诺基亚中国老大又走了|诺基亚最新款手机

　　诺基亚渠道逼宫、人事调整的背后还是那个老问题，在智能手机时代这个昔日的巨人已失去了辉煌，他们想改变却总是无效。 　　 　　6月3日，诺基亚对外宣布，其大中国、韩国及日本区高级副总裁梁玉媚正式离职。这已是此职位在半年内的第二次人事调整了。去年12月，诺基亚全球副总裁，负责中国区手机业务的邓元?离职，加盟了AMD。
　　在离职前，梁玉媚的权限集市场与销售于一身，又全权对大中国区市场负责，再加上中国是诺基亚手机销售最多的市场，这个职位在诺基亚体系里有多重要可想而知。
　　半年内连续更换两个高管，对这家一贯追求稳健管理的跨国巨头而言，实属异常。
　　就在梁离职的前几天，诺基亚CEO埃洛普才结束了对中国区的考察，并流露出“对中国市场表现不满意”的言论，因而有观点认为，这是梁离职的直接诱因。不过此说法似乎又站不住脚：据媒体披露，今年一季度，诺基亚大中国区的业绩其实不算差，当季销售额还增长了30%。
　　 埃洛普的不满意从何而来呢？问题可能还是出在销售上。刚接任中国区一把手没多久，梁玉媚就遭到了渠道商们的集体抵制：她根本不懂中国市场。
　　因为梁刚一上任，诺基亚就在中国改变了原先的销售策略，决定自己在全国二、三线市场进行手机销售，换句话说，诺基亚开始同原先的伙伴――分销商一起争利了。所以今年1月，诺基亚最大的经销商之一，手握华北、西北等6省市分销权的广东龙粤通信作出决定：不跟诺基亚玩了，不再代理、分销他们的手机。
　　实际上，在梁变革之前，诺基亚在中国灵活多变的销售体系，一向为摩托罗拉、三星等竞争对手所羡慕，这也是其能长期位居中国第一手机厂商的重要资本。不像欧美和日本拥有统一的全国市场，中国的传统销售一直都是将北上广深作为一个市场，成都、西安、大连、杭州、青岛等二线城市作为一个市场，其他省会是一个市场，三、四线的县市又是另一个市场。销售人员常常戏称，在中国一个产品他们要做5个销售方案。
　　2000年以前，诺基亚在中国采用的销售策略，一直都是找一家或几家全国总代理，由后者向全国供货。2002年诺基亚给这个庞大的市场做了进一步细分，开始寻找省级代理商，并尝试向迪信通、国美和苏宁等全国连锁卖场直接供货。
　　2004年，邓元?加盟诺基亚，这位长期与中国渠道商打交道的职业经理人，开启了诺基亚的第二轮渠道变革，一种名为“省级直控分销”的混合渠道模式（简称FD）走上前台。这个有些拗口的模式其实很简单，即熟悉地方市场的经销商出资金和物流，为诺基亚建设销售网络；诺基亚则提供产品和管理，并决定价格。
　　此模式下，代理商不再像以往那样靠赚取进货卖货的差价获利，而是获得一定销量后的利润返点。这样做的好处是诺基亚可以直接控制产品的终端价格，代理商也不会因竞争而乱搞价格战，只要诺基亚手机持续热销，他们赚的钱就会越多。
　　这套模式极大刺激了代理商们的激情，让诺基亚在县市级以下市场都得以渗透，不仅助推了诺基亚对波导、长虹等国产后起之秀的绞杀，同样也将摩托罗拉、三星等对手甩在身后。当然，它还衍生了一个诺基亚乐于看到的结果――分销商不得不越来越依赖诺基亚，所以2009年诺基亚对串货的经销商重罚时，也没看到有哪家省级以上的经销商敢同诺基亚说“拜拜”。
　　不过FD模式也有一个致命弱点，只能同甘不能同苦：当手机持续稳定地销售增长，厂家与经销商是共赢关系，皆大欢喜；销量一旦萎缩，厂商和经销商就会为自己的利润相互斤斤计较。
　　今时已不同往日，自iPhone与Andriod手机横空出世后，诺基亚的光环就已渐渐散去，众多渠道商也不再把诺基亚作为重点推荐的品牌。再加上诺基亚一直未能拿出畅销的产品，强势转为弱势，诺基亚能威胁到经销商的筹码已经不多，何况诺基亚还要自建渠道，与经销商抢蛋糕，他们不造反才怪。
　　其实，渠道逼宫的背后还是那个老问题，诺基亚在智能手机时代失去了辉煌，他们想改变却总是无效，这次渠道变革更不幸的是还革了早就有异心了的经销商的命。
　　问题是，尽管梁玉媚2005年就成为中国区市场部副总裁，但其职业生涯大部分时间是在东南亚工作，又长期担任广告和运营等工作，自然摸不清中国充满江湖气息的销售市场，矛盾在所难免。对于当下处于艰难转型期的诺基亚而言，她的离职只会是这家大公司乱象之一。

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