三四级市场经销商的转型之路

　　靠着差价盈利的美好时代一去不返，电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等等问题都让经销商们产生了被边缘化的焦虑感。在营销模式发生根本变化的互联网营销到来之时，让传统经销商，尤其是三四级市场经销商的优势失去了发挥的空间。传统经销商作为商业活动中承载企业与消费者承上启下重要的一个环节，在无法改变的互联网面前，必须顺势而为，通过转型升级提升自己的核心竞争力。而在转型升级过程中，作为经销商必须充分发挥自己的优质资源，才能在激烈竞争中脱颖而出。这里把目前行业一些三四级市场经销商的转型案例分享给大家。
　　重视公司化运作降低成本 提升效益
　　因为KA系统的经营成本太高，厂商在建材渠道开设的专卖店越来越多，水涨船高，使得建材渠道的经营成本也越来越高。采访中，一位操作三级市场的经销商公司有50个人，拥有20多家终端网点，自营专卖店6家，分别分布在当地的建材市场和家电，以建材市场居多，如居然之家，名优，红星美凯龙，欧亚达，只要是地标性的商场都有专卖店。他告诉记者，近两年，专卖店的销售比KA终端更好，但未来的趋势是线上线下相结合，共同提升销售。
　　近两年，居然之家、红星美凯龙的房租成本越来较高，活动也较为频繁，在其所在的城市，对于参与的商户而言，每场活动要交3000元促销费，如请明星等活动。虽然商场给消费者让利5个点，但这5个点由商户出，在家电业不促不销的惯性以及目前的经济环境下，一些商家反映建材渠道的经营成本不断攀升。
　　对专卖店而言，销售和人流很重要。据公司老板告诉记者，去年其公司做活动投入了100万元左右，但最终的结果利润并不高。他给记者做比较，如果不做活动一年的销售额达1000万元，利润200万元，和做活动一年销售额2000万元，利润仅100万元，对代理商来讲，自然会选择前者。
　　为什么经销商的销售额越高，利润反而越低呢？就是因为经销商的财务管理缺少合理计划性、严谨性，资源流失十分严重。若采取公司化运作，财务管理规范，其经营成本降低了，风险减少了，效益自然就会提高。另外，公司化运作还有助于经销商提高决策能力、销售掌控能力和服务管理能力等。
　　目前，无论是大的平台，还是小的公司，资源以及整合资源的能力都很重要。随着家电厂家对线上的重视，越来越多的代理商认为自身就是帮助厂家做宣传的工具，或者是为厂家提供服务和搬运的工具。作为三四级市场的经销商必须改变落后的经营观念，积极地学习和吸取先进的经营理念，不断学习和创新，提高自己的思想水平和业务素质。
　　借助互联网工具进行管理
　　采访中，这位代理商老板认为，公司的管理文化和制度很重要，优秀的管理可减少流程。为了提升管理，公司采用了阿里巴巴的钉钉管理软件，通过无线网络打电话和发信息，甚至可以开远程会议。所有消息都有已讀未读状态反馈，重要的未读消息马上用DING提醒，消息再多，都不会错过。近两年，人力成本越来越高，而通过手机APP系统去管理人，还可以有效的节省人力成本。如打电话给客户，如果客户漏接电话，回电话时电话第一时间到系统，很方便精准化管理。
　　借助软件的CRM功能，既可以管理销售，也可以管理库存。通过软件报单，所有的配件，小到一颗螺丝钉，也都可以实现报单，简化流程，节省时间，从而很好的实现了公司领导的快速审批。还可通过钉钉微课堂的培训机制和PK机制，让公司内部形成一种销售PK。如其公司目前要求每十天有一个PK活动，公司下属的终端之间抽签，以200元形成对赌，如果一方销售好，不好的一方就要将200元给对方。与此同时，公司还会给胜出方一定的奖励，通过激励和竞争机制提升公司销售，也能很方便的做到对业务经理的监督管理。
　　做促销活动的目的，一方面是名气，一方面是销量。由于商户的经营成本很高，公司看起来销售很好，但是老板的利润有限，甚至是投入赚吆喝的结果。于是，公司决定，今年再做活动，公司出固定的投入，让操盘活动的业务经理也投入一定的保证金，如1000元，如果活动达到预期的销售额，1000元仍然归员工个人。如果达不到，则公司收走1000元保证金，并取消或者收回活动费用，以此来做好对活动执行者的监督和管理。
　　满足消费者一站式购物需求
　　一位在县级市场经销家电的老板告诉记者，近两年，消费升级趋势确实很明显，县级市场的一些消费者也确实越来越重视品牌。因此，其也从经销二三线品牌转为经销品牌，但经销一年后发现，销售规模下滑很厉害。因为其所处的县级市场离所属市区很近，一些高端消费者宁愿去市里购买家电。还有一些县属的乡镇距离市区比县城更近，因此，这些乡镇也不到县城购买家电产品。而一些再偏远点的乡镇则可能直接选择在其附近的镇子上购物，因此，虽然看起来其所在的县城挺大，但最终的购买人群有限。
　　其次是购买力的问题，高端消费有，但毕竟有限，且一些高端的消费者攀比心理严重，同样的产品，其认为在市区购买更有面子，好象产品就高端一样。因此，一年后，其又引进了一个烟灶的三线品牌经营，一年下来，发现仍然是三线品牌销售更有规模。
　　由于近二十年的从业经验，这位老板的门店拥有一批忠实的消费群体，比如亲戚朋友、企业事业单位，公务团购工程等等，这部分采购可以占到其门店50%的销售额甚至更多。此外，其门店属自购，没有房租，因此经营上基本轻装上阵。都说县级市场经营更讲究人脉资源，这位老板坦称，确实如此，如果单靠其店面经营，销售规模和利润很有限，其店面更多时候就是走个现金流，提供与朋友聊天见面的场所，每年的利润主要是通过工程项目实现。
　　其门店除了家电销售外，还做洁具，此外，这位老板还注册有装饰装修公司，为消费者提供一站式购物和一体化服务。由于在县城时间长，再加上县城圈子小，所以县城里的各个家电同行以及与装修相关的人都认识，对于任何一个个体消费者，或者工程项目，其也能很好的方便客户实现一站式购物，甚至一站式装修服务。

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