营销工作计划例文

　 营销工作计划范文大全

　营销工作计划范文一

　通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进行招聘。

　负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。

　第一阶段：

　1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识) ?

　2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等) ?

　第二阶段：

　1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志; ?

　2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户; ?

　3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系; ?

　4、在实际操作中熟悉市场动态;

　 ?

　第三阶段：

　1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告; ?

　2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映; ?

　3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整; ?

　4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作; ?

　5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司; ?

　6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能; ?

　7、建立合作旅行社的档案; ?

　8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作; ?

　9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作; ?

　10、负责催收所辖区域合作客户的欠款; ?

　11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批; ?

　中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在：华

　 东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在:西南、西北及东北片区。

　第一阶段(10 人) ?

　(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2 名 ?

　(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2 名 ?

　(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)2 名 ?

　(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4 名 ?

　第二阶段(销售代表 19 人+客户经理 6 人) ?

　(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2 名 ?

　(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3 名 ?

　(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)4 名 ?

　(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6 名 ?

　(5)、西北地区(宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)，西南地区(包括四川、云南、贵州、西藏、重庆)2 名 ?

　(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2 名 ?

　注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。

　附表一：旅行社市场调研内容 ?

　旅行社市场调研表 调研内容 旅行社名称：

　联系人及职务 联系电话(手机) 规 模 主要客源 主要产品 年接待量 公司地址 信息渠道 信息反馈 合作意向 调研人：

　上级主管：

　日期：

　附二：拜访

　 计划(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社) ?

　第一阶段：以华东片区为主体,从扬州、镇江、南京、常州、泰州、南通、无锡、苏州、上海等 300 公里范围城市按有近及远的原则逐步展开。

　第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对辅助业务片区(西南、西北及东北片区)进行拜访，寻找合作契合点，形成合作! ?

　附三：拜访日志 拜访日志 ?

　客户名称：

　拜访时间：2010 年 月 日 ?

　(字数不限，请记录拜访时间，拜访人，拜访过程，拜访中遇到的问题，客户意见及建议) 备注：每次拜访完成后，及时上交拜访日志。如无法及时上交，请按日期顺序排列后，再上交! ?

　部门培训：

　一、 了解、熟悉、掌握企业经营知识，企业经营的主要产品; ?

　二、 了解、熟悉、掌握销售架构; ?

　三、 市场调研培训;(市场调研的定义及工作流程) ?

　四、 通过一些案例分析、讲解，让营销人员掌握销售方法及技巧，培养其坚持不懈的营销精神;(案例：安徽恩龙营销排头兵

　项年宏) ?

　五、 了解、熟悉、掌握旅行社产品、线路; ?

　六、 了解、熟悉、掌握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作过程中的作用，从而让销售人员明确该拜访谁，找谁推荐露营地，

　 有的放矢。(旅行社计调，在整个旅游线路中起十分重要的作用，主要体现在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿安排，旅游餐饮安排，团队结束后的客人意见调查等。) ?

　营销工作计划范文二

　(1)市场环境 主要考察市场环境的变化 主要包括 行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化 ?

　(2)竞争品牌的状况。

　主要分析 a ：同季度竞争产品的销售情况; ：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度);c：市场费用投入情况;d：渠道布置情况(当经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注，才能够找到原因，进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不出什么东西来。);e：产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布情况;f ：二级客户的评价等) ?

　(3)销售团队 有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在 08 年相比 07 年是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，王老吉在 06 年的销售团队成员数量只有 5 人，而在 07 年的人员数量迅速增长到 12 人，人员增加产生的直接效果是销量有了 120%的增长。比较后，必须清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的长处。

　 ?

　(4)去年同期的销售目标及达成状况。如：07 年第一 季度 a 饮料在 b 地区的销售目标是 3 万件，结果只完成了 2.5 万件,一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性不高。综合一分析，就会发现完全能够完成 3 万件的销量。因此在制定 08年一季度的销售目标时 一定要为目标的达到找到充分的支撑点。如：08 年一季度 a 饮料在 b 地区的销售量为 3.5 万件。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加 10 个有销售能力的二级批发，开发 4 个乡镇市场，开发特殊渠道。如新开发 10 个 ktv，这样下来你的工作计划就有说服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。

　1 市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。

　2 消费者认识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。

　3 企业自身的目标：在饮料方面，求新、求异，拓展市场。

　竞争对手分析：

　统一、娃哈哈、康师傅 ，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期 内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。

　竞争态势总结：

　 ?

　现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。

　附注：就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为 46.9%，统一占 37.4%，两大品牌的市场份额达84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手，直接威胁着康师傅的赢家领地。

　三、年度计划 ?

　为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展，以求在未来的道路上越走越宽，越走越远。本销售部门特制定如下计划：

　1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标：

　定位分析：追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化，崇尚个性。

　强调产品质量，推出多元化产品。

　信奉 通路为赢 ，实行 通路深耕 的渠道策略。

　确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。

　销售目标：根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，

　 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

　三年各季度营业额(单位：万美元) ?

　季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计 ?

　20xx 年 ?

　55052 61000 60954 59211 236217 ?

　20xx 年 ?

　80804 89657 90804 89578 350843 ?

　20xx 年(计划) ?

　110060 102125 126540 125644 464369 ?

　2、营销组合选择(4p) ?

　1) product：推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味 ?

　2) place：增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康 ?

　师傅的茶饮料 ?

　3) price：在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受 ?

　的促销策略 ?

　4) promotion：在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到 50.7%。

　因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。

　 ?

　3、市场定位 ?

　通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。15 35 岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场! ?

　4、市场细分：

　在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康师傅茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保自己的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此，我们有必要对市场进行细分。

　(1)不同年龄的消费者 ?

　目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。

　(2)不同收入的消费者 ?

　康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别较单一。如果把人们的收入分为低、中、高，然后据此生产出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。

　(3)不同区域的消费者 ?

　人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。

　5、重点工作

　 ?

　1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

　人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

　2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

　销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

　3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

　培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

　4) 在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

　6、节日促销具体活动根据具体情况来安排 ?

　7、促销方式与工具 ?

　促销方式：

　1、目标市场大型推广活动 2、经销商高级联谊活动 3、公益活动 4、年度阶段性促销活动计划

　 ?

　? 格式 1．计划的名称。包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个要素，如“××村 20XX 年工作计划”。

　2．计划的具体要求。一般包括工作的目的和要求，工作的项目和指标，实施的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么、怎么做、做到什么程度。

　3．最后写订立计划的日期。

　内容 一般地讲，包括：1．情况分析（制定计划的根据）。2．工作任务和要求（做什么）。根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应达到的工作指标。3．工作的方法、步骤和措施（怎样做）。在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。

　经过的步骤 1.认真分析本单位的具体情况，这是制订计划的根据和基础。

　2．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作的具体步骤。环环紧扣，付诸实现。

　3．根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定如何克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。

　4．根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。

　5．计划草案制定后，应交全体人员讨论。计划是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家自觉为之奋斗的目标。

　6．在实践中进一步修订、补充和完善计划。计划一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，往往需要继续加以补充、修订，使其更加完善，切合实际。

　四大要素 1、工作内容：做什么（WHAT）--------工作目标、任务。计划应规定出在一定时间内所完成的目标、任务和应达到要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。

　2、工作方法：怎么做（HOW）---------采取措施、策略。要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量与资源，创造什么条件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得明确具体，切实可行。特别是针对工作总结中存在问题的分析，拟定解决问题的方法。

　 3、工作分工：谁来做（WHO）-----工作负责。这是指执行计划的工作程序和时间安排。每项任务，在完成过程中都有阶段性，而每个阶段又有许多环节，它们之间常常是互相交错的。因此，订计划必须胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，应合理安排。而在实施当中，又有轻重缓急之分，哪是重点，哪是一般，也应该明确。在时间安排上，要有总的时限，又要有每个阶段的时间要求，以及人力、物力的安排。这样，使有关单位和人员知道在一定的时间内，一定的条件下，把工作做到什么程度，以便争取主动，有条不紊地协调进行。

　4、工作进度：什么时间做（WHEN）------完成期限。

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