分为流通渠道、商超渠道、批发渠道、酒店渠道、团购渠道，流通渠道可分为三个大的片区：北区、东区、西区，每个片区由一人负责。商超渠道由两个人负责，一个负责公司直供的客户，一个负责中间有二批供货的的客户。批发渠道一人并前期兼做团购。酒店渠道根据公司需求另作规划。外阜六个县区由一人负责。另需市场专员一人，主要负责监督业务员工作效率和费用投放使用情况以及根据市场情况制定促销活动管理促销员等工作。总体控制一人。综上共计需不低于 7 人的销售队伍。现可利用竹叶青酒原组织作基础，逐步

　完善。

　? （二）物力：

　? 1、门面，库房和办公场所。库房和办公场所已有。

　? 2、车辆。现有一辆配送车，后根据实际情况增加。

　? 3、促销品。

　? （三）财力：

　? 在拓展市场中会产生一系列的费用，车辆费用，招待费用，宣传费用，促销费用，日常办公开支费用等 ? 五、。市场拓展 ? 1、产品：以红色经典为主打产品，以典藏为形象产品 ? 2、价格：红色经典建议零售价 288 元，典藏建议零售价 388 元，各渠道供货价差别以 10元为档。

　? 3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

　? 酒店：西安是中国最大的旅游城市之一，也有着非常悠久的吃文化，所以星级酒店遍地开花，各种风格的酒楼琳琅满目。酒店作为即饮渠道，直接构成了一个与消费者的良好沟通平台，对品牌推广和拉动消费有着最直接的影响。在西安市可以划为 A 类店的餐饮店可达300 余家，BC 类店两千家有余。我们从中挑选 100 家店来操作，这是一件看似简单但十分复杂的事情，首先高额的进店费是一道门槛，多则上万少也得在 1000 元左右，而且酒店都是实销月结的结款模式，对我们来说陈列资金也是一个头疼的问题，其他还有一些瓶盖费，促销费等，加之酒店有一些客户会出现跑单的现象。我从业内人士了解到，在西安操作酒店需投入 150 万的费用，而且运作好可以保平，否则就得赔钱。所以我们要操作酒店不仅需要大手笔，大魄力，而且需要专业的团队。

　? 商超：西安市商超比较多，做商超一方面是一个形象宣传，另一方面是价格标杆。而且在西安商超渠道通过团购等资源的利用也成为白酒市场的一个重要阵地。大卖场主要有华润万家（34 家店），人人乐（21 家店），沃尔玛（6 家店），卜蜂莲花（3 家店），大润发（1 家店），麦德龙（1 家店），民生家乐虽然也数大卖场但其主要以外阜县级市场为主，管理及配送比较繁琐所以暂不作为重点。BC 类超 ? 市爱得宝，乐利家，金虎，每一天，唐久，三棵树（现被民生收购），松林等，其中乐利家和每一天可以适当考虑卖进，因为其店面在选址和定位上要求较高，适合白酒的销售和品牌宣传。烟酒类连锁店主要有成城裕朗，M1 茗酒坊，天驹联营店（宜品生活精品烟酒柜和开元等大型商场精品烟酒柜），秋林公司烟酒区，以及一些商贸公司所经营的名烟名酒直营店和分店。

　? 二批：

　? 前期市场的走访和《食品快讯》的宣传，有一些客户有做某某酒酒的意向，但其主要以销售低端酒为主业，所以在二批商开发和选择中难度较大，具体在市区以国亨市场，丰庆市场，自强西路市场为主，选择三到五个二批商。外阜主要在每个县区进行招商，一县（区）一个，共六个。政策适度放大，首批打款以现金返利方式结算，后期重点维护。

　? 流通：

　? 商圈及周边烟酒店，社区烟酒店，政府企事业单位附近烟酒店，每个业务负责的片区烟酒店均过百家，选择店面较好的作为重点开发对象，初期至少达成 20 家，购进奖励以现金返利为主，后期跟进进行陈列奖励。

　? 4、促销：促销活动、促销员、促销品。

　? 促销目标锁定为消费者、服务员、渠道老板 ? 1）在产品上市时，进行一次免费品偿周活动，方式为：在西安的大小终端连续一周赠送

　500ml 的红色经典送至各终端店，并张贴 POP 进行说明。为了防止赠品被终端截留当作利润，要推出一项控制措施。可采取两种方式监督，第一种 A 类以上店我们让促销员推荐给顾客，说法是酒店免费赠给客人的，这样做可给客人留下信赖感，因为酒店推荐的.。二是BCD 类店我们以回收瓶盖为准，全部送出去品偿的，再免费送一瓶给酒店老板。

　? 产品进入酒店时要大力宣传喝红色经典，圆出国梦想等类型活动，并且对已中奖的消费者联合媒体进行炒作。关键点是限时限量的操作，力争在短期营造一种市场氛围。

　? 在国庆节前推出开箱有奖活动，即在国庆节前做好准备在箱内设置五个奖项，最高奖为价值 3000 元的冰箱一台，二等奖 1500 元的戒指一枚，三等奖 500 元的手表一块，四等奖，2 瓶典藏，五等奖 2 瓶红色经典。

　? 2）与酒店联合搞，优秀服务员标兵评比活动，设置奖项和标准，奖品由公司出并且颁发证书(与酒店建立稳因的关系，并让老板产生推荐动力) ? 与商超联合展开一次业务技能的评比活动，内容涉及业务水平、服务意识、产品知识(不能只限于白酒)礼仪礼节等。方式为印制问卷，各店同期举行，凡获得第一、二、三名的，由公司颁发奖品和证书(调动所有终端销售因素)。

　? 由公司组织一次二批商销酒竞赛活动，凡 20xx 年 11 月 1 日前累记销售红色经典和典藏共计 100 件者奖 30000 元箱式货车一辆，销 50 件者奖 10000 元液晶彩电一台，销 20 件者，奖 3000 元空调一台。

　? 设置主顾奖，这在所有酒店中同时开展，凡光顾达到 5 次的消费者，并至少饮用一瓶红色经典或典藏的顾客，以吧台打卡统计为准，由酒店送出 100 元本店消费代金券一张。

　? 3）做这一步的目的是对消费群体细分而做的，一个增添情感认可的方式，这样可以让消费者一方面对我品牌产生感情，另一方面也让不同消费习惯，不同消费水平的消费者购买我们不同的酒，具体如下：

　? 以九九重阳节为题，进行尊老爱老活动，与老干局联合对退休老干部进行一次慰问品赠送活动，赠送品为其有一定纪念意义的，比如精美的，印上我企业标志的纪念相册（可包含大事记，荣誉，家人生活等），免费体检卡，同时也可适当推广竹叶青高端产品的销售。

　? 在元旦期间举行一次买赠活动，即凡买典藏的，两瓶送软中华一盒；买红色经典的，两瓶送苏烟一盒，时间为一个月。

　? 在西安政府及公检法系统，利用 20xx 年元旦期间，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”赠送给这些工作人员的家人。

　? 在各乡镇中，凡在 20xx 年家中有考取大学的家庭，凭录取通知书，可到各售点领取庆贺赠酒两瓶(仅限政府单位)。

　? 在乡镇的各行政村每个村只要有结婚的，凡购买我们红色经典酒作婚宴用的，可免费提供 300 个纸杯，酒具，并为新人提供 1000 元的礼品，作为贺礼(可统一制作)，亦可送头车等。

　? 这三种策略每实施一步，都会另拟一份操作计划案，以确保活动的有效性。

　? 六。品牌塑造 ? 在西安市场通过会议，户外，媒体等多方位进行造势。

　? 1，会议包括两部分，第一轮是某某酒新品发布会，建议在西安糖酒会召开期间进行，地点选为曲江国际会展中心，参会人员：政府代表，媒体代表，经销商，营销专家，厂家代表，公司领导，重点客户，消费者代表。第二轮是系列品鉴会，进行系统划分，如 xx 政府，xx公司，经销商等，以桌为单位每周举行一次。

　? 2，户外广告 ? 主要以主干道灯杆广告、公交站牌和公交车身广告为主，宣传标语可联合交警部门，如某某酒酒提醒广大司机朋友，喝酒不开车，开车不喝酒。

　? 3，媒体组合 ? 电视广告，陕西二套都市快报板块投放效果最好，亦可联合电视台举办一次“红色经典。某某酒杯”我是社区大人的选秀节目。报纸广告，华商报夹页广告。电台广告，陕西交通广播，都市青春广播收听率较高。

　? 七、市场维护 ? 市场的健康、渠道的畅通关系着产品销量的好坏与速度，在市场维护方面，本着保健医师的态度开展，以增强渠道的生命力和功能性。在市场中最容易出现的几个主要问题是：一、利益分配不均；二、乱价；三、淡旺季交替。解决办法如下：

　? 利益分配不均：这是主渠道中出现的经销商与二批商的利益分配失衡问题；主要是价位和返利费用被截留。解决这一问题要从两方面入手，一是通过总公司的政策挖制执行管理上采取明确价位，并且由厂家直接支持终端，对物质奖励直接发放；二是派员进行及时沟通、监督。

　? 乱价：主要体现在较小的终端店、大店乱价的较少，这一方面就实行控价奖励，对不乱价的终端给予物质上的奖励，并派业务员不定期回访监督。

　? 淡旺季交替：在 7-8 月的淡季时间，我们在塑造公司的品牌形象，另外，组织一次白酒和销售技能培训会，形式为邀请各终端店老板和乡镇二批商参加，费用公司和经销商各承担一部分，采取免午餐的形式。

　? 除了这几个主要问题外，要经常派业务人员对各自负责的地区定期的回访、沟通、理货、收集竞品信息。

　? 八、市场管理 ? 第一、实行绩效考核制，根据三种不同工作性质的人员，按工作要求制定目标考核制，从目标量的完成率、出勤率、工作态度、创造性等设定考核标准。促销工作人员工作的积极性和有效性，并制定不同的激励措施与之结合并用。

　? 第二、推行会议制，计划实行 4 会，例会、周会、月会、年会。例会是每天早上对昨天的工作汇总和当天的工作安排，并对当天工作中出现的问题及时解决；周会，是对一周的工作总结；月会，是每月考核评比。以激励先进鼓励落后；年会，是在西安全年市场某某酒酒销售状况总结下年度的工作规划。运用会议的力量，让销售人员工作有活力、激情，来调节销售人员心态。第三、表格和流程。表格集中在销售计划，日、周、月销售报表等，对销售人员的工作状况进行控制，流程是对销售人员工作过程中的环节脱节现象进行预防，让各阶段工作能够环环相扣，畅通循环。

　? 第四、建立情感，在夏邑的所有销售人员逐个记录好各自的生日，父母生日、爱好等，每逢节日，以公司名誉赠送礼品，遇到困难时帮助解决，从心灵深处进行感化，增强其忠诚度，在这个环节中本着发挥长处，激励先进，帮助后退的原则，打造好长期的服务市场的精英团队。

　? 九、费用投入管理 ? 与经销的费用严格按照合同和财务要求的手续按时准确结清，市场活动投放费用由市场专员监督，合格发放，不合格扣除，其他如广告及促销品费用按照发票适时核算。

　? 十、综述 ? 古人云：“不谋一时不足谋全局，不谋一域不足谋天下；”公司今天将西安作为向陕西挺进的重点样板市场，是公司本着脚踏实地、稳步推进的市场发展理念。带着 10 多年积累下来的实力和经验对西安市场将着重强调市场投入力度化、渠道建设精炼化、广告宣传规范化、人员管理严格化、产品质量优越化、工作目标效率化，用理智清醒的状态规避市场风险，尽用自身优势。遵循病在变，药亦变的灵活性和横向到边，纵向到底的执着态度来确保市场健康的发展下去。

　? 公司在西安将以同当地经销商一起为基准，决心在创造出一种能够与各经销商合作过程中真正实现互惠共赢、情感融洽的可以做复制的共荣舞台！

　?白酒市场调研报告 2

　? 一、市白酒企业 XX 年生产经营情况及全年运行预测 ? 1、XX 年我市白酒企业生产经营情况：据不完全统计，XX 年我市白酒企业白酒销售量为16111 千升，实现主营业务收入 4.38 亿元，实现白酒税金总额 3326.62 万元。

　? 2、XX 年我市白酒企业生产经营预测：从六户白酒企业的统计报表看，XX 年我市白酒企业白酒销售量达到 16057 千升，实现主营业务收入 4.92 亿元，实现白酒税金总额 3650.7 万元。

　? 二、市白酒企业现状 ? 我市白酒企业分布在各县(市)，基本上每个县都有 1-2 家白酒企业，我们调研了 xx 酒业、xx 酒业、xx 酒业、xx 酒业、xx 酒业、xx 公司等七家白酒企业，从调研的情况看，我市白酒企业的总量和体量都不大，占 gdp 的比重逐年降低，除 x 酒集团今年销售收入超亿元外，其它白酒企业均在亿元以下，其主要原因是宏观经济上行压力加大使白酒企业产量上升趋势不明显，市场占有率不高，另外部分企业甚至没有自己的酿酒基地，影响了产品的信誉度，直接影响产品在本地的销售和本地的占有率;六家白酒企业中：中国驰名商标 1 个，省着名商标 2 个，市着名商标 3 个，拟申报省着名商标的有 2 个。

　? 三、存在的问题 ? 1、思想观念陈旧制约企业发展。有些企业经营者思想还比较保守，制约了企业发展。一是有得过且过思想，没有对企业经营的长远规划，不注重企业的扩大再生产。二是缺乏战略合作意识，甚至为了争夺客户和市场，互相压价，损害了自身的长远利益，妨碍了酒类产品的健康发展。三是市场意识差。有的企业在经营、原料采购、产品升级，市场开发等方面，过分地封闭自已，也把一些有益的市场信息拒之门外，制约了白酒行业的发展。

　? 2、规模小，效率低，效益低。我市白酒企业始终没有走出“规模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企业虽然数量不少，但真正有规模、有竞争力的较少。

　? 3、融资难造成企业发展难。由于白酒行业生产成本高、土地的需求量大，缺少流动资金是所有白酒企业的一个通病，是制约白酒行业发展的一个瓶颈。

　? 四、 企业调整产品结构和经营理念的思考和实践 ? 白酒行业的发展能带动下游的产品、拉动消费、提供地方税源有着积极的作用，应加大企业产品结构的调整和经营理念的改变，强抓机遇，占有市场。

　? 一是要回归到传统的销售渠道格局，充分发展自营店、连锁店、加盟店、发展民间团购等销售渠道，扩大市场占有率; ? 二是走对外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道开拓省外市场、占领农村市场，农村是产品销售的大市场，利用广大农村红白喜事、宴席等机遇强抓市场的占有率; 三是调整产品结构，要生产高、中、低档系列酒，高、中档酒拓展省外和高端市场，低档系列占领广大的农村市场，从而来拓大产品的市场占有率; 四是适时以平面广告和立体广告的支撑，应拿出产品销售的一定份额在适当的时机以广告形式吸引消费者的眼球，提高企业的产品在本地乃至更广的范围的知名度; 五是积极申报中国驰名商标;鼓励有条件的企业积极申报国家级驰名商标，对获得国家级着名商标的企业给予一定的奖励，企业用商标的影响力获取市场的占有率。

　? 五、对策与建议

　? 1、提升行业竞争力。一是做大总量。我市白酒企业近几年来，产量下降，但产值和销售收入上升，酒行业是一个特殊行业，对其卫生、工艺等有特殊要求，应利用现有的资源和优势，把企业做大做强。二是做好龙头。要培育一批技术水平高、产量大、质量好的小型巨人企业，引导其他企业做大做强，培育一批龙头企业，加强竞争能力，发挥龙头企业对整个行业发展的引领作用。三是做强特色。做强酒文化的特色，要培育和壮大一批有规模、创新能力强、管理水平高的企业，加快产品创新步伐，提高产品科技含量，提升行业竞争力。

　? 2、拓宽融资渠道，争取信贷支持。一是充分发挥中小企业担保公司的作用，为企业担保申请贷款。二是实施企业互保互贷，建立企业互信关系。消除同行是冤家的狭隘传统观念，建立一种风险共担、利益共享的依存关系，以获得更多的金融信贷，加大信贷资金的流动，盘活银行资金。三是吸收民间资金。企业采取入股分红等方式，广泛吸纳民间资金。

　? 3、吸引人才，加强行业人才队伍建设。一是出台政策引进机制。定期举办专题人才交流会，并与有关高校建立长久的人才招聘计划，促进人才与企业的衔接工作，为高素质人才的引进创造良好的政策环境。二是架构培养机制。通过与各大高校联合办学邀请国内外有关专家培训、加强与国内外企业、管理机构的交流等方式，学习专业知识，研讨营销策略，提高企业家素质。三是发挥老专家的优势，利用各种渠道把一批老专业人才充分吸引到企业中来，为企业的发展献计献策。

　? 4、各级、各部门要引导、推介本地产品。政府各部门要加大对本地产品消费的推介、引导力度，为本地企业提供和谐的发展环境。

　? 5、做好酒文化的文章。我国酒文化源缘流长，确实做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促进品牌的上升。

　? 6、成立白酒类行业协会。根据调研了解和通过召开座谈会，各企业家普遍要求成立白酒行业协会，加强行业自律、沟通思想、相互学习、取长补短。

　?白酒市场调研报告 3

　? 一、 产品及公司简介 ? 20xx年9月9日，“第17届(20xx年)中国最有价值品牌100榜”在南京揭晓，五粮液以586.26亿元的品牌价值升至该榜单第三位。

　? “20xx 中国最有价值品牌”报告显示，今年五粮液品牌价值较 20xx 年的 526.16 亿元增长了60.1 亿元，增幅高达 11.4%，综合排名上升一位。由于我国白酒市场依然较为分散，五粮液等白酒行业主导品牌还有较大的发展空间 。

　? 五粮液.叁叁酒：五粮液第一款数字酒。

　? 五粮液.叁叁酒：

　中国为数不多的中高档数字酒类品牌。

　? 五粮液.叁叁酒：

　在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典数学《九章算经》三三得九的算术口诀，谐音为“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生万物。” 古往今来，“三”在东方世界里也是表达祥和、好运的衍生基数。中华文化博大精深，地域特色各异，“三”在江浙吴语和粤语中与“才、财”、“升、生”同音，极具社会民俗吉祥喜庆之意，蕴涵了人生中的仕途、财富和姻缘三大运程，给“三”增加了一道幸福厚实的风景！中国、日本等东方国家，多以“三”为吉祥数字，有众多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊长久等意。

　? 五粮液.叁叁酒：叁叁得酒，天长地久。

　? 二、 概况 ? xx 市位于中国大陆最南端、广东省西南部，地处粤桂琼三省(区)交汇处，东濒南海，南隔

　琼州海峡与海南省相望，西临北部湾，背靠大西南。20xx 年，全市面积 1.32 万平方公里，年末户籍人口 763.14 万人，辖 3 市、2 县、4 区，拥有 1 个国家级 经济技术开发区和 6 个省级经济开发区(试验区、工业区)。为全国首批对外开放沿海城市，国家一类大市，中国综合实力 100 强城市、中国综合竞争力 100 强城市、中国优秀旅游城市、国家园林城市、中国人居环境范例奖城市、中国城市空气环境质量第二名城市、中国十大休闲城市、中国金融生态城市、中国内地最佳商业城市、中国特色魅力 200 强城市、中国百佳投资城市、中国城市生活质量前 50 名城市、全国绿化达标城市、 ? 广东省卫生城市、广东省文明城市。

　? xx 是广东最南端的城市，是广东人口大市。截止目前，xx 市已获许可证的酒类生产企业50 多家，获证酒类批发企业 86 家，酒类零售企业 2835 多家。全年酒类商品销售总额 21 亿元左右。

　? 作为首批沿海开放城市之一，xx 经济发达，外来务工人员高达 70 余万人，是为白酒消费的主力 xxxx 消费者多属于理性消费，对品牌的选择专一和品牌忠诚度高。

　? 三、xx 公司组织机构图 ? 一、组织架构图 ? 2、人员招聘 ? A、xx 酒业公司按组织架构图，委派或招聘人员，组成 xx 叁叁酒销售公司。

　? B、xx 酒业公司负责招聘工作。

　? C、xx 公司可通过当地媒体（报刊、电视、网络、现场招聘等）

　? 招聘相关工作人员。

　? 3、薪资待遇 ? A、xx 酒业公司委派员工工资由 xx 公司支付，xx 公司人员工资由 xx 销售公司支付。

　? B、xx 酒业公司负责招聘人员，工资由 xx 公司支付，底薪 1500 元——2500 元，另外加提成与奖金。

　? 四、 合作方式及产品 ? 1、股份制合作 ? 根据四川 xx 酒业有限公司与广东 xx 陈总的洽谈意向，结合 xx 市的实际情况，同意以品牌运作为方向并成立股份公司（xx 方面占股 60%，四川 xx 酒业有限公司占股 40%）来共同运作 xx 市场，在近 21 亿的白酒市场份额中分得一杯羹，做大做强五粮液.叁叁酒品牌。

　? 2、总投资额 500 万 ? xx 酒业有限公司以投入品牌及产品等方式投入 200 万人民币，xx 投入现金 300 万人民币，共计 400 万的货物及 100 万的现金（100 万用于市场销售费用：广告、房租、人员工资等）。

　? 3、合作产品 ? 双方商谈确定以：叁叁酒礼盒装为主打产品，金叁、银叁、八喜为辅，再配以公司其他品牌来开启市场。

　? 五、 市场运作方式 ? 1、市场品牌宣传 ? 针对 xx 白酒消费近 21 亿的市场容量，五粮液叁叁酒只需要分得 xx 白酒消费总量 2%的市场份额，即一年 4000 多万的销售收入即可。根据投入与产出的配比率，要达到 4000 多万的销售额，则需要投入 25％——35％的销售费用。

　? 费用预算表 （见附表 1 略）

　? 根据经销商实际情况及公司规划，选择并打造样板市场，然后再将样板市场模式复制到xx 其他城市，借以辐射到全市的战略目标。

　? 2、二级市场招商品鉴会

　? （1）、拟定 xx 市场全年销售计划，明确销售目标与形式。

　? （2）、拟定制作新的销售计划和相应的销售政策，明确经销商来年市场运作的方向与思路。

　? （3）、制定签约、订购的优惠政策与激励办法。

　? （4）、对意向经销商进行一次调查，并且针对意向经销商的大概情况制定会议内容，讲师则由四川 xx 酒业有限公司提供。

　? （5）、确定与重点意向经销商沟通，进行小范围的交流，了解他们的想法。

　? （6）、制作、印刷经销商会议 DM 单，在会前将 DM 单发放到有关会议人员手上，让与会者清楚会议内容、会议安排、需提前准备的事项。

　?白酒市场调研报告 4

　? 一、市场简介 ? 1、xx 概况 ? xx 地处安徽中部，安徽省省会、政治经济文化中心、全国著名的科技之城，而随着穿越xx 境内京沪高铁以及新桥空港的陆续建成和运营，xx 已成为中部地区重要的交通枢纽城市发展空间巨大。xx 辖肥东、肥西、长丰三县，市区人口 201 万，总人口 500 万，xx 餐饮业较为发达，消费者对白酒比较钟爱。白酒年销售额已突破 8 个多亿，有着较大的市场潜力和空间，是各品牌必争之地。尤以本地品牌为甚。

　? 2、竞争品牌概况 ? xx 地理位置特殊，市场容量大，成为众多白酒厂家的必争之地，特别是安徽本地产的迎驾、文王、高炉家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地产洋河蓝色经典、金裕皖、老村长等更是将 xx 作为战略市场，投入大量的人力、物力和财力精心呵护，市场竞争十分激烈。高端产品中的一线产品茅、五、剑以及二线品牌中的洋河蓝色经典、红花朗等凭借强大的品牌实力，在市场走势强劲。中高端市场以本地品牌古井原浆、醉三秋、口子窖、迎驾银星等销量最好。而高炉家随着市场存活的周期延长，其市场的价格和商家的利润已经透明销量呈下趋势，由于宣酒 09 年进军 xx 市场后，对市场投入力度较大，20xx 年应该有较好的市场表现。中低价位的白酒大部分市场份额被本地产品占据。主要品牌有：精品皖酒、文王贡酒、迎驾系列、种子系列、金裕皖，而外来品牌的五粮醇、老村长、稻花香、枝江系列在市场中更有不俗的表现。

　? 3、珍品皖酒的现状 xx 市场现有 3 家分销商，产品铺货率低，市场占有率非常小，09 年销量不大。商超占位启动，尚未进入酒店，部分县域市场处市场启动状态。销量较为理想。

　? （1）产品的优势 ? 皖酒集团蚌埠总厂生产安徽省著名品牌，精品皖酒的上延产品。皖酒集团重点品牌，强大的公司实力、逐步健全的营销网络体系，逐步完善的服务体系，独特的包装及上承酒质。健全的系列化产品体系、价格体系，有较大的利润空间，借助精品皖酒在 xx 的品牌效应，将精品上延为珍品。一个珍字将产品导入市场后，使消费者有一种比精品皖酒更高档、更珍贵的感觉，与其它开发的皖酒系列产品相比，消费者更乐意接受。

　? （2）产品劣势 ? 皖酒系列在 xx 市场除精品皖酒有较好的市场基础，可视为品牌外，由于产品的无序开发，导致皖酒在 xx 市场有不少于 30 个品种，市场销量较小。占有率极低，由于众多开发的皖酒市场存活率极低。导致市场问题较多。系列皖酒在 xx 市场信誉度不高，有着沉重的市场包袍，上述因素对珍品皖酒将产生不小的负面影响。增大了市场操作的难度系数。

　? 二、市场规划 ? 1、人员规划：

　? 区域经理 1 名； ? 业务代表 6-10 名； ? 促销人员待定； ? 车辆 2 部； ? 2、回款 ? 240 万（时间期限 20xx 年 11 月 1 日至 20xx 年 10 月 30 日）； ? 3、网络建设 ? ○1 商超 10-50 家中小型超市； ? ○2 酒店 50-100 家 BC 类酒店； ? ○3 名烟名酒店 50-100 家； ? 4、流通 5-10 家核心分销商；10-20 家 A 类分销商；20-30 家 B 类分销商；终端网点 500-1000家； ? 5、促销活动（商超、三节促销活动方案，淡季活动拉动、酒店促销方案等，根据竞品出台的政策实时进行调整）； ? 三、价格体系 ? 产品实行分渠道运作的原则（酒店投放 1×6 包装，商超流通投放 1×4 包装）。

　? 四、市场投入：240 万×17.7%=42.5 万； ? 五、利润分析 ? 毛利润：240 万×40%=96 万； ? 经营费用：240 万×2%=4.8 万 ? 人员工资：1×12×2100+6×9×1200=8.8 万； ? 车辆：2×500×9=0.9 万； ? 驾驶员：2×9×1200=0.9 万； ? 利息：30 万×5%×9=1.62 万； ? 提成：240 万×（1+1）%=4.8 万； ? 办公及仓储：2500×9=2.25 万； ? 其它费用：240 万×2%=4.8 万； ? 渠道建设及推广：240 万×1%=2.4 万； ? 税金：2.23 万 ? 市场投入：240 万×17.7%=42.5 万； ? 费用及市场投入总额：76 万； ? 利润总额：96 万-76 万=20 万； ? 六、监控措施（由区域经理负责执行公司的各项管理措施，公司对区域经理实行问责制）； ? 七、保障条件 ? 1、认同公司的经营理念； ? 2、制定符合 xx 市场的详细的营销规划； ? 3、充足的资金和货源； ? 八、效果评估 ? 1、建立珍品皖酒销售网络； ? 2、建立一支优秀的营销队伍； ? 3、提高珍品皖酒的知名度和美誉度； ? 4、抢占市场份额提升销量；

　? 5、一年内为公司创造利润 20 万左右； ?

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