培训学校策略

　导读]长沙多家补课培训中心的学生，是被自己的老师“卖”给培训学校的。班主任每年能拿 10－20万“人头费”，年级主任与校长能拿到 30－40 万／年背工。有培训中心每年送给西席的背工用度达一千万 湖南长沙市某民办培训学校正在给学生上代价不菲的补习班。家景贫困的孩子由于交不起补习费，在这场比拼资源的赛跑中掉了队。

　（南方周末记者 陈军吉/图）

　长沙市教诲局的新闻发言人曾指出，长沙 80 ％的培训机构与在职、在岗西席、公办学校相勾通，“ 社会影响很坏 ” 。民进长沙市委发起 “ 对介绍学生到民办学校补习文化课而拿背工的西席，按 担当商业行贿处理惩罚 ” 。

　蔡锷南路上，湖南长沙市最大的民办培训学校競才修业的总部，占据了整整两层楼，每层十多间课堂。这里是给中小学生作课外领导的地方。来补课的孩子家景都不错，有家长开奔驰、宝马接送。

　几条街外，是长沙第二大民办培训学校马思特外国语学校的总部，同样占据了一栋商用大楼的两层。出电梯就看到校长李桂与教诲部某副部长的合影。

　競才修业和马思特每年各培训数万学生。南方周末记者视察发明，学生中的很大部分，是被老师“卖”给培训学校的。许多班主任每年因此能拿到 10 万－20 万元左右的背工，年级主任甚至能拿到30 万－40 万元的背工。

　培训学校送背工给老师，在长沙的教诲圈早已是公然的秘密。教诲培训系统的权威人士向南方周末记者透露，背工占了培训学校本钱的四到五成，有的培训学校每年送给西席的背工用度达一千万元。

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　 马思特是长沙第二大民办培训学校，它和競才修业争夺生源，竞相给介绍学生来补习的班主任、校长以高额背工。

　（南方周末记者 陈军吉/图）

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　马思特是长沙第二大民办培训学校，它和競才修业争夺生源，竞相给介绍学生来补习的班主任、校长以高额背工。

　（南方周末记者 陈军吉/图）

　背工成风 培训学校的主要办事东西是小学和初中生，尤其是月朔、初二学生。长沙某民办培训机构校长蒋文（化名）透露，凭据议价能力的强弱，学生每报一个科次，班主任可以拿到 80－150 元，年级主任50－100 元。

　5 月 20 日，南方周末记者以同乡的身份，在长沙市某培训学校校长和其营销员不知情的情况下，一起见到了长沙某中学副校长。这家培训学校准备了 1 万元现金去公关。

　谈话在学校旁边一个高等茶座进行。该中学副校长徐徐说：“我要全面封杀你们（培训学校）也做得到，但是我不会这么做。”这听起来就像一个送钱的体现。谈话结束后，培训学校的营销员追出去送钱给那名副校长。副校长一开始怕拿了钱，在几个争夺他支持的培训学校间欠好取舍，但最后同意“睁一只眼闭一只眼”。这所培训学校每年送给他的数额约七八万元。

　培训机构校长蒋文透露，中学校长、年级主任和班主任有差别的背工模式。

　普通培训班的学费每人在 600－800 元之间，如果一其中学班级有 50 名学生报名参加培训，当学生报了数学、物理、化学三个科次，50 个学生每人每个科次的背工，这个班主任就可以拿到背工至少 22500 元。寒暑假两次补课、加两次每学期周末补课，一年四次，班主任拿十万元非常容易。在长沙，到达一定的报班率，培训机构还会另外给班主任奖金。

　年级主任是更大的赢利者——长沙的小学与初中，一个年级往往有 20 个班，哪怕每个班只有 20个孩子报补习班，每人报两科，就是 800 科次，按潜规矩的行价最低 50 元一科，年级主任背工一次可达 4 万元。蒋文介绍，有的中学年级主任可以拿到三四十万元。

　蒋文透露，培训机构还要办理行政部分、学校领导。教务主任只需一个数千元的红包。校长则差别，或按全校学生报名科次拿 20－30 元一科，或直接从培训学校的利润中分成，或收数目不等的红包，“一个培训机构一年送他十几万很正常。”蒋文说，名校校长参加的很少，“他们不差钱，不会把这笔钱放在眼里。”差一些的学校，在蒋文的背工名单里，有数十名校长担当背工。甚至另有长沙教诲界德高望重的老校长，也收受红包。

　一培训学校甚至允许一名初中的校长，他退休后一次性给他几十万元，因此这名校长拼命地帮着拉学生。当学生家长向教诲部分投诉，子女被强制参加培训学校时，学校领导往往体现，这是老师的小我私家行为。

　校长、年级组长、班主任之间，背工金额相互保密——这是培训学校有意为之的分化政策：校长如果知道下级拿钱比自己多，大概班主任发明自己辛苦拉学生却成了“为领导办事”，心理都市不平衡。培训学校还存心用激将法让老师相互攀比。“在长沙，除了最差的学校，有数量惊人的班主任和年级组长收了钱。”蒋文说。而南方周末记者联系到的近十名中学老师，对收受背工一事，或避而不谈，或果断否定。

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　在长沙针对中小学生的补习培训，四面开花。在长沙雅礼中学门口的公交车站，就有种种补习培训的告白。

　（南方周末记者 陈军吉/图）

　 竞相送钱

　据长沙培训业人士介绍，1990 年代，顺应全国的财会、英语热，长沙出现了一批范围不大的财会、英语类培训学校。在财会行业萎缩、英语培训市场定型后，许多培训学校瞄准了底子教诲市场，开始做中小学学科培训。

　一开始，培训学校只是给介绍生源的西席送数额不大的礼物或红包。

　多位民办教诲人士提及，给西席送背工，是 2001 年从时任競才修业校长的周发群开始的——每个学生每报一科，班主任背工 20－30 元，年级主任 20 元。凭借这种新颖的营销方法，競才修业一炮打响，其他培训学校纷纷效仿，背工逐渐流行。

　其时长沙培训界老大是马思特，为保住职位，马思特开始和競才修业猛烈竞争，相互抬价，你一科背工给 50 元，我就出 60 元……2004 年，競才修业卖给安博教诲团体，但送背工的手法延续了下来。多名不肯透露姓名的培训业人士称，在这一年前后，长沙的中学全面担当了背工，培训市场迎来了生长岑岭。

　为提高竞争力，培训学校开始培训营销人员，主要针对怎么冲动校长、年级组长和班主任：逢年过节送礼、请用饭，为老师的运动出钱……競才修业培养了一支号称百战百胜的市场步队，无论别家培训机构在某个学校统治力有多强，競才修业进入后往往能分走一半市场。“它跟学校、教委的干系好，脱手大方得很”，长沙某民办培训学校校长李思成（化名）说。2006 年，競才修业凌驾马思特，成了长沙最大的民办培训学校。

　抬价到一定水平，再抬就无利可图，競才修业和马思特告竣默契，暂时休战。到 2008 年，新的培训学校又开始加价，涨风再起，直到今天。学费随之水涨船高，2005 年学生报一科学费是 200 元，现在涨到了普通班 600－800 元，精品班上千元，补一学期课会花去几千元。“教诲是教诲人、培养人的一个行业。如果你把人都培养坏了，你整个社会就垮了。”在马思特培训中心的校长办公室，湖南师范大学英语老师身世的李桂，对南方周末记者谈了自己的教诲理念。

　但中学老师李凯（化名）认为李桂是说一套、做一套。他所在的北雅中学，学生经常诉苦学校每次都推荐自己去马思特。去年，北雅把李桂请到学校授课。当晚，部分校领导、所有班主任和马思特员工一起用饭、唱歌。北雅的有关校领导向班主任摆设任务，让他们在放假前把马思特的宣传单派发

　给学生、向家长做事情，再将报名情况反馈给马思特。常有马思特的营销员去办公室找年级组长、班主任，保安从不阻拦。在老师家教、卖领导书都管得很严的北雅，公然出现这种现象，李凯觉得不可思议。

　而在长郡双语学校，一名初二学生报告南方周末记者，每隔一两个星期，就有競才修业和马思特的人在下课时到学校发传单，在所有学生桌上各发一张。

　老师成了职业推销员 长沙的中学有四台甫校：雅礼中学、长郡中学、湖南师范大学附中、长沙市一中。在教诲部提倡初高中剥离后，蒋文说，这些学校只是在名义上剥离初高中，实际上新建了初中分部，从本部派部分老师任教。雅礼建了南雅、北雅，长郡中学建了长郡双语、麓山国际等，其他许多高中也如此。“长沙目前最好的初中是麓山国际和南雅（均为私立）、长郡双语（公立），前两者学费不菲。” 四台甫校早就创建了自己的培训学校，垄断了长沙小学六年级的补习市场——只有在它们的培训班报名，才有资格参加名校招生名额的选拔考试。除此之外，在长沙民办培训市场，最大是競才修业、马思特、新东方三家 （新东方五年前进入长沙，险些垄断了长沙的英语培训尤其是雅思、托福市场），学生上万；中型学校二十多家，学生几千人；小作坊式的几百家，许多是无证培训点。

　凭借品牌优势，新东方可以不给背工。少部分有单科品牌优势、创建时间久的小培训学校，也可以不给背工。但大部分培训机构，或给老师更高的背工，或凭私人干系和一两个班主任相助，或让老师教课、拉学生、进场租，培训学校收学费的 10％，其余都归老师。另有培训学校就是在校老师开的。长沙市教诲局的新闻发言人 2009 年认可，长沙 80％的培训机构与在职、在岗西席、公办学校相勾通，“社会影响很坏”。

　为了拉学生去培训学校，老师成了职业推销员。老师会在班上看似无意地频繁提到，想补课可以去××，讲授质量比力好；还会和颜悦色地给学生打电话：你看，别人都在补习，现在你不去，差距会越来越大。

　南雅中学多名初三学生也向南方周末记者证实：在一两个月内，老师频频提到了马思特与競才修业。另有老师许诺，报班之后可以不做寒暑假作业，这对学生是一个巨大的诱惑。

　学生去培训学校报名，看似自愿，但在培训学校的报名表上，需要填写学校和班级名称。在此之前，老师已经把班上学生的名单给了培训学校，培训学校会把学生的报名表与班主任提供的名单比较，计算老师的“业绩”。家长的联络方法也被学校提供给培训学校，以便营销员电话轰炸。

　培训学校和老师的干系庞大微妙。班主任会对培训学校登记的学生报名数保持戒心，一般会自己再查学生的培训记录，以防培训学校少给背工。有的班主任把英语放在马思特，把物理和数学放在競才修业，以此制止冒犯其中任何一家，还能顺便规避学生在培训学校“成建制上课”（即整班上课）的风险，一举两得。

　给背工之初，老师的商业意识并不强。厥后，哪家背工高，西席就把学生介绍给哪家，大概要挟培训学校，不涨价就把学生带走。视察发明，甚至另有老师联合起来要求培训机构给背工涨价。

　在蒋文的业务生涯里，没有遇到过西席拒收背工的。有的西席刚结业，第一次拒绝了，等发明其他同事都收，第二次就心安理得地收了。老西席为人师表的看法重一些，会嘱咐：“你们一定要把学生管好啊。”中青年西席则往往嫌钱少：“别人上次说给我 120 元，你才给我 100 元。” 许多家长都猜到老师有背工，但没有证据，并且怕破坏老师在孩子眼中的形象，很少跟孩子说。有家长报告南方周末记者，因为不想冒犯班主任，也就报了班。

　但也有学生知道老师收背工的运动。一名班主任周末到培训学校“视察”，培训学校起诉说一个女孩子上课很淘气，班主任就找她谈话。女孩说：“你凭什么管我？把我们喊到这里来上课，不就是要背工？” 两年前，有西席打电话给家长，推销某个培训学校，家长没允许，并且厥后跟别的家长说：老师不就是想拿背工？话传到这名西席耳朵里，他很生气，跟蒋文说：“看我以后搞死他。”中考时，这名学生的文化结果是 6A，该西席给他的操行分打了 B。学生分数不是全 A，名校录取时就会犹豫。厥后家长给了那名老师一记耳光。

　猫鼠游戏

　据多名培训业人士介绍，民办培训曾经有 50%－60％的暴利，在背工攀高后利润率一路走低，降到了百分之十几。“培训学校和老师狼狈为奸，都不值得同情。”李凯评价。到厥后，有些老师踢开培训学校，自己补课。

　西席私下补课在长沙早已有之。多年前，长郡中学就曾有西席在学校课堂里自己开课。一名从雅礼中学结业的学生说，六七年前，学校一个英语老师就收 50 元／小时，十几个学生上两三小时课，一晚就收一千多元。有的老师在家里定好闹钟，闹钟响了立马让学生走人，下一拨人接着进来上课。

　但更多西席开始做补课生意，是因为受到了培训学校盈利模式的刺激。胆量大的老师会直接在班上宣传自己准备开一个小班，“愿意报名的到我这里来”。有的老师就说：“这个题我不讲了，留着我们星期六上领导课再讲。”有老师专门买屋子做家教，门边放一个大篓子，学生进来自己把钱丢进去。

　雅礼中学一名高三男生报告南方周末记者，他暑假去物理老师的新房补课，一进门就看见三十多个学生满满当当挤在二三十平米的客厅里。屋子还没装修，前面挂一块黑板，每人每小时 80 元。有名的老师一天教四五拨学生，一个周末可以赚一两万元。

　另有老师是命题人，临近巨细考就编类似的题目给补课学生做，学生考得好，慕名而来者越来越多，名利双收。这种假象要到学生结业考试时才被戳破。但家长很难发明其中玄机，考砸了只怪孩子。

　对付种种乱象，政府三令五申。2004 年，湖南省教诲厅禁止在职西席对本校及现任讲授段的学生进行有偿家教。2008 年，教诲部出台《中小学西席职业道德范例》，要求西席自觉抵抗有偿家教。2009 年，长沙市教诲局规定，公办西席在培训机构兼职将下课，人数达 5 人，就开除校长；公办学校西席不得替民办培训机构进行宣传、发动和组织生源。2010 年，四台甫校带头允许，从当年起，不搞家教，所有在职西席不到校外兼职兼课，不推荐培训机构。

　民进长沙市委更是在 2009 年的提案中严词痛斥西席背工风。这份《关于增强对我市民办学校变相给中小学生增加包袱的羁系的发起》提案中认为，应严禁民办学校（含民办补习学校）招收在校学生进行文化课补习，“对介绍学生到民办学校补习文化课而拿背工的西席，按担当商业行贿处理惩罚”。

　但这是一场没有尽头的猫鼠游戏。长沙补课的民风已经形成，初中有的班级泰半个班甚至全班学生，都在参加种种形式的补课，不参加会被取笑。学生更愿意在自己学校补课——质量好，代价低（几元一节课，甚至免费）。但这种报酬只有高三年级才华享受，其余只能选择市场。教诲部分在禁止成建制补课时，老师就让学生化整为零，转投多家培训学校。与培训学校出现矛盾了，西席就自办补课班。当查禁风声紧时，西席又和培训机构相助。

　湖南教诲界人士认为，长沙之所以盛行补习班现象，除了金钱利益外，也和湖南的升学竞争异常惨烈有关。老师推荐学生去培训学校，很洪流平上是因为确实可以提高结果。“应试教诲对学生做题的本领性要求非常高，提高做题的熟练水平和本领，对考试有很大的资助。”李凯说。家长把还在上小学的孩子送去上奥数班的，比比皆是。

　至于学生，一家民办培训机构的校长陈小林（化名）发明，30％的学生底子不想补，60％随大流，另有 10％则发自内心想补课。雅礼中学高三学生说，长郡和雅礼是死仇家，不补课会落人一截。更有湖南师大附中的学生，因为自己所在的学校规定不补课，就投诉其它补课的学校。他在网上发帖称：“给别人学校多一条生路，就便是多给我们一条死路。我们补不成，其它学校也别想补，我们拿起手中的电话，去向媒体反应，向省厅反应！” 家景贫困的孩子在这场比拼资源的赛跑中掉了队。陈小林的学校前几年还欢迎过一些贫困学生，给他们打过折，这两年这种学生没有了。因为穷人家的孩子越来越读不起补习班。

　在一名培训学校校长的影象中，有一个女孩的妈妈，每次去培训中心都爽快地交钱，学校让孩子学什么就报什么，不外交的经常是 5 元、10 元一沓的毛币。直到厥后，那位校长才知道，这位母亲其实是位摆地摊卖瓜子的小贩，她手上很少有百元整钞。(

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